供應鏈管理的分析和防范研究

[摘要] 隨著經濟的全球化，跨國競爭增加了企業壓力的同時也促進企業加強管理、降低成本、提高效率，提高分銷渠道的競爭力已逐漸成為商家競爭的焦點。本文運用從制造商與分銷方之間的博弈，提出如何加強渠道的管理，以達到預期的目的。

[關鍵詞] 分銷渠道 博弈論

分銷渠道是指某種貨物(或勞務)從生產者向消費者移動時，取得這種貨物(或勞務)的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人。它主要包括分銷商，生產者與消費者。它是整個供應鏈的樞紐也是經濟全球化后在實施活動中（買賣、付款、配送）所必需涉及的。

一、博弈論與分銷渠道

博弈論(Game theory)又稱對策論，是研究決策主體的行為發生直接相互作用時的決策以及這種決策的均衡問題的理論方法。簡單地說，就是研究博弈行為主體在給定信息結構下如何決策，使自己的效用最大化，以及促使不同決策主體之間決策的均衡。

在供應鏈環境下，制造商與分銷商的關系統一于整個供應鏈關系聯盟內。在聯盟內部，企業之間的信任合作與追逐私利的行為共存，各方的合作都是建立在博弈的基礎上，所有的活動行為都是合作與博弈的結果。因而，分銷渠道的管理也需要建立在制造商與分銷商合作關系分析的基礎上，有必要先引入博弈分析。

二、分銷渠道中制造商與分銷商之間的博弈分析

1.條件假設與經濟意義

假設某企業1為了構建其分銷渠道，尋求某一分銷商2進行合作。企業1與分銷商2就某批產品交易達成合作意向后簽訂合同。履行合同，企業1收益為R1c，分銷商2收益為R2c;如果一方違約，企業1違約，將受到k1P的懲罰，分銷商2違約，將受到k2P 的懲罰。考慮到企業1與分銷商2都是理性的參與者，如果違約，必定得到交易之外的收益，令企業1違約將得到收益為R1d，分銷商2違約將得到收益為R2d。如企業1違約，則分銷商2的損失為 R1ch；如分銷商2違約，則企業1的損失為R2ch；如雙方同時違約，則各方的損失與僅有對方違約的情況相同。假定企業1 履行合同的概率為θ，違約的概率為1－θ，分銷商2履行合同的概率為β，違約的概率為1－β。

2.模型建立

根據1的假設，可確定企業與分銷商之間的博弈為混合戰略納什均衡博弈，參與人1(即企業1)的混合戰略為σ1=(θ，1－θ)，參與人2(即分銷商2)的混合戰略為σ2 =(β，1－β)。兩個參與人的支付矩陣如圖所示。

(1)如果Rid 越大，Ric、Rip越小，則θ*、β*越大(其中i＝1、2)。若企業1與分銷商2達成合作，則要求θ、β的值更大。因此，只有合作雙方在實際合作行動中，體現更高的合作誠意，才可能加深與鞏固雙方的合作關系。

(2)若一方違約導致另一方損失很大，則損失很大的一方要求對方具有更高的置信度，才愿意合作，以降低其選擇合作的風險。

當然模型在供應商與采購商之間的交易僅限于有限次，利益目標的差異性占主導地位，雙方都著眼于各自的利益。不過當交易次數較多，利益目標的一致性占主導地位，雙方將希望長期合作，但仍有利己的動機，要使利己的行為更加自律，就必須去尋找制約的措施。

3.博弈論分析得到的啟示

根據上述博弈模型的分析，結合分銷渠道中企業與分銷商的合作特點，可得如下策略啟示：

(1)“雙贏”是建立穩定合作關系的前提

企業與分銷商只有在合作中都能獲利，且比利用投機或背叛等一次性的交易的凈利益要大，才可能建立穩定的合作關系。因此，雙方在充分利用各自的特有資源為自己帶來收益的同時，還要利用好合作性資源與交易性資源，通過雙方合作，將核心資源、交易資源有效結合起來，使合作性資源通過合作交易產生價值，使合作的獲利大于不合作的獲利。

(2)加強了解和相互信任是搞好合作關系的基礎

分銷渠道企業和分銷商合作關系的破裂，很大程度上是雙方缺乏溝通了解和信任，以至更注重短期利益，難以建立長期合作關系，最終導致合作關系破裂。因此，只有彼此了解與信任，才有利于合作關系的進一步加深和長期合作關系的建立。

(3)加大違約懲罰力度是雙方合作的保障

追求私利、投機行為以及外界利益的誘惑，往往導致合作的一方違約，這是分銷渠道常見現象，也是一方甩掉另一方的原因所在。因此，加大對違約者的處罰力度，使其違約得不償失。雖然違約會受到經濟懲罰，但還不夠，更需要社會輿論監督和行業協會規定對違約者的約束，使違約者造成商譽損失，減少未來市場商機，來保證合作的可靠性。

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