“少說多聽”的藝術(shù)

推銷產(chǎn)品時要簡明說出要點，然后做一個優(yōu)秀的傾聽者。

我見過一位很優(yōu)秀的棒球教練，他具有一種驚人的能力：可以讓球隊中的每一個隊員都停下來，并認真傾聽他的講話。最終，我找到了原因；他每一次所講的東西，都是一個很寶貴的經(jīng)驗，而且能很簡潔的講出關(guān)鍵點。也許是因為他在職業(yè)棒球隊干了九年，但真正的原因是他具有廣博的知識，而且對棒球充滿熱情，這才能使他一開口就能講出一些重要的東西。

人們都喜歡傾聽這些能一下就抓住要點的人講話，你會看到他們在傾聽時非常安靜。但是，當他們自己對別人講話時，又有多少人在認真傾聽?能夠讓別人安靜下來成為自己的聽眾的人，通常擁有兩種品質(zhì)：

1 具備隨時把話語權(quán)交到對方手上的能力。通常情況下，客戶和潛在客戶會問你一些問題，你也會樂于回答，以顯示你在業(yè)務(wù)方面的知識。想象一下他所問的問題，比如：

潛在客戶：“你們可以提供給我們什么方案?”(在這一點上，一些營銷人員會就他們所準備的演示和產(chǎn)品系列談上半天。)

營銷人員：“我們?yōu)槟愕臉I(yè)務(wù)特別設(shè)計了許多種方案，但在此之前，你能否告訴我你的目標和你的受眾?”

我敢肯定地說，在話題回到客戶之前你會提供一些非常詳細的描述，但關(guān)鍵是，你本來是想讓客戶談他們的目標和他們想實現(xiàn)的事情。其實，即使是一個和你的產(chǎn)品不相關(guān)的問題，你也應(yīng)該讓談話轉(zhuǎn)向，讓客戶講話，這樣你會與客戶建立起一種更牢固的關(guān)系。你能明白他們的購買標準，交流出一個更好的解決方案，使?jié)撛诳蛻羰址判?，因為你真正地在聽他們講話，并留下你很在意他們講話的印象。

2 不讓談話在受控中進行。這些人擁有一種“安靜的自信”。雖然可能沒有說一句話，但依然能顯示出自身的力量與睿智。如果你曾經(jīng)見到過某人對他所見的每一個人都要吹噓自己是誰，都取得了什么成就，可想而知大多數(shù)人對這種人的評價了。如果能像你所描述的那樣好，你隨后的行動和理解將會去證明這一切。好的營銷人員知道詢問恰當?shù)膯栴}，并認真傾聽，這是控制談話節(jié)奏、并使別人相信你是專家的關(guān)鍵因素。

今天早晨，我介紹兩家公司相互認識一下，以便讓他們在業(yè)務(wù)上可以互惠互利。我作為中間人既要保持兩家公司的接觸，又要小心避免他們在各自的業(yè)務(wù)上談得過多。哎，是否人們都喜歡談?wù)撍麄冏约核龅氖虑槟?這是為什么呢?因為客戶們都想知道能從他們建立的業(yè)務(wù)關(guān)系中獲利多少。一旦我們能認識到：要想明了別人的需求與目標就必須反轉(zhuǎn)話題，并停止自己的談話，我們就能增強在推銷上的優(yōu)勢并能成功的開拓更多業(yè)務(wù)，當然你也能從中學到不少東西。

(譯 郭依峰)