試析國際商務談判中的跨文化因素

[摘要] 本文從思維方式、價值觀念、倫理與法制等方面分析了中西方文化的主要差異，并且指出了這些差異對國際商務談判的影響及應采取的相應策略。

[關鍵詞] 國際商務談判 文化差異 影響 策略

隨著經濟全球化的發展，國際商務活動日益頻繁，國際商務談判是其中一個非常重要的環節。談判與文化密不可分，二者的關系水乳交融。國際商務談判是一種跨文化溝通的行為，由于不同的文化背景，許多的文化差異構成了跨文化溝通的障礙。為了使談判能夠順利地進行，要求談判雙方認識并了解國際商務談判中存在的文化差異，合理地避免和解決這種文化差異。

一、跨文化差異的主要表現

在長期的歷史發展過程中，各國逐步形成了各具特色的文化。這些文化存在較大差異，在許多方面甚至相互沖突。具體有以下幾個方面：

1.思維方式的差異

不同的民族文化有各自不同的思維方式、思維特征和思維風格，即所謂的思維差異。商務談判過程就是談判人員的思維運動過程。中國人的思維方式是感性的，因此在談判過程中，中國人往往強調經驗。而西方人的思維方式是理性的，他們強調的則是事實。中國傳統思維習慣于從事物的總體出發，強調事物的相互聯系和整體功能。而西方傳統思維更側重個體思維模式，具有明確的目的性、計劃性和求異性。中國人注重曲線思維，習慣于從側面說明問題，盡量避免直接點出信息中心。而西方人注重直線思維，在表達思想時習慣開門見山。

2．價值觀與時間觀念的差異

在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。了解某個社會中流行的價值觀念對提高跨文化交際能力有很重要的作用。中國人一直接受儒家思想的教育和熏陶，因此“利他”觀念在中國源遠流長。而西方人往往信奉個人主義，“利己”觀念在西方文化中已經成為一種集體意識。

不同的文化有不同的時間觀念。比如對美國人來說，他們有極強的時間意識，人們的整個生活完全受制于嚴格、精確的時間安排。而中國人的時間觀念較弱。

3.倫理與法制觀念的差異

中國文化習慣于回避從法律上考慮問題，而是注重于從倫理道德上考慮問題。中國人重視官吏、人情，法制觀念淡薄，習慣于依靠當官的進行“后臺”交易，習慣于通過輿論來發揮道德規范的作用。

西方倫理學認為，必須使法律成為國家道德觀念的具體體現，不實行法治就不可能滿足理想國家的道德要求。因而他們對于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。

二、跨文化差異對國際商務談判的影響

1.談判目標

思維模式和價值觀念的差異導致雙方談判目標的不同。“和為貴”的價值觀念使中國人把創造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過程中，追求永久的友誼和長久性的合作，盡量避免摩檫。對他們來說，談判的過程就是建立人際關系的過程，談判的目標更多的是為建立和發展一種長期的合作關系。同時，中國人對于談判的結果是否能為自己臉上爭光看得十分重要。

西方人則認為談判的最終目標是簽定合同實現經濟利益。他們在談判中目標明確，如果要在利益和友誼之間做出選擇，他們會毫不猶豫地選擇利益。他們更注重于實際價值的實現和眼前的交易，而不是長期的合作關系。

2．談判方式

中國的重綜合與西方的重分析的不同思維方式在國際商務談判中表現為采取不同的談判方式。中方談判人員在談判時，一般注重“先談原則，后談細節”。西方恰恰相反，他們比較注重“先談細節，避免討論原則”。中國談判人員傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是把幾個議題同時討論，同時取得進展。而西方談判人員傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，一個條款不徹底解決，就不談第二個。

3.談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。由于受曲線思維模式的影響，在國際商務談判中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，中方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的態度，因而比較講究語言表達策略，經常使用曖昧和間接的語言。

直線性的思維模式注重客觀性和精確性，因此西方的談判者語言表達直接，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，表現出更強的攻擊性和好辯性。

三、應對國際商務談判中文化差異的策略

商務談判中沖突和矛盾時時存在，要提高談判的成功率，相關人員應特別注意以下問題。

1.談判前做好充足的準備

在與國外商務人員談判之前，一定要盡可能多地了解當事國的習俗與文化，以避免不知道某些特殊講究而使對方不快，甚至于影響商務談判的進程與結果。要充分了解談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況。

2.樹立跨文化寬容意識，學會換位思考

談判人員要在談判中尊重對方的思維模式。跨文化的行為并不意味著簡單地去適應對方，關鍵是要站在對方的立場上考慮問題，即換位思考。跨國商務談判中，經濟利益是第一位的，不要對對方的文化準則妄加評論，這樣很容易引發尖銳矛盾。

3.克服溝通障礙

為了順利實現談判目標，談判人員要盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，不要摸棱兩可、含糊其詞。要最大程度地縮小雙方在語言方面的未知區域。一般商務英語談判要求使用翻譯，作為翻譯不僅要熟練運用兩種語言，還應具備相應的專業知識。同時，對談判國家的文化要有深厚的了解。

總之，國際商務談判會受到諸多文化因素的影響，深入研究跨文化因素對國際商務談判有重要意義。只要我們能夠正確地認識文化的差異性，了解不同民族的文化背景，充分尊重談判對手，就能夠克服這些文化障礙，使談判走向成功。

參考文獻：

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