商務英語談判中的否定語言策略

[摘要] 在商務談判中，否定是最常見的語言現象之一。本文結合實例，對商務英語談判中的否定語言策略進行分析。掌握這些策略，有助于商務談判和交易的成功。

[關鍵詞] 商務談判 否定 禮貌

一、引言

商務談判作為商務活動中互相交流的一種重要方式在國際商務交際中起著舉足輕重的作用，因此，談判人員如何恰如其分地使用語言與對方進行交際關系到交易的成敗得失。在商務談判中，否定是最常見的語言現象之一。因為在商務談判中，雙方都會提出一些利益要求，當不能滿足雙方要求或不同意對方意見時，難免會存在一些分歧和差異，否定表達也就不可避免（羅燕玲，2005）。否定形式的出現與談判雙方的關系及話語目的有關，而且能夠直接影響談判效果。

二、“否定”語言策略

1.直接語言策略

商務談判的最終目的是雙方能達成一次成功的交易，因此最理想的方式當然是雙方直奔主題，直截了當地表達出商業活動的意圖，尤其是當雙方關系密切，不必擔心直接說“不”而會引起關系緊張時，如：

(1)A:Could you deliver 200，000 dozens in June?

B:No， I couldn’t start until July.

B用“No”直接拒絕了A提出的在6月發20萬打的請求。

2.間接語言策略

在商務談判中，這種直接顯示否定的方式當然是最為省事的，可并非所有的否定都能采取這種直接語言形式。當雙方不是很熟，或存在分歧時，為了避免直接說“不”而損害彼此的面子，雙方往往會采取間接語言形式，如改變語言特征和句法結構等以實現談判的成功。

(2)A:Do you think the product will sell well?

B:To be quite honest with you， we don’t believe it will sell well in our market.

A提出了一個問題，對問題的回答應是肯定或否定。但B沒有采用兩者，而是用了一個陳述句，但句中的“don’t believe”表明了B的意圖，即不認可A的話。下例則不同：

(3)A: Don’t you have any opinion about the contract terms?

B:Could we discuss it next time after I talk it over to our director?

B以問題對問題的形式委婉地向A的問題提出了否定意見，為雙方進一步磋商保留了意見。

除此以外，一些特定句式可用來實施“否定”行為。

被動句式往往用來實施“否定”的交際意圖。

(4)A:We’ll send the fruits by the end of June.

B:shipment should be made before May. We’ll catch the season.

B沒有直接說“不”，而用了一個被動句間接地對A的話進行了否定。同時被動句強調動作承受者，沒有指明動作執行者，弱化了否定的語氣。

通過轉化角度或利用某些副詞如 “unfortunately”、“I’m afraid”等也可以表達“否定”。

(5)A:We require 10% discount.

B:I’m afraid such a big discount will leave us nothing.

如果不加上“I’m afraid”，否定語氣會顯得太強硬，不利于雙方進一步磋商。因此像“I’m afraid”這種句式是弱化“否定”的一種有用的策略。

使用第二人稱也可以用來達到“否定”的意圖。

(6)You can have your goods delivered on any weekend.

用第二人稱，顯得更加真誠，有禮貌，能增加合作機會。而用第一人稱表達“否定”，就會使人感到語氣冷淡，生硬。如：

(7)We can’t deliver at the weekend.

因此用第二人稱而不用直接表達“否定”的第一人稱容易把買賣雙方的距離拉近，會產生出一種親切隨和、樸實平易的風格。

Brown Levinson（1978）認為，在交際中，人們不直接說出他們想說出的話，而采用間接的方式，是為了使雙方的話語更加禮貌，既不損害對方的面子，又維護了自己的面子，使交際能順利地進行下去。

三、結論

商務談判的否定表達實際上表現為一種語言策略。為了合作成功，雙方都會策略性地選用或不選用否定形式，或者選用不同的否定形式來表達自己的不同意見，如改變句子形式，句法結構，或使用特殊副詞等。使用這些策略的目的是為了講究禮貌，維護雙方的面子，使談判能順利進行下去。因此掌握一些表達否定的語言策略，有助于商務談判和交易的成功。

參考文獻:

[1]Brown， P. Levinson， S. Universals in Language Usage: Politeness phenomena[J].In Goody， E (ed.)， Questions and Politeness: Strategies in Social Interaction. CUP， 1978

[2]李家霞翟紅華:商務英語中的語用原則體現[J].山東科技大學學報，2005（2）

[3]羅燕玲:漢語商務談判中否定策略的語用分析[J].西南民族大學學報，2005（6）