ＩＢＭ調(diào)整渠道策略

近日，IBM在京召開(kāi)了“2008行業(yè)發(fā)展論壇”，并向外界公布了其在2008年的渠道重點(diǎn)。

應(yīng)對(duì)用戶需求變化

IT市場(chǎng)在不經(jīng)意間發(fā)生著變化。從用戶需求方面來(lái)看，企業(yè)用戶對(duì)解決方案的需求不斷增加，而中小企業(yè)對(duì)信息化的需求也迅速增長(zhǎng)。

針對(duì)用戶需求的這種變化，IBM提出了從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹保椭赖群献骰锇樾纬舍槍?duì)不同行業(yè)、不同規(guī)?？蛻舻姆桨柑峤荒芰?，協(xié)助其為不同區(qū)域、不同行業(yè)的大企業(yè)及中小企業(yè)客戶提供有針對(duì)性的應(yīng)用解決方案。

針對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)用戶的特點(diǎn)，IBM從專署團(tuán)隊(duì)、合作伙伴支持計(jì)劃等方面加大投入力量。

同時(shí)，中小企業(yè)信息化為海量產(chǎn)品提供了商機(jī)，IBM在今年調(diào)整了系統(tǒng)科技事業(yè)部（STG）的架構(gòu)，成立了中低端海量產(chǎn)品業(yè)務(wù)部，覆蓋x系列、低端p系列和存儲(chǔ)等海量產(chǎn)品。

應(yīng)對(duì)渠道市場(chǎng)變化

而從應(yīng)對(duì)渠道市場(chǎng)的變化出發(fā)，IBM也將進(jìn)行一系列的策略調(diào)整。

“現(xiàn)在，越來(lái)越多的國(guó)外渠道商已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)渠道市場(chǎng)逐漸走向國(guó)際化; 同時(shí)，國(guó)內(nèi)的公司也開(kāi)始把眼光放到了海外市場(chǎng)?！标惲贾艺f(shuō)，“IBM希望通過(guò)自身的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)幫助合作伙伴應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，拓展海外市場(chǎng)?！?/p>

此外，渠道商們逐漸意識(shí)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)將會(huì)為客戶和市場(chǎng)帶來(lái)更大的價(jià)值，他們之間的關(guān)系已經(jīng)從單純的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到“競(jìng)合Co-petition”關(guān)系; 渠道與廠商的關(guān)系也從管理發(fā)展為相互合作，幫助廠商為客戶提供從售前、方案提供到售后的服務(wù)。IBM正在通過(guò)Eco-link易聯(lián)通等創(chuàng)新舉措，打破技術(shù)、區(qū)域、行業(yè)的界限，促進(jìn)SI，ISV及其他合作伙伴間的合作。

最后，IBM還強(qiáng)調(diào)將從四個(gè)方面與渠道展開(kāi)合作: 一是獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，其中包括分銷商成長(zhǎng)基金和渠道貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)積分制度等; 二是持續(xù)IBM擅長(zhǎng)的對(duì)行業(yè)應(yīng)用的支持;三是通過(guò)IBM中國(guó)渠道大學(xué)，提供集軟件、硬件、服務(wù)、行業(yè)和管理為一體的綜合、系統(tǒng)、廣泛的培訓(xùn)平臺(tái); 四是與渠道合作伙伴共拓商機(jī)。