三星進(jìn)軍企業(yè)級(jí)市場(chǎng)

在中國(guó)市場(chǎng)上默默“鍛煉”了幾年之后，三星高調(diào)大規(guī)模進(jìn)軍企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，它是否會(huì)在中國(guó)IT商用市場(chǎng)開(kāi)拓出一片天地？

2008年，恰逢三星成立70年。

如此高齡的三星開(kāi)始在中國(guó) “二次創(chuàng)業(yè)”，宣布進(jìn)軍中國(guó)商用市場(chǎng)。3月25日，中國(guó)三星首次攜全線(xiàn)商用新品及解決方案亮相北京，正式宣布進(jìn)入中國(guó)商用市場(chǎng)，并立志用3～5年的時(shí)間，躋身中國(guó)商用領(lǐng)域?qū)I(yè)提供商前三。

數(shù)日前，三星全球總部還在德國(guó)CeBIT展會(huì)上高調(diào)宣布“以商用戰(zhàn)略產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)向世界頂級(jí)IT企業(yè)的飛躍”。

迎接三星的當(dāng)然不只是掌聲。在中國(guó)IT企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上，其他國(guó)際品牌與無(wú)數(shù)國(guó)內(nèi)品牌經(jīng)過(guò)多年拼殺形成的市場(chǎng)格局，已經(jīng)延續(xù)多年。

三星可以改變這一切嗎？它又依靠什么？

“一體化”切入

IDC數(shù)字顯示，2007年，個(gè)人PC銷(xiāo)售增長(zhǎng)了19%，而商用PC的銷(xiāo)售只增長(zhǎng)了11.7%。過(guò)去，個(gè)人PC在整個(gè)PC銷(xiāo)售中所占的份額僅為1/3，現(xiàn)在，這一比例已經(jīng)上升到了41%。IDC也曾經(jīng)因?yàn)槠髽I(yè)采購(gòu)進(jìn)度緩慢而調(diào)低了2008年美國(guó)中期的市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

個(gè)人產(chǎn)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)就是分散化，與其形成鮮明對(duì)照的是，商用市場(chǎng)的“一體化”趨勢(shì)越來(lái)越明顯。以辦公市場(chǎng)為例，以打印兼復(fù)印、傳真和掃描等功能的多功能一體機(jī)，以其“功能集成”的理念越來(lái)越吸引用戶(hù)。

在經(jīng)過(guò)幾年摸索之后，首次進(jìn)入的中國(guó)三星順應(yīng)這種趨勢(shì)，對(duì)自己的定位進(jìn)行了全新的闡釋?zhuān)础罢w終端設(shè)備解決方案提供商”。

什么是“整體終端設(shè)備解決方案提供商”？

3月25日，在三星高調(diào)進(jìn)軍中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，三星直白地展示了自己的身份特征，二代身份證識(shí)別打印解決方案、移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳解決方案、智能監(jiān)控及預(yù)警系統(tǒng)等終端解決方案，橫跨了IT、家電、數(shù)碼、無(wú)線(xiàn)通信等領(lǐng)域。在目前活躍在中國(guó)IT企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的廠(chǎng)商中，還沒(méi)有哪個(gè)廠(chǎng)商能提供全部自有品牌的從電腦到攝像、從無(wú)線(xiàn)設(shè)備到空調(diào)這樣的一體化方案。

三星電子大中華區(qū)營(yíng)銷(xiāo)副總裁曲敬東這樣解釋三星目前的定位，“整體終端設(shè)備解決方案提供商主要包含兩層含義：一是豐富的終端產(chǎn)品線(xiàn)，從數(shù)碼延伸到家電，這不是每個(gè)廠(chǎng)商都能做到的。二是針對(duì)客戶(hù)的特定需求提供整體解決方案，把最適合的產(chǎn)品提供給最適合的客戶(hù)。”

然而，大打解決方案牌的并不只有三星一家，事實(shí)上，隨著中國(guó)商用市場(chǎng)第一輪攻城略地的結(jié)束，各大廠(chǎng)商已由大舉進(jìn)入變成向縱深推進(jìn)。

IBM無(wú)疑是最早的“方案提供商”，進(jìn)入中國(guó)20年，IBM始終聚焦在行業(yè)解決方案上，特別是2005年出售PC業(yè)務(wù)后，IBM更專(zhuān)注于“隨需應(yīng)變”的行業(yè)策略，并在金融等高端行業(yè)取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

另一方面，惠普在2004年也通過(guò)收購(gòu)著名的鋼鐵軟件咨詢(xún)公司德國(guó)漢思，改變了只專(zhuān)注于硬件設(shè)備的路線(xiàn)，為鋼鐵行業(yè)提供從底層硬件基礎(chǔ)設(shè)施到上層應(yīng)用實(shí)施的“一站式”解決方案。2006年，惠普提出“引領(lǐng)商用個(gè)性之道”的全新商用策略，也包括臺(tái)式機(jī)、工作站等多線(xiàn)產(chǎn)品在內(nèi)的企業(yè)解決方案。

三者抗衡，各有千秋。但在各大IT廠(chǎng)商早已進(jìn)入“一體化”的解決方案時(shí)代，新進(jìn)入的三星又將如何立足？

邁開(kāi)“第二條腿”

能否在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)獲得成功，主要將取決于三星的商用市場(chǎng)戰(zhàn)略能否落地中國(guó)。

其實(shí)，在3月25日中國(guó)三星正式亮相商用市場(chǎng)之前，曲敬東就已“空降”三星一年之久，成為中國(guó)三星職位最高的中國(guó)人。剛到三星時(shí)，有著20多年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的曲敬東很快發(fā)現(xiàn)，B2B業(yè)務(wù)的軟肋并不在于營(yíng)銷(xiāo)，而是混雜在B2C體系下，缺乏整體戰(zhàn)略規(guī)劃。

“B2B與B2C業(yè)務(wù)在價(jià)值鏈上每一個(gè)環(huán)節(jié)都不一樣，絕不能混同在一個(gè)體系下展開(kāi)。”曲敬東說(shuō)。

2006年，三星電子整體營(yíng)業(yè)規(guī)模突破1000億美元，躋身全球電子行業(yè)前三強(qiáng)。而在整體營(yíng)收中，消費(fèi)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了大部分，來(lái)自商用市場(chǎng)的銷(xiāo)售額不足百億美元。正因?yàn)槿绱耍?008年，三星全球瞄準(zhǔn)商用市場(chǎng)發(fā)力。

為了適應(yīng)這種變化，在2007年，中國(guó)三星對(duì)內(nèi)部組織、渠道管理等做出了重大變革。在組織架構(gòu)上，三星將B2B業(yè)務(wù)從原有的B2C體系下獨(dú)立出來(lái)，中國(guó)三星社長(zhǎng)樸根熙形象地將其稱(chēng)為“第二條腿”。這一條腿的出現(xiàn)，使得三星從集團(tuán)層面對(duì)自身的資源進(jìn)行了重新梳理。在商用產(chǎn)品線(xiàn)方面，三星推出行業(yè)信息化終端產(chǎn)品和解決方案;而在客戶(hù)細(xì)分方面，則把客戶(hù)分為消費(fèi)客戶(hù)和商用客戶(hù)兩大類(lèi)，并對(duì)商用客戶(hù)進(jìn)行再細(xì)分，面向政府、醫(yī)療、金融、能源、廣電、教育等行業(yè)，提供個(gè)性化的產(chǎn)品、解決方案及售后服務(wù)。

此外，三星還建立了客戶(hù)導(dǎo)向型的組織架構(gòu)。現(xiàn)在，三星目標(biāo)管理的績(jī)效考核完全與業(yè)績(jī)掛鉤，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)好壞直接決定獎(jiǎng)金的多少，這也是三星電子B2B部門(mén)獨(dú)有的考核方式。

而在渠道調(diào)整上，三星在總部與分部以及合作伙伴間建立了矩陣式的渠道管理模式，在原有的渠道基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)分與優(yōu)化，使針對(duì)客戶(hù)細(xì)分后的產(chǎn)品線(xiàn)，在不同的渠道平臺(tái)上運(yùn)作和管理，并建立專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

三星花了一年的時(shí)間制定戰(zhàn)略，然而，戰(zhàn)略不是空中樓閣，如何將其落到實(shí)處？

晚到的成功者？

在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，記者注意到，三星提出的“終端產(chǎn)品解決方案”可以是適合任何行業(yè)的，這與之前惠普、IBM，以及聯(lián)想在中國(guó)的做法都有不同。

曲敬東坦承了自己的想法。“我有一個(gè)時(shí)間表，2007年，三星主要著力于商用市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃；2008年，以終端產(chǎn)品解決方案切入客戶(hù)，讓客戶(hù)了解三星、接受三星。”他表示，三星把2009年定為大舉發(fā)力的一年，在那時(shí)會(huì)進(jìn)軍細(xì)分行業(yè)客戶(hù)，并發(fā)揮三星強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的定制化服務(wù)。

“當(dāng)然，現(xiàn)在，一切還是要從最基本的工作做起，要讓客戶(hù)了解我們。”曲敬東說(shuō)。

在過(guò)去的企業(yè)成長(zhǎng)史上，三星始終在扮演著追尋者的角色，但有趣的是，三星似乎又善于成為“晚到的領(lǐng)先者”。在通訊業(yè)務(wù)上，三星曾經(jīng)比諾基亞遲了122年，比摩托羅拉晚了60年，然而，2007年，三星已經(jīng)超越摩托羅拉，成為世界第二大手機(jī)廠(chǎng)商。在家電業(yè)務(wù)上，三星比松下晚了51年，現(xiàn)在三星的液晶電視等產(chǎn)品均居世界領(lǐng)先地位。究其原因，逐漸樹(shù)立的品牌和技術(shù)研發(fā)能力是三星屢屢趕超的重型武器。2007年，三星全球用于研發(fā)的費(fèi)用已超過(guò)90億美元，接近韓國(guó)政府一年的國(guó)家科研費(fèi)用（104億美元）。

在這樣的背景下，尖端技術(shù)與應(yīng)用技術(shù)創(chuàng)新無(wú)疑也會(huì)成為中國(guó)三星進(jìn)軍企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的重要選擇。在發(fā)布會(huì)上，曲敬東預(yù)言，即將到來(lái)的3G時(shí)代，終端設(shè)備的內(nèi)涵和外延將發(fā)生革命性的變化。三星掌握著包括3G標(biāo)準(zhǔn)在內(nèi)整合終端產(chǎn)品所需的上游核心技術(shù)，就相當(dāng)于掌握著新一輪IT革命的關(guān)鍵引擎。

三星果真能在商用市場(chǎng)刮起技術(shù)驅(qū)動(dòng)的“終端解決方案”旋風(fēng)嗎？