細說水果超市

□口述/周誠□整理/本刊記者唐婷

活躍在水果批發市場的人們

我以前是做水果生意的。水果毛利高，大概20％左右。我們這條街上，大大小小的水果超市有五家，30到70平方米不等。大家說叫“超市”，其實也就是水果鋪改個名兒。真正的水果超市也有，人家300多平方米，布局、經營方式都不一樣，也不在我們這條街上。

我們的一天是從水果批發市場進貨開始的。

一個大城市一般都會有幾級批發市場。從大型批發市場進貨的都是要貨量大的商家。像我這樣的小主顧只能到中小型的批發市場。不過進貨還有個就近原則，大批發市場的貨便宜些，加上路費，也不一定劃得來。

有人向我打聽進貨的事，我都會告訴他，批發市場一般4點鐘就開始賣水果了，要挑好的得趁早。批發商們的態度是很有意思的。一般他會主動招呼你來品嘗他的果子，但是如果他的貨比較緊俏，那腰桿就挺得比較直。那天有幾個賣油桃的，貨好，價格也公道，周圍圍了好多買家。底氣十足的老板絕對不允許大家挑，就一箱一箱地排著隊拿貨。好幾個試圖開箱驗貨的人都被成功擊退，老板神氣得很。

不過要拿便宜貨呢，也可以稍微等一等。以櫻桃為例，這種果子大概4點開始賣，一過9點批發商便隨時準備低價拋售，因為櫻桃太容易壞掉了。一般8.5元/斤能跳水到7元/斤。

也有人問我怎么講價。確實，各個批發商口頭價格都差不多，你光問問不出什么。新手最好在市場交易最活躍的時候，看準那些正在過秤的批發商，他們都用計算器算費用，趕緊靠過去，就能看到真實價格了。雖然進貨多少會影響價格，但你好歹心里有底了。

在批發市場當然會遇到同行們。我們這條街上數老陳做生意時間最長，據說他是靠賣西瓜打響的知名度。

西瓜剛出的時候價格貴，他不會多進。他什么價拿就什么價賣，一時間大家都知道他的瓜最便宜，都來買。人一多，走貨量就大。等到7月批發商大量進貨，價格一壓再壓，老陳便直接到批發市場，看中哪車談好價，整車西瓜根本不用卸車就直接拉店里。后來的店也不是沒想過依樣畫葫蘆，但是早失了先機，人家就認準了老陳。

老張的店在我斜對門。剛在批發市場看到他時我總覺得奇怪，他不時站到批發商秤上秤自己的體重。后來我反應過來，他是怕批發商的秤“不準”。

也有的同行慢慢退出了批發市場。因為她們的店支持不下去了。

有對姐妹曾開了一家水果超市，開頭三天促銷生意很好。我去她們店里，逛了一圈才發現，收銀臺居然不在出口而在一個拐角。難道要客人提著水果來回晃嗎？等待結賬的客人還占了店里的通道，不方便其他人過往。還是那個拐角，居然有一個煙酒柜。買水果的多是女士老人，不愛吸煙，占用這么大的空間還不如放水果呢。再抬頭看看天花板，太高了，顯得地上的水果零零落落的。夏天更慘了，空間高冷氣散得快，浪費電啊。

我的結論，這家老板外行。果然三天促銷一過，生意就一落千丈，最后扔出大量滯銷壞掉的水果后，關門了。

水果批發市場還活躍著另一群人。他們是專門幫人挑水果的。你想，大家一般一買幾百斤，靠自己根本選不過來。給一點辛苦費，大概5元吧，選出的水果好點，爛掉的情況比較少，實際上也是賺了。

貴了三元錢的山竹

像我們這種小超市，其實就是賺點進貨和售出的差價。進貨的渠道和貨品數量沒有大的改變，經營成本和規模便受到制約。因為店租等開支高于游動商販和坐攤經營，價格上也沒有太大優惠，一不小心就會虧本關門。所以在倒騰了幾年后，我把店關了，到一個大型水果超市去“臥底”取經。

我打工的這家超市，大概有三百多平

方米。裝修很簡單，綠色為主。有專門的冰庫。出口和入口是分開的，便于引導顧客采購路線。付款和過秤處也是分開的，這樣可以節約付款時間。按區域分了5個過秤處，方便顧客就近秤重。收銀在出口處，一般開放2～3個。便是在下班高峰也不常看見顧客排隊交錢的情況。老板說一定不要讓顧客等待超過5分鐘，不然顧客會煩。

我剛到超市的時候，正是山竹熱賣的時候。有天一個顧客對我說：“你們的山竹要13塊多啊，比某家特價的貴了整整3塊哦。”這個差價是有些多了，卻聽見老板解釋：“我們拿貨是最多的，都是第一時間優先選的，所以貴些。那些小店只能拿我們選過的貨，時間往后推遲了，進價也就降了。小店肯定有受損的果子，你分不出來，但我這里絕對沒有！”

結果，顧客高高興興地買了我們超市的貴了三元錢的山竹，還順便又買些其他水果。我就在想，為什么對價格敏感的顧客還是選擇了大型水果超市而不去那些小超市、小攤販處呢？

他們普遍對大型水果超市有信任感。一是信任水果的質量，二是信任不會被短秤。其次是因為便利。同樣的水果，水果超市有許多不同檔次、不同價格的放在一處供不同人選擇。水果的種類更多了，水果超市少說也有百多種不同水果。這實際上能讓消費者“一站式”購物，節約了時間。而且水果超市還有一些特色服務，比如我們超市有會員卡，可以打折。有水果券，可以送人。還一公里包送，當天包換、包退。這些服務都是小超市、小鋪以及大賣場水果專柜不能做到的。

降低損耗才是硬道理

大家都知道賣水果最頭疼的是保鮮問題。大型水果超市有條件用空調、冷庫等硬件設備延長水果保鮮期，其實它從布局、規劃、上貨流程等各個方面都在想辦法降低水果損耗。

讓商品快速周轉是降低損耗的好方法。前面說到引導顧客采購路線，顧客走過的柜臺越多，購買的可能越大。按照設定，顧客在我們超市的路線是這樣的：入口——入口貨區（這個貨區是顧客必經之地，是對一個超市的第一印象，一般放置時令水果和色彩鮮亮的水果）——主力貨區A(這是黃金位置，放置的是店里的主打水果和顧客購買頻率高的水果)——進口水果區（進口水果利潤高，以單位或個人送禮辦置果籃的居多。專門劃出超市左角的一塊，簡單圍了一下，“進口水果”四個字很顯眼。還專門配置了一個過秤處。這個區域其實不是必須逛的，但很多人都會被吸引進來，有時也會買點嘗個鮮）——特價區（這是顧客肯定會來的地方。除了放特價水果和處理水果，還一定要放上高利潤水果）——主力貨區B（位置比較大，能大量陳列水果，看起來很好看。貨品和A區有重復。顧客即使錯過了A區也不用走回頭路。當然，同一種水果都是集中在一處的。比如蘋果，有4個品種，那都放在一起）——出口。

5個過秤處在幾個主要區域都有分布，而且都在幾個區域交界處，同時也是比較深入店內的地方，這也是吸引顧客往里走的手段。顧客只要進了門，總得轉上一圈，等逛出來，多多少少手上都提著幾包。

水果上架流程更直接和損耗多少有關，其實就兩點：及時處理，減少翻動。水果拉到店里，馬上質檢，不好的立刻挑出來。特別像桂圓一類的，一顆流水了，周圍沾著的都要壞。質檢后有些水果要用規定規格的包裝盒分裝，用打包機熱膜包裝（這也利于保鮮）。然后上架。要入冰箱的水果可先不清洗，只要以塑料袋或紙袋裝好，防止果實的水分蒸散。在塑料袋上要扎幾個小孔，保持透氣，以免水汽積聚，造成水果腐壞。架上放不下的則送冰庫。

擺放水果的架子必須得防水。水果要不時灑水保鮮，木架子容易腐爛。架子也不能有棱角，容易把水果碰傷。盛水果的邊沿高度以剛好放下一層蘋果為準，這樣透氣。

水果要擺放好，而且進貨的時候最好選個頭都差不多的，這樣能減少顧客亂翻的次數。不同水果擺法不同。比如蘋果得橫面朝上，因為這面最光鮮；西瓜要豎著放，節約空間；桃子怕壓容易生熱，不能堆放；木瓜、芒果不要放冰柜不然會起黑斑；獼猴桃不要放蘋果和梨旁邊，因為蘋果和梨都容易釋放乙烯，會加速果肉成熟腐爛……還有鋪上與水果呈對比色的墊底布，讓水果顏色更好看，也是個好主意。其實這些很多賣水果的都知道，但是水果超市要求得更明確細致。

水果賣得好，需要不斷補貨。一定要在補貨的同時檢查整理貨架，也是為了減少水果翻動次數。補貨應該按照促銷品——大宗商品——普通商品的順序。上貨要先進先出，特別是同一品種不同時間分批進貨的，也不要忘記把水果架上底部的水果放上來賣。然后堆在庫房外的水果優先上架，最后才是冷庫的水果。補貨的時候多利用地車、周轉筐、周轉箱等工具，盡量不要落地，怕碰傷水果。

另外水果的補貨情況也會影響到日后的進貨量。除了考慮冷庫的容積、商品周轉率等，進貨量還可以參考一種水果的基本陳列面積乘以補貨次數。而每種水果的進貨比例，則要根據每天的銷售情況不斷調整。

我現在還在這個超市繼續學習。目前，老板似乎有意引進果汁、果脯、果干一類的周邊產品，或許這些會成為水果超市未來新的盈利點。

編輯宋家明

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