富士通：搏殺企業級市場

行事風格一向低調的富士通，或許只有筆記本電腦在中國用戶中知名度較高。殊不知，富士通的產品從處理器、芯片組、服務器一直延伸到中間件，近年來富士通更是提出要全面開拓中國企業級市場。它靠什么？有什么具體戰略？近日本報出版人兼總編輯金建中與富士通（中國）信息系統有限公司平臺事業部總經理中原雅哉進行了交流。

由單一產品向全業務轉型

雖然富士通到中國市場已有30多年，但到2006年才真正建立起全面業務，從單純的筆記本電腦銷售轉向全面的業務拓展。同時，渠道策略也進行了調整，從單一依靠合作伙伴過渡到合作伙伴共同開發市場。

金建中: 中國的企業級市場非常復雜，從一二級城市到五六級城市，信息化水平差距非常大，各地區文化差異也很大，因此廠商與各地用戶及合作伙伴打交道的方式也有很大差距。而且，除了國際品牌IBM、惠普、Sun、戴爾之外，中國本土的服務器和存儲公司也很多并且很強大。在全面進入中國市場之前，富士通計劃在中國企業級市場扮演什么角色？我特別想聽一聽你對這一市場的理解和判斷。

中原雅哉: 其實富士通到中國來已經有30多年，但到2006年才真正建立起全面業務。我對中國市場的理解是，目前它還是一個成長型市場，尤其是中國的信息基礎架構建設成長非常迅速，富士通的技術和產品恰好能滿足這種成長社會的需求。

金建中: 富士通這兩年在中國市場的業務拓展遇到了哪些問題，采取什么樣策略進行應對？

中原雅哉: 上個世紀80年代，富士通來到中國，從電信業務開始，后來引入了大型機業務。從1990年到2003年間，富士通的產品戰略是將自身的大型機產品和技術遷移到開放的系統上，這段時間也是富士通在中國市場快速發展的階段。

2003年，富士通（中國）信息系統公司正式成立，2006年，我們把硬件平臺業務引入中國，使富士通在中國市場成為一個全面的信息系統基礎架構供應商，并且建立了富士通信息系統解決方案中心。從那時開始，無論是UNIX服務器、IA服務器，還是存儲系統，富士通所有的平臺產品線都開始在中國市場發力。

所以，現在你可以看得到，我們正在努力做的是整個IT基礎架構解決方案。我們的目標是滿足關鍵性企業級IT平臺的需求，比如說數據中心的需求，富士通在企業級市場有著足夠的產品和技術實力去搏殺。

金建中: 聽了你的介紹，我們對富士通過去的發展軌跡非常清楚了。那么，2007年富士通在中國取得了哪些進步？2008年又有哪些新的戰略？

中原雅哉: 從過去來看，我們的業務戰略不是把重點放在收入的增長上，而是放在客戶數量的增長上。在2006年到2007年的兩年時間里，我們成功地獲得了很多大客戶的信任，有越來越多的客戶開始接受富士通的產品，這是我們做得很成功的地方。

幾年前，當我剛剛來到中國的時候，我們認為只要通過渠道合作伙伴就可以賣我們的硬件產品了，但事實證明這種想法是不切實際的。2006年我們開始賣存儲和服務器產品的時候，中國市場大多數人都還不知道富士通還有服務器和存儲產品，這說明我們在企業級服務器和存儲市場上知名度尚待提高?；谶@種判斷，我們調整了渠道合作伙伴計劃，并專注于對企業級市場的開拓。

一方面，我們做了很多活動，聯合合作伙伴進行市場推廣; 另一方面，我們也開始針對大客戶做直接銷售，比如，我們與英特爾展開了一些合作，共同開發產品、拓展市場。我們也直接走到前臺，親自面對客戶，聆聽他們的需求，這些客戶包括我們自己建立起來的客戶群體，同時也包括我們的合作伙伴建立起來的客戶群體?？梢哉f，我們通過直接面向最終客戶及與合作伙伴的合作，了解并建立起了中國本地的用戶需求分析體系，這也是我們的一項重要收獲。從這個角度講，我們為未來的發展打下了良好的基礎。我們在中國市場當前的戰略就是，以現有客戶群為基礎實現進一步的發展壯大。

金建中: 腳踏實地一步一個腳印地向前拓展，這種模式很值得肯定。不過，中國市場上知名的服務器品牌多達七八個，在它們的競爭中我們也觀察到，x86服務器市場成敗的關鍵還是渠道的覆蓋能力，在于廠商自身對行業需求的深入挖掘以及與行業合作伙伴的深入合作。既然富士通專注的領域是關鍵性的企業級應用，那么你認為目前哪些行業是富士通應該重點關注的它呢？

中原雅哉: 2006年到2007年的這兩年間，我們在中國市場的電信行業和公共事業領域取得了非常大的成功。電信行業是我們在中國市場比較具有傳統優勢的行業，中國移動、中國聯通都已經是我們的大客戶，像華為等大公司也是我們的核心合作伙伴; 在公共事業領域，我們在公安及大學院校的成功案例比較多，北京大學、華東師范大學、同濟大學等這些著名的大學院校都是我們的客戶。

除此以外，富士通的國際客戶和日本客戶也都開始到中國市場來開展業務，他們也是我們關注的重點。實際上，面向金融、電信等目標市場，我們還將充分發揮自身優勢，繼續跟蹤并更加深入地去做，這些客戶都是有構建企業級關鍵業務平臺需求的客戶。

2008年，富士通將繼續發揮我們在高端應用領域的技術優勢，針對金融、電信、教育、政府、公共事業等行業用戶對高性能、可靠性和安全性的需求，提供過得硬的關鍵性業務應用產品。我們將進一步加強產品銷售體系建設，強化區域市場開拓力度，與本地的系統集成商和解決方案提供商展開緊密的技術合作，為客戶的信息化建設提供更好的產品及解決方案。

虛擬化與開放相結合

憑借在大型機領域深厚的積累和應用經驗，近年來富士通致力于將大型機技術向開放系統的遷移，在延續高可靠性、高性能以及可擴展性的同時，為用戶提供更為開放的選擇。

金建中: 你剛才說的這幾個行業本身就是發展比較快的行業，在這些行業里，競爭對手也是非常多的，那么富士通有什么獨特的優勢？

中原雅哉: 我們的優勢就是我們的技術。從硬件系統來說，我們有大型機技術、處理器技術，而且我們還擅長電信技術；從軟件系統來說，我們有虛擬化技術、自動化技術。也就是說，不管是硬件還是軟件，我們都有優勢。除此以外，我們的制造技術也是領先的，我們的產品均是自己研發生產的，不是依靠代工，我們在高可靠性方面的制造經驗更是來源于多年積累的大型機設計和制造經驗。

此外，富士通還是世界上極少數幾家擁有大型機制造經驗的IT廠商之一，富士通的高端服務器產品一直以高技術含量、高性能及高可靠性等特點而著稱。我們的服務器產品覆蓋了從中端企業級服務器到數據中心級服務器。

憑借在大型機領域深厚的積累和應用經驗，近年來富士通致力于將大型機技術向開放系統的遷移，在延續高可靠性、高性能以及可擴展性的同時，為用戶提供更為開放的選擇。

從技術上來說，在全球市場上，擁有大型機技術水平的IT廠商極少，富士通以開放整合的戰略，對大型機技術和處理器技術進行了深度整合，并且把大型機器技術以底層芯片的方式放在開放性系統里面。

比如說，我們的SPARC64處理器就是我們自己開發的芯片，我們還有和Intel一起開發的服務器芯片組，富士通基于這些底層芯片，把大型機技術的優勢和開放系統相結合。采用了富士通開發的SPARC64 VI處理器的SPARC Enterprise系列服務器，實現了眾多的技術，突破: 如更細微粒度的分區技術，包括內存及處理器的熱插拔組件、冗余硬件、硬件指令重試、內存鏡像以及強大的檢測和自愈功能等，確保了SPARC Enterprise在技術層面的領先性?，F在我們已經開始了對其升級產品SPARC64 VII的研發，屆時功能將會更為強大。

金建中: 在與用戶的溝通中我們發現，企業級用戶現在對虛擬化應用非常關心，因為虛擬化在降低成本、實現綠色節能、提高業務靈活性方面作用明顯。我們想知道富士通在虛擬化產品和相應解決方案方面有什么作為？

中原雅哉: 作為是全球第三大IT服務供應商以及全面的信息系統基礎架構供應商，富士通的虛擬化是一個復雜的概念，是富士通整個平臺系統的一個框架。虛擬化技術涉及的環節很多，比如軟件、系統、硬件、處理器等。有些廠商可能會犧牲可靠性來獲得虛擬化，或者犧牲性能來實現虛擬化，這些做法都是不可取的。富士通的虛擬化技術很完善，我們在實現虛擬化的同時，既確保性能，同時也絕不會犧牲可靠性。

富士通的虛擬化優勢集中在處理器上。我們的處理器支持很多先進的虛擬化功能，在進行虛擬化分區的時候，富士通把虛擬機放到硬件里，這樣，虛擬機就是相互獨立的，不會互相影響。如果使用軟件實現虛擬化，如果其中一個虛擬機或者一個硬件出錯，有可能會導致整個服務器上的應用系統全部宕掉。我們通過分區技術來實現硬件上的虛擬化，讓硬件自己去修復硬件錯誤，也就是說，硬件本身在工作時就已經是虛擬化的了，我們甚至可以不用軟件來實現虛擬化，這樣就可以避免前面說的那種可怕情況的發生，這是其他競爭對手目前做不到的。當然，從軟件的角度實現虛擬化我們也有很多作為，硬件上面的虛擬化是沒有任何一家廠商能夠做到的。

采訪

手記

不可小覷

富士通最早引起記者注意的，是幾年前在一份全球服務器市場研究報告中，我看到富士通（富士通西門子）位列服務器營業額前5名，與IBM、HP、Sun和Dell相比肩，而在當時的中國市場，富士通卻是無聲無息的。2006年記者得知，富士通攜軟、硬件產品以“全業務”的形式正式進軍中國，這更加引起了記者對富士通的濃厚興趣。

富士通于上個世紀70年代從電信業起家、80年代成為與IBM一樣舉足輕重的大型機業務公司、90年代走上開放系統的道路。目前，富士通的服務器產品線覆蓋x86、安騰、SPARC三種架構，分別對應PRIMERGY IA服務器、PRIMEQUEST關鍵業務IA服務器、SPARC Enterprise UNIX服務器三個系列的服務器。此外， ETERNUS系列存儲軟硬件也頗受用戶好評，再加上一些中間件和系統管理軟件產品，富士通成為產品覆蓋了整個企業信息系統基礎架構的重量級供應商。

富士通最為擅長的仍然在企業級關鍵業務平臺，這來源于富士通在大型機技術上的多年積淀。富士通在大型機時代的頂峰甚至超過了IBM，但是在向64位系統遷移的時候，富士通由于種種原因放棄了大型機，把大型機可靠的架構遷移到了開放的64位服務器系統上，這就是雙同步系統架構。在此基礎上，富士通先后發展了基于SPARC64和安騰的兩個系列的企業關鍵業務服務器。

基于雙同步系統架構的平臺可以在硬件層面實現完全容錯，降低了對操作系統可靠性的要求，即使搭配Windows、Linux和Solaris這樣開放的操作系統，也可以獲得傳統專用關鍵業務服務器的高可靠性，甚至于優于它們。事實上，富士通是在一定程度上破解了關鍵業務服務器平臺必須要專用軟件平臺與專用硬件平臺相配合的產業發展模式，為企業關鍵業務平臺走向開放系統做出了重要貢獻。

毫無疑問，目前富士通的能量在中國市場并未得到全面的開發，盡管如此，它仍不可小覷。

總裁

感悟

惟有IBM才是競爭對手

談及在企業級平臺的優勢，已在富士通任職30年的中原雅哉對富士通的技術造詣相當引以為傲。他認為，富士通的技術優勢集中在三個方面，分別是電信技術、大型機技術和處理器技術。在中原雅哉看來，業界惟有IBM能與富士通在技術領域一較長短，而富士通的優勢在于平臺的開放性。

在富士通的服務器“血統”中，從核心的SPARC64中央處理器，到具有雙同步系統架構（DSSA）的處理器芯片組，富士通都是自行設計制造的，這與采用現成的處理器和芯片組去設計整機是完全不同的概念?！俺皇客ㄍ?，具有如此技術實力的公司則只有IBM和Sun，而Sun目前也在新一代SPARC Enterprise服務器產品方面與富士通全面合作，并采用了富士通SPARC64VI處理器。SPARC64與Sun的UltraSPARC是兼容架構，現在可以說富士通在SPARC處理器上的造詣青出于藍了。”可以看出，中原雅哉很以富士通為自豪。