媽咪愛

當(dāng)顧客對一樁買賣產(chǎn)生了非比尋常的心理依賴，這事多半就成了。

尋寶

2007年2月，法國巴黎。華人留學(xué)生基地，產(chǎn)后研護(hù)中心里人山人海。

歐萊雅集團(tuán)一朋友輕拍鄧入萌，說：“替產(chǎn)婦恢復(fù)生理健康，這生意能做！說不定我們公司會獨(dú)辟產(chǎn)后研護(hù)技術(shù)部，到時興許有合作的機(jī)會。”鄧入萌很興奮，想起一個月前，好友彭艷垂頭喪氣地說：“我患了產(chǎn)前憂郁癥，生完孩子我會不會身材相貌大變？老公會不會拋棄我？我感到未來一片黑暗。”這樣的憂慮不知困擾著多少準(zhǔn)媽媽，松弛而肥贅的身軀、各種長在腰間臀部的紋路、對夫妻情感患得患失的心理……當(dāng)時鄧入萌就想，修復(fù)產(chǎn)婦身心健康有無前景？隨即展開一系列市場調(diào)查。

在北京一家高檔產(chǎn)后研護(hù)中心里，鄧入萌以加盟商身份找老板談合作，“這能賺錢嗎？”老板思考片刻，“實(shí)際上，產(chǎn)后研護(hù)最火的是減肥和祛妊娠紋。”鄧聽后不動聲色，老板急了，直接翻開賬本。鄧兩眼直勾勾看著上面的數(shù)據(jù)：每天進(jìn)賬1萬元以上，顧客平均消費(fèi)水平達(dá)5000元/療程。臨走時，恰遇一位前來道謝的顧客，鄧又以替朋友咨詢產(chǎn)后恢復(fù)的名義與其拉近距離。該顧客看上去神清氣爽，儼然不像一位剛剛分娩的孕婦，“我做的是減肥治療，6800元。每周三次，三個月為一療程，什么溶脂毯、爆脂儀，還有食療配合……”

“結(jié)果她的體重從72公斤降到了55公斤！”老板插進(jìn)話來。鄧入萌壓制住內(nèi)心的狂喜，像這樣能賺錢又能“收買人心”的生意，強(qiáng)烈地激蕩著她的神經(jīng)，“就是它了。”

外行不只看熱鬧，鄧入萌一面籌集資金，一面拜托剛坐完月的彭艷幫忙挖技術(shù)，“你可以投資，分技術(shù)股也行。”之后，肚皮上還留著妊娠紋的彭艷輾轉(zhuǎn)北京、上海幾家產(chǎn)后研護(hù)中心做治療，待技師稍不留神或走開時，千方百計(jì)“剽竊”治療時所使用的產(chǎn)品和儀器，記下名稱，通過廣告和網(wǎng)絡(luò)尋找賣家。

一個月后，萬事俱備。為了最有效地保障顧客隱私，鄧入萌放棄了一處得天獨(dú)厚的臨街店面，天使媽咪產(chǎn)后研護(hù)中心在一處隱秘的寫字樓里開業(yè)了。

輾轉(zhuǎn)

一個月過去了，像拉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一樣拉來幾位朋友，最后“心慈手軟”的鄧入萌連店面租金都沒賺夠。一些朋友勸她打廣告，“這是最快的途徑。”而手里資金所剩無幾的鄧入萌自知，沒法打腫臉充胖子，資金鏈稍有差池，便可能功敗垂成。

眼下，只有靠潛在客戶龐大的醫(yī)院來開啟初始業(yè)務(wù)。

當(dāng)鄧入萌忐忑不安地找到院方時，各家醫(yī)院的態(tài)度出奇一致，“如果我們有需要，將第一時間通知你。”接著便石沉大海。也有醫(yī)院對項(xiàng)目刨根問底，而這個80后、臉上還帶有幾分學(xué)生氣的鄧入萌，在“傾囊相授”之后，對方回應(yīng)：“原來如此，我們醫(yī)院產(chǎn)后研護(hù)科剛成立，以后還要多交流啊。”鄧入萌啞然失色。

兩個星期后，鄧入萌馬不停蹄地拜訪完100多家醫(yī)院，全都以失敗告終。雖然隨后有兩家私立醫(yī)院找鄧入萌合作，“我們提供客戶，天使媽咪做技術(shù)服務(wù)，品牌歸醫(yī)院，提成三七開……”鄧入萌斷然拒絕，“這也能貼牌？”憤懣之后又頗為欣喜，至少項(xiàng)目的確可行。

之后，她稍作調(diào)整，重點(diǎn)公關(guān)無產(chǎn)后研護(hù)科的醫(yī)院。由于對方?jīng)]有此業(yè)務(wù)，談合作時幾乎無抵觸情緒，雙方都琢磨著如何實(shí)現(xiàn)利益最大化。鄧入萌首先拜訪院長，套關(guān)鍵話，譬如“我們也有此打算”、“這是一個很好的構(gòu)想”……繼而拿“雞毛”當(dāng)“令箭”，對婦產(chǎn)科醫(yī)生、護(hù)士長制造“傳圣旨”的假象。一來二去，真和幾家醫(yī)院達(dá)成了合作，利潤分成。

經(jīng)醫(yī)院介紹來的媽媽們，陸續(xù)開始3000元一個療程去妊娠紋、2680元一個療程減肥……但兩個月后，同其他醫(yī)院的合作遲遲未定，新增客戶停滯。鄧入萌意識到，這種無需大費(fèi)周章便獲取客源的方式“過氣”了。

鄧入萌開始通過各種途逕購買醫(yī)院產(chǎn)婦名單，包括產(chǎn)后身體狀況、移動電話及家庭住址等。她先以SP短信將資料發(fā)往其手機(jī)，讓潛在客戶初步了解產(chǎn)后研護(hù)，一個星期2～3次；兩星期后，針對各產(chǎn)婦不同的身體狀況，為其量身定做產(chǎn)后修復(fù)方案，并印制成DM單寄至相應(yīng)的地址；第三步才是電話拜訪，在精準(zhǔn)的人群定位及前兩項(xiàng)工作鋪墊的基礎(chǔ)之上，客戶達(dá)成意向便成了水到渠成的事。

多舉一得

顧客上門便是機(jī)遇，員工沒點(diǎn)嘴上功夫不行。為此，鄧入萌新增了4名年齡超過25歲、有孩子及銷售經(jīng)驗(yàn)的員工。為了給員工“有奔頭”感，鄧開課培訓(xùn)，“好好干，希望你們成為將來新店的店長和經(jīng)理人選。”此言一出，員工無不鉚足勁效犬馬之勞。

意向客戶紛至沓來，隨之而來的問題諸如“貴店與別的美容美體店有何區(qū)別？”讓鄧入萌有些找不著北。細(xì)想，店內(nèi)普通的產(chǎn)品和儀器的確站不住腳。當(dāng)月，她前往廣州美博會，剝離了經(jīng)銷商直接接觸廠家，以最低的價(jià)格將自己的儀器更新?lián)Q代為國內(nèi)頂級美體設(shè)備。隨后又與法國品牌聯(lián)系，進(jìn)口國外精油，“這批貨的單支價(jià)格高出國內(nèi)上乘精油好幾倍，光運(yùn)費(fèi)就用了2000多元。”

提檔升級造噱頭，鄧入萌的孤注一擲成功了。這天，一個女人站在天使媽咪門口向里張望，鄧入萌看了她一眼，她便低下頭倚著門若有所思。鄧把她請進(jìn)店里耐心交談，“從始至終，她一直低著頭沒看過我。幾乎有1/3的顧客都患有類似的產(chǎn)后憂郁癥。”

鄧入萌對其跟蹤服務(wù)，每天打電話談心，“她說我比她丈夫還‘口羅嗦’。”一個月后，這位媽媽選擇了祛妊娠紋治療，做了不到四次，肚皮上隆起約4厘米的妊娠紋完全消退。她治療前后的對比照方正地掛在了天使媽咪的墻上。身體好了心情也舒暢，她偶爾還快樂地撩起衣服給猶豫不決的顧客現(xiàn)身說法，成了鄧入萌店里的活招牌。

鄧入萌遂將產(chǎn)后研護(hù)各項(xiàng)目通通用上“真人秀”，短短兩月，天使媽咪客似云來，平均消費(fèi)3000元的客戶陡增了五六十人，“去紋路的、減肥的、縮宮的……都來了。”

為方便與顧客交流，鄧入萌建了兩個寶貝媽咪QQ群，作為消息發(fā)布及資源擴(kuò)張平臺。她還與姐夫經(jīng)營的7980攝影工作室合作，從2007年底起，多次舉辦“寶貝媽咪愛親子活動”，凡到店的小寶貝均可和媽媽免費(fèi)獲親子照一張，“每次活動只要能吸引十個陌生媽媽造訪，我的目的就達(dá)到了。”只有適時地將媽媽們聚在一起，才能激起女人間相互比較的心態(tài)，一比較生意就來了。

互通往來

顧客的產(chǎn)后生理缺陷逐日消減，她們也重拾信心，一種情感在鄧入萌與顧客間悄然流動。顧客愈發(fā)依賴天使媽咪，即便不排期治療，也隔三岔五跑來詢問有關(guān)營養(yǎng)保健、寶寶教育，如何維護(hù)夫妻關(guān)系、婆媳關(guān)系等。鄧入萌利用教授服裝搭配和化妝、兒科保健、心理咨詢室等方式鋪天蓋地做廣告推品牌，以免費(fèi)提供客戶為條件，談下了數(shù)場免費(fèi)知識講座，并想方設(shè)法讓媽媽們意識到講座的有償性。

鄧入萌甚至陪媽媽們逛街、選服裝、應(yīng)聘工作……現(xiàn)有顧客由外至內(nèi)變化越大，天使媽咪市場競爭力就越強(qiáng)，“如果某天，林林總總的產(chǎn)后研護(hù)中心技術(shù)逐漸趨同，拼的就只剩增值服務(wù)。”

彼時，老顧客以一帶十，為鄧入萌拉來各自身邊的親朋好友，鄧遂承諾用新顧客20%療程費(fèi)作回饋，遭拒。來者大都金貴，的確不在乎皮毛。在新老顧客的鼎力支持下，天使媽咪實(shí)際消費(fèi)會員從200人增至500多人。由于人多事雜，手下的“娘子軍”又對增值服務(wù)的理解和踐行稍欠火候。某天，一位倍感受冷落的顧客賭氣說：“我還是去健身房減肥好了。”鄧先是愣了一下，隨即回應(yīng)：“您可以去健身房，但應(yīng)該在儀器減肥之后。儀器削減脂肪，健身塑造體型，雙劍合璧將使您的身材遠(yuǎn)超從前。”見顧客滿臉陰轉(zhuǎn)晴，鄧即刻聯(lián)系健身房，欲互換資源。正為部分健身減肥無效的顧客犯愁的健身房，一聽就樂了，“行行行，我們合作，一個顧客變兩個。”

異業(yè)聯(lián)盟如火如荼地展開，一群有能力投入幾千元健身或儀器減肥的女人，被鄧入萌的“雙劍合璧”忽悠得暈頭轉(zhuǎn)向，“或許此時，掏錢比不掏錢更有滿足感和愉悅感。”

此間，鄧入萌還被邀參加兩家無產(chǎn)后研護(hù)醫(yī)院舉辦的“母嬰產(chǎn)品專題活動”。在其專業(yè)形象映射下，一場活動下來，關(guān)于產(chǎn)后研護(hù)咨詢的聲音此起彼伏，又一片潛在客戶塵埃落定。“但醫(yī)院也不是慈善機(jī)構(gòu)，白白為我搭橋。”鄧和醫(yī)院達(dá)成協(xié)議，為其開拓定量孕婦生產(chǎn)業(yè)務(wù)，這對擁有強(qiáng)大口碑和傳播渠道的天使媽咪來說輕車熟路。

最近，又有一別墅招商組找到鄧入萌，稱其外圍商圈急需天使媽咪這種高檔而聚人氣的名店進(jìn)駐，該負(fù)責(zé)人說：“你來吧，我給你找個好位置，免幾年租金。”鄧入萌想，這生意還真能做。

編輯章小鈴

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