打造金牌銷售團隊

想要建立一個強大的商業(yè)帝國，你需要將銷售激情傳遞給你的銷售團隊。

創(chuàng)業(yè)初期，你或許要身兼銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、以及惟一的推銷員等數(shù)職——而且公司里凡是缺人手的地方也都要你來一肩挑。但是當企業(yè)發(fā)展壯大后，你需要雇人來分擔各種專門的職務，或許有一天你還要需要招聘個首席財務官或副總裁之類的。不過，你最先需要專門強化的部門應該是銷售，因為銷售是企業(yè)成長的動力。同等條件下，你擁有的銷售人員越多，所創(chuàng)造的銷售額就越多，所以增加銷售人手，提高現(xiàn)有銷售人員的素質就成為企業(yè)發(fā)展的基礎。

評估你的銷售團隊

也許你的銷售部門已經(jīng)十全十美，或許問題多多，但你怎么才能知道呢?對銷售部門的評估是決定是否擴大銷售團隊以及如何擴大銷售團隊決策過程中的重要一步。即使現(xiàn)有銷售團隊做得很好，有能力推動公司的未來發(fā)展，你可能還是會需要提供額外的培訓或更好的薪酬激勵機制。另一方面，銷售團隊可能還需要增加一些人手，你也可以保持現(xiàn)有規(guī)模但是要對銷售部門的一些職位進行調整。

評估銷售團隊的第一步是想清楚你希望銷售部門來做什么。某些公司的銷售主要是通過直郵或互聯(lián)網(wǎng)，那么銷售團隊就沒那么重要。這種情況下，你可能會希望銷售團隊集中精力處理一些大客戶，把小型訂單留給客服人員和接單員。但是對另一些公司來說，銷售人員是顧客最常見到的——或惟一的公司外聯(lián)人員。這種類型的銷售人員身負重任，他代表著公司形象，直接與顧客打交道，配合總部的送貨及維修部門，當然還要創(chuàng)造銷售業(yè)績。

你很容易就能搞清楚自己到底需要銷售團隊做些什么，但可別以其他公司的需求為標準來評估自己的銷售隊伍。比如說，假如你的銷售人員主要負責跟進由公司的廣告帶來的潛在業(yè)務，那就別指責他們沒有努力去做電話推銷。決定銷售團隊的工作職責后，只要對照需求來檢查他們的表現(xiàn)即可。評估銷售團隊表現(xiàn)的主要標準是銷售產能。

衡量銷售產能

最簡單的銷售產能指標就是每個銷售人員所創(chuàng)造的平均銷售額。計算方法非常簡單，只要用總銷售額除以銷售人員的數(shù)量就可以得出平均銷售能力的數(shù)值。這樣你就能看出旗下銷售人員的平均業(yè)績，不過更有用的是將每個銷售人員的業(yè)績與平均值進行對比。你可能會發(fā)現(xiàn)公司里有一批相當能干的人承擔了大批碌碌無為者的工作。

但要注意：銷售產能可不僅是多賺錢那么簡單。銷售團隊可能是依靠拙劣的服務手段，犧牲你公司未來的業(yè)績來提高銷售額。他們可能對顧客許諾了一些你根本沒有能力兌現(xiàn)的條件，嚴重超出你的生產和運輸部門的能力。他們可能會把利潤更高的產品丟到一邊，跑去推銷一大堆“錯誤的”產品(利潤低或服務成本高)。檢查那些退貨量特別大或打算賣東西給信用度不佳的顧客的銷售人員。

招聘銷售人員

增加銷售人手能穩(wěn)步增加銷售額，也能把你解脫出來，有更多時間和盡力去處理其他工作。但招聘的銷售人員也可能對銷售有負面作用：減少利潤，損害寶貴的客戶關系，甚至破壞你在業(yè)內的形象。這兩種情況之間只有一步之遙，那就要看你雇的人是否合適。

銷售人員的任務不僅是增加銷售額，他們還是你最前線的排頭兵，是你的顧客接觸最多的人。記住這些原則，擴大銷售實力很重要，但正確擴軍更重要。

首先，你要明白也許那些糟糕的銷售人員其實是很好的銷售人才，只不過被放到了錯誤的位置。想找到合適的人，你必須先明白這份工作需要做什么，而且能夠準確的描述出來。你需要明確地定義這個銷售崗位的任務是立刻創(chuàng)造銷售量，還是為一個可能持續(xù)數(shù)月甚至數(shù)年的銷售周期開發(fā)潛在客戶。你想找一個主動出擊型的還是咨詢型的銷售人員?要根據(jù)企業(yè)的銷售需要和銷售風格來招人。

很少有銷售員是出于無私奉獻的精神而努力工作，不了解公司的薪酬獎勵制度是銷售人員產生不滿情緒并且跳槽的主要原因。對所有候選的新員工，仔細解釋清楚薪酬計劃，還要講清工作范圍，你對工作表現(xiàn)的期望值，你提供的培訓和銷售工具，還應該簡要的介紹市場現(xiàn)狀和競爭情況。

不要介意讓對方知道你的需求。想象一下最適合這個職位的理想銷售人員什么樣，包括性格、經(jīng)驗、精力、口碑和能力。很難找到完全符合需要的人，但如果你不清楚自己想要什么，那就很容易雇錯人。

現(xiàn)在才是你應該開始動手找人的時候了，但在你捏著匆忙寫出的小廣告給當?shù)貓蠹埛诸悘V告部門打電話之前，考慮一下其他選擇：

內部招聘。可能你身邊就有應該而且可以被調到銷售部門中的技術、服務、營運或管理人員。

員工推薦。很可能你的手下就認識一些期望能為你工作的人，不妨讓他們推薦一下。

詢問供貨商、顧客、同事、顧問和朋友。相比起普通的社會廣告，這是成本更低、效率更快、而且更可靠的方法。

咨詢專業(yè)協(xié)會。他們可能有專門的招聘門路來幫助成員尋找合適的雇員。

網(wǎng)絡廣告。高效、及時和可搜索性是在線招聘廣告的優(yōu)點，求職方和招聘方都很喜歡。

咨詢當?shù)卦盒！Ｄ慊蛟S有機會用更低廉的成本找到一個比老手更有激情和效率的應屆畢業(yè)生。

聯(lián)系獵頭。專門網(wǎng)羅銷售精英的獵頭開價不低，但能找到一個可靠的銷售人員也是值得的。

考慮使用臨時人力資源服務。

銷售人員的類型

1 廠商代理

廠商代理、經(jīng)紀人和代理人都是從銷售中拿提成的獨立銷售代理。你不用支付工資，只是將一定比例的銷售額作為提成支付給對方。相比直接擴充銷售人力，廠商代理是更實際的低成本選擇。目前北美有50多萬代理人，大多在特定地區(qū)面向指定市場做推銷。代理人非常了解自己的市場，因為他們會定期聯(lián)絡當?shù)刭I家，擁有穩(wěn)定的業(yè)務關系。

通過代理人進行營銷可以享受在當?shù)卦O立業(yè)務點的許多好處——比如熟悉當?shù)厥袌銮闆r和迅速打入大客戶中——而無需增加大量固定成本。通過代理營銷，銷售成本永遠是固定的銷售比例。缺點是代理人通常要代理許多不同的產品，其中一些可能是你產品相關的東西，甚至跟你有競爭關系。

2 電話推銷員

電話推銷員通過電話來聯(lián)絡你的顧客，他們可以提供客戶服務、回答問題、跟蹤訂單或接單。電話推銷員的最大作用是尋找潛在顧客。由于你是通過電話聯(lián)絡顧客，要追蹤電話推銷的效果很簡單。你可以設立自己的電話推銷部門，也可以將業(yè)務外包給第三方呼叫中心。

當然，你不用非要選擇一種單一的銷售模式。許多企業(yè)家成功地結合了內部和外部銷售團隊、銷售代理和電話推銷員。難點在于處理好銷售團隊之間的沖突，比如爭權奪勢和內耗。

3 銷售經(jīng)理

放權重要的管理工作絕非易事，把客戶交給銷售經(jīng)理大概是你人生中最艱難的一個決定。不管怎么說，你好不容易才贏得這些顧客的歡心，怎么可能安心交給另一個人呢?但任命一個專門的銷售經(jīng)理對企業(yè)發(fā)展至關重要，你不可能每天一邊打幾十個推銷電話，一邊領導其他銷售人員，同時還管理整個公司。委任銷售經(jīng)理后，你就可以從電話推銷和管理銷售人員中抽身出來，把時間投入到只有你能處理的重要工作中，比如規(guī)劃公司發(fā)展戰(zhàn)略。

優(yōu)秀的銷售經(jīng)理必須做到：監(jiān)督銷售員、制定銷售戰(zhàn)略和計劃、為銷售團隊設立目標、監(jiān)視銷售業(yè)績、親自處理好重要客戶、撰寫銷售報告等材料、直接對你或市場部門的上級領導匯報。

通常你會需要一個既有銷售經(jīng)驗又有管理經(jīng)驗的人來擔任銷售經(jīng)理。他應該具有優(yōu)秀的領導能力和人際交流技巧，并且在過去的工作中曾經(jīng)成功推動銷售增長。

內設還是外包?

在這個一切都可以外包的時代，許多公司仍保留著自己的銷售團隊。請外部銷售人員來推銷產品可以帶來很多機會，但保留內部銷售力量也有許多優(yōu)點。

內部銷售人員是你的雇員，他們會一心一意的為你工作，任勞任怨地致電消費者、答疑解惑、處理問題。因為他們?yōu)槟愕墓竟ぷ鳎院芮宄聠螘r順便對顧客推銷其他產品服務對公司和自己都有好處。因為他們是長期雇員，你可以投入成本去訓練他們對顧客的服務技巧和服務態(tài)度。你可以根據(jù)自己的需要去要求公司的銷售人員——努力拉大訂單或專心售后服務——完全根據(jù)你和你的發(fā)展策略的需要。

使用外部銷售人員，比如廠商代理，則有一個很大的優(yōu)點：低成本。你無需支付薪酬和福利給第三方銷售人員，這意味著可以負擔更多人手。跟單純依賴全職的長期銷售人員相比，這幫你擺脫了公司成本的束縛，你可以開拓更多市場，找到更多客戶。外部銷售人員的問題是，他們可能同時也在銷售類似的、甚至是競爭性的產品，因此你反而有可能遭受損失。

劃分銷售范圍

銷售范圍是你指派給某個銷售人員或某個銷售團隊的部分市場。通常銷售范圍通過地域劃分，但你應該從消費群體的角度來看待這種范圍，并且根據(jù)消費者類型來提供服務。也有一些銷售范圍不是地域性的——例如年銷售額100萬美元以上的顧客。可以根據(jù)銷售人員所負責的產品或規(guī)模來指派“范圍”。

有些事情和劃分銷售范圍一樣重要。銷售人員經(jīng)常會覺得好客戶都在別人負責的部分，他們最好的客戶都被劃到了別人的責任區(qū)。當劃分銷售范圍的時候，應該讓每個人都覺得公平，但同時也要保持理智，你需要根據(jù)各個人的情況指派銷售范圍，而不是完全平分。比如說，假如你手下的銷售人員在能力和工作熱情等方面差別很大，你不會想要給所有人同樣的銷售范圍，而是應該根據(jù)每個人的最大能力劃分銷售范圍。