第三方理財西風東漸

第三方理財在國外已是個相當成熟的行業。目前，美國約有2/3的理財師在專業理財事務所工作。《2006中國個人金融理財市場發展報告》顯示，中國中等階層收入的人數占銀行儲戶的30％以上，這部分人群理財意識已基本形成，個人理財需求強烈。在該報告調查的1824人中，有78.68％認為個人理財重要甚至必要，41.36％表示需要委托理財或咨詢服務，44.35％表示需要人民幣理財產品。與此同時，這批具有理財需求的人群還正在以每年20％～30％的速度增長。伴隨這一趨勢，理財產品近幾年來也層出不窮，專業理財生存環境開始成熟。但是，大部分私人理財市場份額仍由企業經營型私人理財機構掌控，即各機構直接面對大客戶的部門，如銀行的私人銀行部、基金管理公司、券商資產管理部等，并且理財產品銷售渠道單一，代銷機構大都與發行理財產品的機構存在千絲萬縷的聯系。與此同時，理財產品的相關服務質量也是良莠不齊。作為獨立的中介理財顧問機構——第三方理財在國內應運而生。

理財師是核心競爭力

第三方理財服務涉及投資規劃、風險管理規劃、稅收籌劃、現金規劃、消費支出規劃、養老規劃等方面。據不完全統計，目前國內的第三方理財機構有近萬家，但是從整體而言，仍然不成氣候。數據顯示，第三方理財占據了國外基金營銷約40％的份額，而國內市場，第三方理財占據的份額甚至還不到1％，發展空間巨大。目前國內比較著名的第三方理財機構大部分是從理財產品代銷機構轉型而來，也有的是從專業金融機構理財部門轉型而來。兩類機構的典型代表分別是北京展恒理財和諾亞財富。

展恒以專家理財產品的投資顧問服務為主，主要為客戶提供開放式基金、封閉式基金、海外基金、券商集合理財、私募基金、黃金、人民幣理財、基金QDII、銀行QDII等金融產品的投資組合方案。服務模式上展恒理財注重的是線下服務，網站作為一個宣傳展示平臺，通過專業的市場數據統計、研究分析、理財診斷、理財講堂等打造專業理財機構形象，并吸引目標客戶從虛擬體驗轉到實際體驗，即到展恒理財的理財中心，面對面接收理財師的咨詢和分析，根據客戶的風險承受力、理財目標及財務狀況，來提供最適合的解決方案和最佳的投資組合與理財產品。作為展恒的會員，還能定期得到投資組合收益報告和投資建議，并委托展恒購買理財產品等a根據展恒理財網站介紹，2005～2007年(截至2007年11月23日)，借助展恒理財，投資者可獲得相對大盤的超額回報達20.93％、20.34％、41.94％。

諾亞財富定位于為中國百萬元以上“高凈值”的私人客戶提供全方位的理財規劃顧問，提供的服務包括家庭資產配置方案，家庭金融投資以及不動產投資顧問等。2007年10月，諾亞財富獲得風險投資機構紅杉資本首期500萬美元注資。

專業理財師是第三方理財的根基。打開各大理財機構網頁宣傳，首先映入眼簾的就是對理財師隊伍的描述，一般咨詢團隊都擁有金融碩士以上學歷，或持有美國注冊財務策劃師資質，或擁有證券從業資格、注冊會計師等金融行業其他證書。同時，由于理財師需要根據客戶的收入狀況、投資偏好和對風險的承受能力等多項指標幫助其進行資產配置的規劃，由于其中涉及因素太過復雜，理財師不僅必須具有專業化理財知識，還要有大量金融行業實踐經驗a正是這種高素質人才的需求，使得有經驗的理財師成為進入該行業的最大壁壘。

也由于如此，第三方理財機構也越來越注重理財產品庫的建立，即研發團隊通過跟蹤產品的管理過程，全面、透徹了解產品的設計思路、基礎資產組成，來對比和篩選理財產品。建立理財產品庫在一定程度上弱化了機構對于單一理財師的依賴，強調整個理財團隊整體實力。

以個性化服務和獨立性分析吸引客戶

客戶是第三方理財機構運營的核心資源，因此，第三方理財機構大都強調客戶的個性化專屬服務。以諾亞財富為例，其每個理財師僅負責50～100位客戶，基本上以3個人為一個團隊，負責一組客戶，而外資銀行的客戶經理，管理的客戶數通常在300以上，有的甚至可以達到500多個。在低密度的精細管理下，就可以實現經常性地組織客戶參加投資說明會、新車試駕活動、近郊看房活動、紅酒會、沙龍、讀書會以及各大高校的金融研修班等。龐大的客戶資源也是跟更多專業金融機構合作的基礎。諾亞財富已經實現與眾多金融機構的合作，根據其網站公布信息目前就有包括信托、銀行、外資、基金、證券公司、私募、保險等在內的54家金融機構。

第三方理財的金字招牌是“獨立性”，即獨立于銀行、基金公司、券商、保險公司等金融機構，能夠獨立地分析客戶的財務狀況和理財需求，判斷所需投資工具，提供綜合性的理財規劃服務。第三方理財機構沒有金融執業牌照，也不發行自己的產品，加之目前各大機構給付的傭金相差無幾，因此所有的產品對它們而言都可以一視同仁。所以，相比而言，第三方理財機構更加容易以客戶為中心，保持客觀和獨立性。

但向發行產品的金融機構收取傭金總是容易給人留下推銷的印象，雖然目前各大產品的傭金都比較平均，并不妨礙理財師給客戶做一個公正的、完全符合客戶利益的投資組合，但未來隨著產品數的增加，競爭越來越激烈，獨立性就越來越難保證。因此，諾亞財富目前正努力發展新的盈利模式，即把諾亞的所有客戶打包，只要理財產品在諾亞財富上架，諾亞就可以按產品所針對的客戶數量收取一定的上架費用。但這個模式不僅對客戶的資質要求極高，而且要求各大機構對諾亞財富的客戶群情況非常了解，這樣才有可能吸引銀行、基金公司等機構愿意按他們的客戶總數，而非購買產品的數量來支付費用。據諾亞財富介紹，按照客戶總數收取費用的數據庫銷售模式，目前已經成為其主要的收入來源。

利潤來源：咨詢費+銷售產品提成

在美國，獨立理財顧問機構有兩種盈利模式，一是向客戶收取咨詢費，二是類似于金融超市，向產品方收取銷售折扣。國內目前的第三方理財機構，一般通過收取基金、證券公司、保險公司的傭金獲利。而當客戶資源積累到一定規模后，即開始發展會員，通過收取咨詢費盈利。如2007年諾亞財富推出了收費的諾亞財富卡，3個月1000元的紫金卡，可以享受9項理財服務，12個月3000元的象牙卡，可以享受比紫金卡更多的專屬服務。一些銀行、信托公司等金融機構亦會每年給予諾亞財富一筆費用，作為宣傳和推廣其產品的支出，這也成為諾亞財富的一個盈利點。

展恒理財也已經推出了自己的會員卡，會員卡分為銀卡、金卡、白金卡、鉆石卡四個等級。從最基本的為客戶量身定制基金投資組合建議書、為客戶發送會員周刊(郵件)、提供基金月度研究報告，到鉆石卡客戶擁有專職理財顧問及理財助理、在公司指定的代銷機構開戶并進行投資。由于一對一服務模式對理財師數量的要求，因此展恒理財將鉆石會員總數量控制在不超過所有會員總數的10％。

營銷模式：占據渠道或研究主導

第三方理財機構必須不斷拓展客戶，擁有更多的客戶資源，一方面要與更多金融機構的合作，獲取相關產品提成；另一方面好更好地拓展會員卡業務，獲取咨詢費。目前看，比較成型的發展路徑一種是占據渠道拓展客戶，一種是研究主導創品牌吸引客戶。

銀行的個人理財業務屬于第一種路徑。招商銀行為50萬元以上存款的客戶提供金葵花理財服務，浦發銀行設有貴賓理財中心，工商銀行也曾表示，未來將開設1000個理財中心，并在三年內增加至3000個。與此同時，外資銀行在國內成立法人銀行時，也將理財業務選定為主打產品，比如花旗銀行的貴賓理財、匯豐的卓越理財、渣打的優先理財等，自上市以來都反響不錯。花旗銀行來自全球貴賓理財業務的利潤占到其總利潤的一半以上，在中國，因為起步較晚，貴賓理財還不是花旗中國的主要利潤來源，但也是利潤增長最快的業務。

諾亞財富在得到紅杉資本的投資資金后，開始在全國重點城市投資分公司，截至2008年4月，諾亞已在蘇州、溫州、蘇州、杭州、武漢、青島、南京、成都等國內大中城市設立了分支機構。2008年底，諾亞在全國分支機構將達到20家。在諾亞財富看來，越早進入市場并占據市場，對客戶資源積累至關重要。

相較諾亞財富，展恒的特點是更傾向于研究主導。展恒理財的主要理財中心都設置在北京，除此之外只在深圳有一家分公司。但是，展恒的研究團隊自主研發出基金分析系統，展恒理財推出“展恒五星基金評級”，每月進行一次評級，不僅考察基金的收益、風險、風險調整后的收益，還對基金的對象選擇能力、時機選擇能力、業績持續性能力、流動性、投資風格等各項指標進行了綜合評價。此外，展恒還推出自己獨立開發的“展恒基金投資專家系統”，打造展恒理財品牌，吸引客戶資源。

規模化尚受制約

第三方理財作為新晉的“財富管家”，盡管具有獨立、專屬服務等優勢，但發展中也存在一些制約因素。首先，大量有理財需求卻財不外露的潛在客戶，在打理個人財富的問題上，通常更愿意相信銀行、保險公司等金融機構，并且大量第三方理財公司在管理資金的安全性和品牌影響力等方面都尚未確立可靠的信譽，難免受到大部分人的“冷遇”。其次，在宏觀管理方面，與第三方理財相關的法律法規，以及行業管理政策等仍是空白。再次，缺乏行業執業標準，相應的合格的理財師供給不足。最后，金融產品仍不豐富。目前中國金融產品數量較少，可利用的金融工具不多，而且有很多工具是不可替代的，理財機構發揮空間有限。