折扣打出心理戰(zhàn)

小到柴米油鹽，大到奢侈品，我們終生都活在價(jià)格戰(zhàn)中。今天，我們一起來剖析大品牌的“戰(zhàn)爭”心理，讓自己能在消費(fèi)戰(zhàn)中減少損失。

應(yīng)戰(zhàn)品牌

施華洛世奇（Swarovski）水晶

活動地點(diǎn):北京東方新天地

活動時(shí)間:2008年8月1日—3日

活動主題:部分商品折扣50%～70%

活動目的:1.回饋老顧客 2.挖掘潛在消費(fèi)者

商家心理

賣的是獨(dú)特性 齊美爾曾說:“一旦一種時(shí)尚被廣泛地接受，我們就不再把它叫做時(shí)尚了。”

施華洛世奇作為奢侈品品牌，它所追求的不僅是產(chǎn)品本身，更是一種對消費(fèi)者個(gè)性的認(rèn)同。當(dāng)今社會，人們在追求生活品質(zhì)的同時(shí)，對個(gè)性的追求也與日俱增。人們不喜歡千篇一律，而是希望自己能夠成為最獨(dú)特的一個(gè)。這種追求獨(dú)特性的心理恰恰被商家利用，于是，他們打出“高價(jià)賣個(gè)性”的銷售策略。

施華洛世奇這類品牌，準(zhǔn)確地抓住了消費(fèi)者追求個(gè)性、趨優(yōu)消費(fèi)的心理，它所推出的商品幾乎很少打折，并且擅長采用全球同步上市限量版的手法，讓大家覺得“欲購從速”。

看重“機(jī)會心理”商家的促銷方式花樣百出，返券、返點(diǎn)、贈送禮品、降價(jià)等等。在所有促銷策略中，打折促銷是最能引起消費(fèi)者注意的一種方式，也是現(xiàn)在眾多商家最常用的一種促銷方式。因?yàn)樗钪苯幼尷谙M(fèi)者，容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種“占了便宜”的心理。

但在眾多商家如火如荼地進(jìn)行著價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，奢侈品卻很少打折，這是為什么呢？而更讓我們奇怪的，即便如此，還是有很多鐵桿粉絲心甘情愿地高價(jià)購買，原因何在？

其實(shí)，打折促銷對于商家來說是一把雙刃劍，它的好處是可以吸引消費(fèi)者，但同時(shí)它降低了商家的利潤，而且更重要的是，如果某種品牌長期打折促銷，就會損害品牌形象和品牌價(jià)值。比如ONLY、JACKJONES這樣的品牌，幾乎天天都在打折促銷，這勢必會降低消費(fèi)者對于該品牌的心理預(yù)期，大家都認(rèn)為:我今天不急著買這件衣服，反正明天它就會降價(jià)，到時(shí)候再買好啦。

但是像施華洛世奇這樣很少打折的品牌，就能夠維護(hù)它在消費(fèi)者心中的高端形象，說白了就是讓大家覺得“它就是應(yīng)該貴”。而一旦遇到百年不遇的打折機(jī)會，消費(fèi)者的心理底線就會崩潰，認(rèn)為“過了這個(gè)村，沒有這個(gè)店”，即使本來沒打算買他家的商品，也會忍不住湊回?zé)狒[，掏回腰包。這就是利用人們在機(jī)會面前都想嘗試的心理，達(dá)到促銷目的。這種手段要比普通的打折高超有效。

而且我們注意到，這次施華洛世奇的折扣活動還有一個(gè)誘惑人的條件:當(dāng)天折扣商品在活動之后不會再出售。在這種緊張氣氛下，消費(fèi)者想不掏腰包都難了。

消費(fèi)支招

1.對于長年打折的品牌第一，不要因?yàn)檎劭鄱徺I商品，先要弄清楚自己是否真的需要它，避免非理智消費(fèi);第二，長年折扣并不意味著價(jià)格真的就低，有些商家會標(biāo)著高價(jià)的同時(shí)打出“折扣牌”。所以，在購買之前先比較同檔次品牌，看看它是否真的折扣。

2.對于季節(jié)性打折的品牌 對于那些季節(jié)性打折的品牌，消費(fèi)者應(yīng)抓住商家打折的時(shí)間規(guī)律。比如店慶、五一、十一、歲末年初或者是換季時(shí)節(jié)，這時(shí)候?qū)⒊蔀槟阆M(fèi)的最好時(shí)機(jī)，能節(jié)省不少開支。

3.對于很少打折的品牌這類品牌一般屬于高檔奢侈品。對于這類商品的消費(fèi)，給你的建議是:每年根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)條件列出三至五樣想要的東西，然后隨時(shí)留意這些品牌的推銷活動。如果遇上哪種品牌打折，馬上購買。千萬要注意，不要買清單上沒有的東西，因?yàn)槟切┠悴⒉恍枰瑢儆谟?jì)劃外消費(fèi)！

圖/魏克 編輯/張鳴 minni1981@163.com