基于口碑相傳的生活消費類點評網站,在web2.0時代正四處開花,但是,或因人氣不足、點評信息有限,或因點評對象所屬商戶的強勢,能夠同時影響消費者和商戶兩端的并不多。大眾點評網是其中的領跑者之一。以餐飲為點評對象的大眾點評網,在事件性營銷、培育核心用戶和全面社區化策略下,迅速聚攏人氣,構建了內容較豐富的餐飲口碑信息庫,并借此成為國內最具影響力的第三方餐飲評鑒機構,有效鞏固了對消費者和商戶的影響力,從而形成了多樣化的盈利模式。當然,成敗皆人氣,目前,后繼者的同質化競爭、業務擴展與專注主業之間的困局,正對大眾點評網形成分流人氣的威脅。
進一步研究發現,點評類網站的經營軌跡可以分為五個基本步驟:第一步,確立以生活消費內容為點評對象;第二步,構建大眾參與的網站架構,樹立獨立形象;第三步,宣傳推廣,匯聚人氣;第四步,網聚用戶點評,依托口碑的力量,培育影響消費者和被點評對象所屬商戶的能力;第五步,線上線下盈利。透過大眾點評網,我們希望理順點評類網站商業模式的范式,為相關創業者提供有稗益的思考和啟迪。
近年來,基于口碑相傳的生活消費類點評網站風起云涌,快速發展且頻頻獲得風投的青睞。大眾點評網(www.dianping.com)就是其中的領先者。2006年5月,大眾點評網完成首輪融資,融資金額200萬美元;2007年9月,獲得第二輪融資,融資規模1000~3000萬美元之間;公司還計劃在2008年底或2009年初進行第三輪融資。
風險資金看中的是大眾點評網獨特的商業模式——以餐飲點評為切入口,以大眾參與為核心理念,以用戶點評為主要信息來源,通過網聚口碑的形式打造了強大且不斷豐富的餐飲信息庫,進而成為國內具影響力的餐飲評鑒機構,并在此基礎上,挖掘線上線下的商業價值鏈。
網聚口碑,晉身餐飲評鑒以餐飲為點評對象
作為點評類網站先行者的大眾點評網,其創辦帶有偶然的成分。2003年初,在海外學習工作多年的張濤回國創業。作為酷愛美食的上海人,張濤發現,雖然各種餐館琳瑯滿目,但選擇起來卻非常困難,因為沒有相關評論信息來源,很難判斷各餐館的優劣,而在歐美,都有點評飲食的書籍定期出版。張濤說:“中國是個美食之國,但缺乏一個比較好、比較受消費者認可的美食評鑒品牌,法國有《米其林餐廳指南》,美國有《查氏餐館評鑒》,我們希望建立一個品牌,通過這個品牌,把更多優秀餐飲業、餐廳介紹給廣大消費者,也讓廣大消費者了解更多這方面的信息。”

繼大眾點評網之后,各類點評網站四處開花,如口碑網、豆瓣網、汽車點評網、老師點評網、旅游點評網、手機點評網等。該類網站存在一個共同點,都以貼近日常生活的消費內容為點評的對象,如餐飲、購物、旅游、數碼產品、汽車、書籍、音樂、電影等,這樣設計的考慮在于:貼近日常生活的消費內容具有較大的群眾基礎,容易吸引網友的眼球,容易聚攏人氣、帶來流量;同時,消費類商家具有相對分散的特點,便于網站對其形成影響力,從而構建盈利的基礎。
當然,即便大致范疇相同,細微的差別也會帶來迥異的結果。以餐飲點評為例,它涉及了人類最原始的吃的需求,理論上具有最廣泛的群眾基礎,同時,對于都市白領而言,共享美食是工作和生活的重要內容之一,不僅網友參與的熱情高,而且具有很強的持續性,另外,餐飲行業的分散特性,為其盈利提供了基礎。而以汽車、旅游點評為例,因消費金額較高,參與者的數量相對較少,且參與的持續性相對不足,因此人氣的聚攏相對困難,另外,汽車和旅游行業相對集中,點評網站很難在博弈中取得強勢,盈利也就更為困難。
構建大眾參與的網站架構
與傳統的門戶網站相比,大眾參與是點評類網站的一大特點,信息主要來源于用戶點評,這是其低成本運營的根本原因。
大眾點評網的定位是:大眾參與的第三方餐飲信息分享平臺,服務的價值訴求是在信息不對稱環境下提供相對準確客觀的餐飲信息。基于此,大眾點評網以用戶點評作為餐飲信息的主要來源。比較而言,《查氏餐館評鑒》的信息來源于問卷調查,《米其林餐廳指南》來源于專家點評,前者的弊端是來源不精確且具有隨機性,后者的弊端則是運作成本高昂且屏蔽了大眾需求。大眾點評網借鑒了亞馬遜網站由網友評論書籍的做法,權衡《查氏餐館評鑒》和《米其林餐廳指南》的利弊,確立以網絡為媒介、以用戶點評為餐飲信息的主要來源。其次,鼓勵大眾參與、網聚口碑。在大眾點評網上,每個餐館都有一塊專屬留言板,用戶可以跟貼留言,進行點評。同時,用戶也可以自行添加餐館,為餐館“開戶”,建立新的留言板。再次,規范引導、增強信息的有效性。為了使這些點評具備“導向性”,網站要求用戶在發表點評的同時必須對餐館的“口味、環境、服務”等特點進行評論,還設置了人均消費、喜愛程度、推薦菜、交通停車等可填項目,注重信息的實用性。

獨立客觀是點評類網站的另一大特點。點評類網站.具有影響消費的功能,信息是否準確客觀直接關系到用戶的使用體驗,信息失真將給網站帶來致命打擊。因此,獨立性是點評類網站的命脈。為了標榜獨立性,所有的點評類網站均未敢貿然引入廣告,這也是此類網站當前盈利狀況不佳的重要原因。
為保持獨立性,大眾點評網一是不發布任何文字或圖片廣告;二是嚴禁餐館自己開戶或自吹自擂,一經發現,永封ID;三是倡導用戶在真實消費后點評,拒絕想象點評。張濤認為,點評類網站在網友心目中具有足夠公信力,才能借助互動達到人氣的提升。

大眾點評網把所有的留言板按美食排行、熱門商區、熱門菜系和熱門菜等關鍵詞進行分類,鼓勵大眾點評,保持中立客觀。雖然創辦之初,大眾點評網只是一個簡單的留言板集合網,或更似一個BBS,但是,在清晰的市場定位下,其首創的點評模式基本成型。
宣傳推廣,網聚人氣
對于網站而言,商業模式成功運作的基礎是擁有一定的人氣和流量。那么,點評類網站如何在汗牛充棟的網站中脫穎而出、獲得人氣?傳統意義上,為聚攏人氣、獲得流量,廣告是最常用也是最有效的宣傳方法,早期的門戶網站、前期的電子商務網站和近期的網絡游戲網站無不如此。當然,廣告宣傳的弊端也是顯而易見的,不僅需要投入不菲的資金,而且在信息爆炸的今天,其實施的成本日益增高、效果日益遞減。
另外,廣告也是點評類網站不能承受之重。據了解,這類網站初始投入普遍在數萬元。那么,如何做到低成本推廣呢?大眾點評網的做法具有一定的代表性,即事件性營銷、培育核心用戶和全面社區化。
事件性營銷。事件性營銷是點評類網站初創期推廣效果最理想的方法。所謂事件性營銷,是指借助或策劃某一個焦點事件,通過網友的互動、關注,并借助網絡迅速傳播出去,以引起更為廣泛的關注,擴大影響力。事件性營銷的最高境界是持久、隱蔽和“潤物細無聲”。大眾點評網利用數起“餐廳起訴網友惡意謾罵”事件,基本達到推廣自身的目的。
2003年6月,大眾點評網的注冊用戶分別對上海孔家花園、鴻運樓酒樓等餐館發表了帶有侮辱性質的點評,引發了數起名譽侵權訴訟。作為第二被告的大眾點評網選擇高調應訴。鑒于此案為國內首例第三方評議名譽侵權案,缺乏具體的法律條文,且一審判決后相關方提請上訴,案件經歷了漫長的訴訟期,直至2006年6月訴訟才得以終結。
在整個訴訟期間,滬上媒體對此給予了充分報道,中央電視臺《今日說法》欄目還特別就此案制作了一期節目《陌生人的責罵》。雖然最后的判決是大眾點評網敗訴,但“連續30天在網站上發布道歉聲明,并賠償相應經濟損失1340元”的代價,對于所起到的宣傳效果,顯然微不足道。而經此訴訟,大眾點評網的知名度得到了提升,隨之而來的是網站的人氣和流量得到提升。據網站負責商務拓展的副總裁龍偉介紹,大眾點評網自創立至2006年初的3年時間內,網站的注冊會員人數快速增長,截至2006年初,注冊會員超過100萬。
培育核心用戶。經驗表明,互動性網站的所有用戶中,只有20%的用戶有點評的喜好與欲望,剩余的80%則是潛水者,但20%用戶的點評質量與數量又影響著80%的用戶的使用體驗。因此,培育20%的核心用戶至關重要。
為了培育核心用戶,大眾點評網主要采取精神激勵的方式,即根據用戶點評的數量(點評數和回應數)和質量(鮮花數)排列,推出各地食神榜,一批注冊用戶成為各地鉆石級食神。網上的榮譽不僅讓各食神得到極大的心理滿足,同時還帶來線下實實在在的尊榮。隨著大眾點評網影響力加大,邀請一些“食神”前去免費品嘗成為越來越多新飯館開業時的必走程序。
事實證明,核心用戶對大眾點評網的貢獻遠不止帶動了人氣。大批忠實的核心用戶,有利于其構筑無形的競爭壁壘,形成核心競爭力。
全面社區化。隨著web2.0的發展,社區日益成為網民社交、娛樂、學習的平臺,國內外社區化的網站如騰訊、Facebook和Myspace等取得成功。在《維基經濟學》前序中,作者更是直截了當地指出:“失敗者創建的是網頁,而勝利者創建的則是生機勃勃的社區。”
大眾點評網為廣大食客提供社交平臺:一是以“部落”的形式將社區內的各個帖子按主題分類,用戶可以根據興趣愛好加入相應的部落,通過發帖和跟帖的方式交流溝通,為用戶提供虛擬的社交平臺;二是以“活動召集”方式,征集志同道合的網友,一起“腐敗”,通過線上線下互動的形式,為用戶提供真實的社交平臺。
全面社區化增強了大眾點評網對用戶的粘性,更延長了用戶在線時間。衡量網站價值的眾多因素中,用戶平均在線時間通常被引以重視。未社區化之前,大眾點評網作為信息平臺,用戶在線停留的時間較短,搜索到滿意的餐館信息后,往往就退出了網站,這導致網站的點擊量雖大,但流量不夠。而全面社區化,有效地改善了這一狀況。
在上述策略的共同作用下,大眾點評網迅速聚攏了人氣,注冊用戶規模不斷增長,目前已超過200萬。
利用口碑提升評鑒的影響力
點評類網站的快速發展,吸引了風險資金的青睞(表1)。據報道,大眾點評網的首輪融資于2006年5月完成,投資方為紅杉資本,融資額為200萬美元;2007年9月,完成第二輪融資,投資方包括紅杉資本在內的數家機構,融資規模在1000~3000萬美元之間;公司還計劃在2008年底或2009年初完成第三輪融資。
在風險資金進入后,大眾點評網加速了地理邊界的擴張。在完成一線城市的布局后,開始了對國內主要二三線城市的滲透,目前覆蓋城市已接近300個。同時,還在業務邊界上進行嘗試,大眾點評網將餐飲點評模式復制到購物、休閑娛樂、生活服務等全城市消費領域。
在擴張過程中,大眾點評網輕資產、可復制和低成本的特點得到了充分體現。輕資產往往是新經濟模式的共同特征。可復制的特點在于,拓寬邊界上,大眾點評網只要將成功的做法復制到新的網絡端口或頁面鏈接。低.成本特點表現在,從內容的產生到更新,全由用戶自發完成,大眾點評網所要做的,僅僅是將用戶提供的內容按照客觀性要求進行過濾,網站的運作和維護成本非常低廉。
隨著邊界的拓展,大眾點評網的流量迅速提升。2007年大眾點評網的流量是2006年的3倍,用戶點評數量也迅猛增加。目前,大眾點評網有用戶點評的餐飲商戶超過30萬家,并且信息量和覆蓋范圍還在不斷地增長和更新;已有點評量超過300萬份,每月超過750萬次獨立用戶登錄、瀏覽量逾6000萬次(表2)。“在北京、上海、廣州等城市,我們已經基本上接管了都市白領們的味覺神經。”張濤笑言。
點評信息的不斷豐富,為大眾點評網成就國內最具影響力的餐飲評鑒機構奠定了基礎。一方面,大眾點評網將用戶點評信息匯總,形成了一個不斷豐富的口碑庫,成為能夠影響餐飲消費的信息源,以致在大眾點評網上有良好口碑的餐廳人多客滿,而口碑較差的則人少客稀。另一方面,效仿《米其林餐廳指南》和《查氏餐館評鑒》,大眾點評網對用戶點評信息進行編輯,以紙質或電子的形式定期出版各地版本的餐飲指南,同時,就餐飲市場的整體狀況以及消費者對餐飲消費的需求和特點發布專業分析報告,從而極大地提升了評鑒的影響力。
事實上,具備影響消費者和商戶的能力,是點評類網站盈利的本質,大眾點評網因其餐飲評鑒影響力的提升,上述能力正逐步加強,也為其盈利奠定了基礎。
依托評鑒的影響力,構建多樣化的盈利模式
盈利模式是商業模式的核心,任何商業模式的優劣評判,最終都需要通過盈利狀況來驗證。互聯網企業中,常見的盈利模式有三種,上游企業或商家付費模式、下游用戶付費模式、傭金模式(表3)。點評類網站中,或因人氣不足,點評信息有限,或因點評對象所屬商戶的強勢,能夠同時具備影響消費者和商戶的網站不多。然而,大眾點評網依托評鑒的影響力,構建了多樣化的盈利模式。
傭金模式
傭金收入是大眾點評網目前的主要營收來源。
一方面,大眾點評網為餐館提供了有效的口碑宣傳載體。隨著餐飲業的競爭日趨激烈,商家對于宣傳的重視度日益提升,然而受地域、規模等限制,往往缺乏有效的宣傳載體,網絡餐飲業便應運而生。大眾點評網匯聚的點評信息,對于眾多“好則褒之”餐館來說,是一個低成本、輻射廣的口碑載體。另一方面,口碑帶來消費力。大眾點評網的社區化,能夠將分散的用戶匯集起來,變成有消費力的團隊。基于此,大眾點評網在與相對分散的餐飲企業博弈中,形成了影響力。
具備影響力后,大眾點評網在用戶與餐館之間搭建起消費平臺,傭金模式得以實現。大眾點評網通過積分卡(會員卡)實現傭金的收取:第一步,簽約餐館,達成合作意向。第二步,持卡消費。用戶注冊后,可以免費申請積分卡,用戶憑積分卡到簽約餐館用餐可享優惠并獲積分,積分可折算現金、禮品或折扣。第三步,收取傭金。大眾點評網按照持卡用戶的實際消費額的一定比例,向餐館收取傭金,以積分形式返還給會員一部分后,剩下部分就是網站收入。大眾點評網收取的傭金率為實際消費額的2~5%左右,并據媒體報道,2007年人氣最高的前5家餐館中,其中一家給大眾點評網的傭金超過100萬元。
下游用戶付費模式
得益于不斷豐富的餐館信息,大眾點評網的無線增值業務和數據庫營銷業務應運而生。
大眾點評網的無線增值業務有二:一是作為內容提供商(CP),與中國移動、中國聯通、中國電信、空中網、諾基亞、掌上通等渠道服務商(SP)合作,推出基于短信、WAP等無線技術平臺的信息服務,為中國近5億手機用戶提供隨時、隨地、隨身的餐館等商戶資訊;二是在GPS領域與新科電子展開合作,為汽車導航系統用戶精確定位自己的美食目的地。
數據庫營銷業務是無心插柳之獲。隨著餐館信息的不斷填充和更新,大眾點評網的數據庫愈發龐大。目前已有食品類企業如李錦記,找到大眾點評網,要求分享各地餐館名、地址、電話、菜系、人均消費、簡介等信息,從而將這些信息應用在其內部的銷售系統,以便提高銷售效率。
大眾點評網的下游用戶付費模式尚處于起步階段,對盈利貢獻非常有限,但是,由于該服務基于現成的信息庫(數據庫),提供服務的成本幾乎為零,因此,隨著服務規模的擴大,其對利潤貢獻的力度也可能隨之上升。
上游企業或商家付費模式
上游企業或商家付費模式,即廣告模式,是互聯網企業的主要盈利方式。但如前所述,點評類網站對獨立性的堅守,均未貿然引入廣告。當然,隨著廣告模式的演進,點評類網站找到了廣告與獨立性之間的平衡。
目前,網絡廣告正由第一代的Banner廣告向第二代的關鍵字廣告和第三代的精準廣告過渡。大眾點評網的平衡之法是引入關鍵字廣告和精準廣告模式,為商戶開展關鍵字搜索、電子優惠券、客戶關系管理等多種營銷推廣。
大眾點評網的關鍵字搜索類似于Google和百度,輸入“菜系”、“商區”、“人均消費”等關鍵字后,會列出一長串符合條件的餐館以及網友的評論,顯示的先后順序依據餐館是否投放廣告及投放規模而定。這一隱形的廣告模式,并沒有給用戶的體驗效果帶來直接的負面影響,卻拓寬了網站的營收渠道。
電子優惠券是大眾點評網上的另一種隱形廣告。餐館為了廣告宣傳,在大眾點評網上發布電子優惠券,由用戶打印該券,實地消費時憑券享受優惠。電子優惠券是網站、餐館、用戶三方共贏的方式。據張濤介紹,電子優惠券模式推進情況良好,“上海一家規模很大的餐館開新店,結果優惠券的打印量一個月達到5000多張”。
目前,有1000多家餐館成為大眾點評網精準廣告的客戶,預計每家為大眾點評網貢獻萬元到幾十萬元不等的收入。在張濤看來,精準廣告投放是大眾點評網今后利潤的主要來源。
2008年底實現盈利?
由于點評信息來自網友,因此點評類網站的運營成本普遍很低。就大眾點評網而言,與利潤增長點多樣化相比,其成本支出比較單一,即線下運作成本。為實現傭金收入,在線下各地的營銷活動所發生的支出,則是目前大眾點評網的主要成本。隨著全國主要城市站點的開通,以及在風險資金進入后的盈利壓力下,大眾點評網加大了線下營銷的力度,導致短期內營業成本劇增。2007年,大眾點評網營收規模雖超千萬元,但仍處于虧損狀況。
不過,大眾點評網的盈利,或許只是時間的問題。一方面,相對成本支出,收入的實現具有一定的滯后性。另一方面,成本具有較強的剛性,而收入卻可以有較大的彈性。根據“創新s型曲線擴散”理論,互聯網公司發展初期需要一個漫長的用戶規模和流量的積累,在起爆臨界點以前,公司持續虧損,一旦用戶規模和流量超過起爆臨界點,公司將進入爆發式增長階段,并逐步構筑起兩大競爭壁壘:一是網絡“傳染效應”導致用戶慣性“自增長”,形成“強者恒強、贏者通吃”的局面;二是邊際變動成本趨近于零,產生巨大的成本優勢,實現盈利的增長遠快于營業收入的增長。
事實上,網站普遍遵循“起步—融資—燒錢—達到規模點—盈利”的發展軌跡。按張濤的預計,大眾點評網2008年底將實現盈利。
綜合對大眾點評網的剖析,可以發現點評類網站商業模式的范式,其經營軌跡可以分為五個基本步驟(圖1):第一步,確立以生活消費內容為點評對象,這直接關系到后續運作的難易程度;第二步,構建大眾參與的網站架構,樹立獨立形象,為網站的低成本運作奠定基礎;第三步,宣傳推廣,匯聚人氣,吸引用戶的點評,獲取不斷豐富的點評信息;第四步,網聚用戶點評,依托口碑的力量,通過改變消費和營銷模式,培育影響消費者和被點評對象所屬商戶的能力;第五步,線上線下盈利,并通過盈利,進一步加強網站的宣傳推廣,使其運作達到良性循環。
面臨四類風險考驗
點評類網站最大的風險是人氣流失,這直接關系點評信息的多寡與更新,并最終影響到網站的影響力。作為餐飲評鑒機構,大眾點評網還面臨評鑒結果權威性的考驗。
同質化競爭是否分流人氣?
點評類網站商業模式的各環節,尤其是商業價值的挖掘,最核心的是人氣。如果人氣上升,網站的價值就提升,人氣下降,價值就縮水。大眾點評網憑借創新模式和先發優勢,發展了一批核心用戶,從而形成了領先地位。但是,在后繼者增多且商業模式基本雷同的情況下,大眾點評網保持領先地位的壓力和成本必然加大。更為嚴重的是,加入阿里巴巴后獲得流量支持的口碑網,實施“點評搬家,送淘寶現金紅包”的策略,即以送淘寶現金紅包方式吸引其他點評網站的用戶將其點評搬到口碑網上。據媒體報道,該策略推出不久,就有超過4.6萬條點評從其他點評網站搬到了口碑網。因此,大眾點評網能否持續聚攏人氣面臨考驗。
專注還是擴展?
在風險資金進入后,大眾點評網加快了地理和業務邊界的擴展。但隨著邊界的擴大,專注還是擴展日益成為大眾點評網不得不冷靜思考的問題。一方面,將餐飲點評模式復制到購物、休閑娛樂、生活服務等領域后,并沒有取得預期的人氣,實際價值有限。原因在于,購物、休閑娛樂、生活服務的商戶特征、用戶需求點、目標用戶群方面與餐飲有較大差別,由此引發的是不同的業務模式,而大眾點評網并沒有對應的產品調整。另一方面,大眾點評網已擴展至約300個城市;并且還在進一步擴展中,這可能導致廣而不專。業內人士已經注意到這一問題,并指出,大眾點評網在做大的時候一定不要攤薄,至少在一些重點地區要縱深挖掘市場潛力,因為其面臨的不僅是口碑網這樣的同級別競爭對手,也面臨區域內的“地頭蛇”,如果廣而不專,很可能被各種競爭對手蠶食。
然而,無論選擇專注還是擴展,對大眾點評網而言,都意味著較高的風險:如果集中在較小的邊界內,可能會喪失市場;擴張到更廣的區域,不僅要投入更多的資源,而且還可能承擔網站價值被稀釋攤薄的風險。
區域性特征下盈利是否可控?
點評網的硬傷是顯著的區域特征,深圳的用戶顯然很少會對上海餐館的點評信息感興趣。作為一個本地搜索網站,在一個城市做得再好,到了另一個城市,都需要重新建立社區、樹立品牌。這是區域性網站發展的難點所在。張濤曾戲言:“如果我們是像豆瓣網那樣在任何城市的內容都是一樣的網站,我們的速度會比現在快五倍、十倍都不止。”
更為現實的是區域性特性下盈利是否可控。一方面,區域性特征考驗大眾點評網的營銷能力和財力。傭金模式下,要跟商家合作,必須有一支全國性的線下銷售隊伍,這不僅是對營銷能力的考驗,更需要大量的資金支持。這一點,也是目前大眾點評網營收超千萬但仍虧損的直接原因。另一方面,為了加快線下營銷進度,大眾點評網除關鍵城市自主營銷外,正考慮在二三級城市跟當地伙伴合作。該策略可能會快速提高大眾點評網的營收規模,但盈利質量卻存隱憂。
商業化運作與獨立性的矛盾
大眾點評網推出關鍵字廣告和電子優惠券業務后,雖然沒有對用戶的消費體驗帶來直接的負面影響,但這種商業化的運作多少使其獨立性受到威脅——花錢就能得到網站而非用戶的優先推薦。引入廣告,雖然能夠帶來可觀的盈利貢獻,緩解融資后的盈利壓力,但這可能是短視的行為。
大眾點評網的餐飲評鑒無論是評鑒制度、過程,還是評鑒結果的權威性,均未成熟,其品牌也未達到家喻戶曉的程度,過早地引入廣告形式,是否會對其品牌塑造產生不利影響,從而抑制長期利益的實現?事實上,《米其林餐廳指南》能夠成為美食界的圣經,憑借的正是其長期未商業化運作的超然獨立。因此,大眾點評網引入廣告,無論多么隱蔽,客觀上會對其評鑒結果的客觀性和權威性帶來陰影,從而不利于長遠發展。
另外,作為評鑒機構,只是呈現用戶的點評信息在制度上顯然是不夠的,畢竟用戶的點評信息過于分散和零碎,是否應當效仿《米其林餐廳指南》建立完整的評鑒標準并授予餐館等級,值得大眾點評網思考。