簡潔有效的鉗子策略

無論對方是報價還是還價，你只需要說“對不起，你必須調整一下價格”。

鉗子策略是一種非常有效的談判策略，它的神奇效果一定會讓你大吃一驚。這種策略應用起來非常簡單，你只要告訴對方：“你必須做得更好”就可以了。

你必須做得更好

比如說你有一家鋼鐵公司，以批發鋼材為主要業務。你給一家金屬加工廠打電話，對方仔細聽了你的介紹和價格結構。雖然對方一再表示他們跟現在的供應商相處得很好，可你并不在意，最終，對方表示或許可以考慮你的產品。你成功了！

最后，對方說道：“我們真的對現在的供應商十分滿意，不過我想再找一位后備供應商沒什么害處，這可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每磅1．22美元的話，我想我可以先買一卡車。”

這時你什么都不需要做，只要冷靜地告訴對方：“十分抱歉，我想你可以給個更好的價錢。”

一位經驗豐富的談判高手會立刻回應道：

“到底是什么價格呢？”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼你說出具體的數字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經驗的談判者就會立刻做出很大讓步。

“到底是什么價格呢？”說完這句話之后，你已經達到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻做出讓步。這種讓步稱為“沉默成交”。你只需要提出你的報價，然后閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能馬上會表示同意，所以這時候如果你再繼續追問，一定要讓對方給出明確回答的話，那無疑是十分愚蠢的。

閉嘴的力量

我曾經親眼看過兩位談判者之間是怎樣進行一場沉默成交的。當時我們三個人圍坐在一張圓形會議桌旁。我右邊的那位想從左邊那位那里購買一塊不動產。他提出了報價，然后就閉上了嘴巴。而我左邊的那位一定在想：“他媽的，我簡直不敢相信。這小子居然跟我來這手？看我怎么教訓他。干脆我也不說話。”

于是，我就坐在兩位意志堅定的談判者中間，他們兩個人都一言不發，一心等著對方先開口。房間里死一般地安靜，只有墻角的老爺鐘還在滴答滴答地響著。時間好像過了半個小時，當然，事實上可能只有5分鐘。最后，那位更有經驗者打破了僵局，只見他在一張紙上潦草地寫下“最終決定”，然后輕輕地把紙條推到桌子對面并故意把單詞拼錯。另一位看了一眼紙條，連想都沒想，就立刻說道：“你把‘決定’給拼錯了！”一旦開口，他就無法停下了。他接著說：“如果你無法接受我剛才的條件，我可以把價格再提高2000美元，這是最高價了，一分錢也不能再高了。”對方甚至還沒有決定是否接受報價，他就已經主動調整了自己的報價。

所以在使用鉗子策略的時候，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了：“對不起，你必須調整一下價格”，然后就閉上嘴巴。

時間的價值

如果你回到公司告訴你的銷售經理：“我必須把價格降低2000美元，你知道，這可是一筆10萬美元的大生意啊！”你的這種做法其實是毫無意義的。事實上，你應該這樣想：“這里是2000美元，就擺在談判桌中間。不知道我應該花多少時間來看看自己到底能爭取到多少呢？”

你可以大致估算一下自己的時間值多少錢。如果你一年能賺10萬美元，一小時就是50美元。那么每次談判之前，你都應該問問自己：“我現在做的事情每個小時給我帶來的收入會超過50美元嗎？”如果答案是肯定的，說明這件事情很可能是值得去做的。

你不妨告訴自己，通過談判賺到的哪怕1美元也都是一筆額外收入。所以如果你在幾秒鐘的時間里就讓出了2000美元的話——因為你相信，只有這樣，你才能爭取到這筆生意——那你的損失就可能比你談成多筆生意所帶來的收入都要多。我曾經培訓過許多折扣零售店和保健公司的執行官。這些行業，一筆生意的利潤可能只有2％。他們每年都要做超過10億美元的生意，但所得到的利潤可能只有2000萬。

在美國，正常情況下，平均的利潤只有5％左右。所以2000美元大約是一筆4萬美元的交易利潤。無論你的工作節奏有多快，我想你都會愿意花上幾個小時去談一筆4萬美元的生意。既然如此，為什么要那么輕易地在談判桌上讓掉2000美元呢？

通過談判所得到的每一美元都是額外收入。這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了！所以每次接到報價單的時候，優勢談判高手的第一反應通常是：“你一定可以給我一個更好的價格！”而當自己的對手使用這種方法的時候，優勢談判高手則會反問對方：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”

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亨利·基辛格如何使用鉗子策略

越南戰爭期間，美國國務卿亨利·基辛格曾經讓一位副國務卿準備一份關于東南亞政治形勢的報告。那位副國務卿非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。可結果呢？基辛格很快把報告打了回來，上面寫道：“你應該做得更好一些。”于是副國務卿又補充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給基辛格。可基辛格的批復仍舊是：“你應該做得更好一些。”

這下可麻煩了。副國務卿感覺自己遇到了一個很大的挑戰。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見過的最好的報告。當報告最終完成時，他決定親自把報告交到基辛格手上：“基辛格先生，這份報告被你否決了兩次。我的全部人馬加班加點地忙了兩個星期，這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了，這已經是我的最高水平了。”基辛格冷靜地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的。”

（摘自《經理人》）