貿易談判中的語言技巧

[摘要] 在國際貿易中，要達成一項公平互利的交易，多數要通過談判才能實現，為了實現商務合作的目的，在貿易談判中需要掌握一些技巧，遵循禮貌原則并合理使用禮貌用語。

[關鍵詞] 貿易談判 禮貌原則 具體運用

在禮貌原則的指導下，貿易談判中通?？刹扇∫恍┱勁胁呗约记?，如尊他性、肯定性、適語性。尊他性是從對方的角度來考慮和看待問題；肯定性是盡量避免否定的表達方式，從而減少貿易分歧的幾率；適語性是指從語氣的角度來調整語言，使商務洽談的語氣委婉禮貌。

一、禮貌原則在商務談判中恰當的運用對我們談判的成功起著至關重要的作用。因此我們在貿易談判中應遵循以下三個原則

1.尊他性

一名商務工作者面臨的最大挑戰是如何使對方感到自己的重要性受到尊重。高明的工作者在貿易談判中的表達方式通常間接、委婉，體現我方的尊重、寬容和理解，多使用人稱代詞you及your以體現 “you”attitude原則。試比較以下句子

(1)we are confident in our new energy-saving product.

(2)You will find our new nenergy-saving product satisfying.

(1)句以第一人稱we開頭，直接表達了我方對新產品的信心。(2)句以第二人稱代詞you開頭，通過設想對方對新產品的感受，間接表達了我方對新產品的信心。(2)句在傳遞信息的基礎上，給與對方更大的尊重，顯得更禮貌體貼，使對方更加易于接受。從促銷的效果來看，(2)句比(1)句更好.

2.肯定性

在貿易談判中應多使用肯定句，傳達積極語氣和正面信息，強調事情好的方面，營造熱情友好的氣氛，給對方以好感。同時盡量避免使用否定句，直截了當的加以否定或許會冒犯對方，引起雙方貿易關系的破裂。因此，貿易談判中常使用pleasure、please、appreciate等有積極感情意義的副詞unfotunately、 scarecely、 hardly 、really等來弱化否定語氣。例如：

(1) I would appreciate having your reply by July 1st so that we can finalize our program.

(2) we should be greatly obliged if you would let us have your current prices including service charges.

(3) Unfortunately this is our rock-bottom price， we can’t make any further reduction

(1)（2）兩句使用了積極肯定的語氣使句子變得更加真誠有禮貌。（3）句中Unfortunately既表達了我方與對方達成貿易的誠意，又表明了鮮明的立場，語氣堅定又不失禮貌。

比較上面幾句，就會發現把否定或消極的說法隱藏在積極的表達中，語氣要委婉得體。

3.適語性

在貿易談判中，由于語言不當或出言不遜引起相互間的誤解，導致交際失敗，是常有的事。恰當得體的語言的確是成功交際的一條十分重要的語用原則。 試比較：

（1）Could you lend me your car just for the weekend?

（2）Lend me your car for this month

顯然（1）比（2）語氣要客氣的多

在貿易談判中禮貌話語相當大一部分是情態動詞句。使用情態動詞，委婉謙遜的表達自己的要求、建議和意見，建立平等友好的氣氛，增加對方的心里優勢，使對方容易接受從而有利于業務談判和達成目標。如

（1）we appreciate it if you advance shipment

（2）we should appreciate it if you could advance shipment

在例句中，（2）句由于使用了情態動詞在語氣上就比（1）要委婉的多，使人感覺更有禮貌，而（1）句顯得有些唐突、生硬。

二、禮貌原則在貿易談判中的具體運用

1.將命令改為請求式，體現話語者的禮貌

例：

Tell us more detailed information on your requirements.—will you tell us more detailed information on your requirements?

2.語氣被動法

在表示批評、建議、要求時，用被動語態避免直接觸及使動者（自己或對方），使口氣更加委婉。 貿易談判中，特別向對方“發出命令或請求，給對方以壓力，讓他做或不做某事”時，為了給對方保存面子，采用被動語態。如：

It has to be stressed that shipment must be effected within the prescribed time limit，as a further extension will not be considered.

這句話中三處采用了被動語態形式，委婉易于讓對方接受，如果采用主動語態的形式會使對方的面子受到威脅。

3.語氣虛擬法

在貿易談判過程中總是含有不同程度使自己或對方面子受損的因素， 比如雙方就交易的價格、裝運、索賠、保險等，不可避免要向對方提出建議、勸告、請求甚至命令，為了減輕對方面子受損程度，可以使用語氣虛擬的手段來委婉溫和的表達自己的觀點、請求、和建議。如

If it were not for the larger orders we receive from a number of our regular customer， we could not quoted for supplies even at that price.

這句中由于動詞采用了虛擬語氣的形式，使商務洽談雙方的語氣大為和緩，大大減輕了對方面子受損的程度。這種為了給對方留出更多面子采用的禮貌策略有利于業務的開展和貿易關系的確立。

4.使用緩和法體現禮貌原則

在傳遞負面信息時，使用 we are afraid that，It seems (would seem) that ， we would suggest that， As you are (may be) aware，It appears that 等模糊限制語減緩語氣，弱化負面效應，在表明我方意圖的同時，避免過于武斷和直接，照顧到對方心理和感受，從而促進合作。如:

（1）I’m afraid that we can not deliver all the goods at one time.

（2）It seems (would seem) to us that you ought to have accepted the offer.

5.使用高興感激之類的詞語

愉快、感謝和遺憾的表達法也屬于禮貌語言，在貿易談判中常使用表示感謝、感激、贊美、贊同的詞匯如：thank you， pleased， grateful 能開創友好的氣氛，使談判成功。如：

(1). Thank you for your close cooperation.

(2). we are pleased to receive your enquiry for out shirt.

(3). We shall be most grateful if you would arrange for immediate shipment.

總之，在貿易談判中要營造一種尊重對方，尋求合作的氣氛，使對方樂意與我們合作，從而達到商務合作的目的。因此在談判中要十分注意語言的禮貌原則，要合理恰當使用禮貌用語的正確性合理性和邏輯性。

參考文獻：

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