磋商語篇中的機會——獲取模式

[摘 要] 機會——獲取模式常應用于商務交際活動中，因此，將該語篇模式與商務磋商語篇聯系起來研究十分有意義。通過對應用機會——獲取模式的磋商語篇進行分析之后，我們發現在磋商語篇中，如果要用機會——獲取模式使語篇加以展開，其賴以運作的一個關鍵因素在于“局部妥協”。

[關鍵詞] 磋商語篇 機會——獲取模式 局部妥協

一、“機會——獲取模式”（Opportunity-taking pattern）

語篇模式是語篇組織的宏觀結構，在語篇的生產和理解中起著重要的作用。對語篇宏觀結構的分析，往往采用語義分析法。因此，不同類型的語篇存在著不同的語篇模式。Hoey（1983）和Jordan（1984）曾經都認為日常英語語篇的純理結構大致可概括為“情景—問題—解決—評估”這個模式，但是后來Hoey（2001）又提出了“一般—特殊模式”、“主張—反映模式”、“提問—回答模式”以及“機會—獲取模式”等常見語篇模式。而機會——獲取模式被認為經常用于商務交際語篇（曾小鵬 劉金明2006）。我們則更加明確認為機會——獲取模式可以應用在商務磋商語篇之中。當然，語篇模式的劃分也只是相對的，因為在實際的語言應用中，某種模式可能會獨立出現，也可能會與其他模式結合在一起使用。

機會——取模式的宏觀結構：由情景、機會、獲取、結果組成，其中情景可以根據實際列為或不列為考慮因素。其標志詞（lexical signals）為 offer， opportunity， unique， special， outstanding， once in a lifetime等等。在機會——獲取模式中，終極結果是肯定或不可彌補的否定，否則模式就會循環運作（假如結果是可循環結果，即可彌補，可再商量的否定）。

二、磋商語篇中的“機會——獲取模式”

商務談判的過程劃分為4個步驟，即分為準備、開局、磋商、成交4個階段，其中磋商階段最明顯地體現出談判各方的策略性相互制約和影響（王洪耘 2005：5），這個階段突出反映出了商務談判的實質和主要功能。只有進入磋商階段，雙方才正式進入“談判話語”，我們稱之為商務談判中的磋商語篇。

談判的核心議題是價格，因為價格的高低直接關系到實際所能獲得的利益的大小，談判中除價格以外的其他條件都與價格條件存在著密不可分的關系并可以通過價格的變化表現出來（王洪耘 2005：3）。因此，在商務談判中，談判人員必然受到這些關系的制約，他們所構筑的談判語篇也必然反映出這些談判的本質關系。為此，我們選擇了一個典型的圍繞價格而展開談判的磋商語篇為例，專門來討論機會——獲取模式的使用：

（機會——獲取模式可能獨立出現，也可能與其他模式結合在一起使用。下文中其他模式如Desire-arousal-fulfilment pattern愿望滿足模式用 D-P表示， Goal-achievement pattern目標獲取模式用 G-P表示，Question and answer pattern問題回答模式用Q-P。）

這是一段典型的運用機會——獲取模式的磋商語篇。我們可以清楚地看到A方或B方從“情景”(是否出現均可)開始—“機會1”（報價）—“獲取1”（得到對方的條件，結果1”——進入再循環：“機會2”——“獲取2”……直至“終極結果”的全過程。這是機會——獲取模式在商務磋商語篇中應用的一種典型體現。從上面的商務談判磋商話語中可以看到出該模式的機會、獲取、結果等幾個主要組成成分。

三、機會——獲得模式中的“局部妥協”

我們從以上這個語篇的機會-獲取模式分析，發現機會-獲取模式有以下特點：1.發話期待會有一個回應。因為發話者提供了“機會”；回話者一般會“獲取”，并立即作出反應，形成“結果”；2.而一個否定的結果（通常是可循環結果）會引發模式的循環運轉；3.模式的成分分配給語篇參與者。

A1和B1是處在磋商語篇的開局，雙方各自向對方報價（機會1和機會2），但雙方都不予以接受（獲取-結果1和2都是終極的否定結果）。一般情況下，這就意味談話結束了，人們不可能反復循環地說同樣的條件，因為這樣做毫無意義。但是，這個語篇后來一共進行了10個話輪，并且繼續用了機會——獲取模式，哪么是什么原因呢？

原因就在于這是一個磋商語篇。磋商階段的話語就是要談判各方經過討價還價、磋商、妥協，朝著達成一致性行為的方向上而展開互動。所謂談判中的磋商，就是指雙方都進行說服對方的工作，試圖改變對方的觀點或意圖；最后互相妥協。談判要接著進行下去，就必然要雙方開始“協商”即作出妥協，沒有討價還價就沒有“磋商語篇”了。上例磋商語篇中，在機會2之后，我們發現了一個有意思的現象，那就是：在一個否定結果后，必定有一方在談判條件上作出了讓步或妥協，才產生新“機會”，從而引發模式的下一輪循環：

我們不難發現，從機會3直到終級結果，機會——獲取模式的每個新循環都是靠“降底條件”創造的。而磋商語篇正是靠機會——獲取模式的不斷循環而展開。

這里，我們把這個“降低條件”定義為“局部妥協”（partial compromise）。如果是完全妥協，那就意味著談判各方達成最后的協議了。所以這里“局部妥協”指的是“階段性有目地，但不情愿地接受…是合適的， the act of accepting for some purpose， often reluctantly， as being proper。”具體講就是不徹底拒絕對方的提議，或是以局部讓步等方式保持談判的繼續進行，以謀求可能的最大利益。

由此可見，在可循環結果這個環節之后（見機會——獲取模式）就應當是“局部妥協”環節，因為 “局部妥協”（partial compromise）是對negative result的一種彌補或補救措施，讓negative result 變為not beyond retrievable成為可能，從而使模式繼續進行。否則，缺少了它，可negative result就只能成為beyond retrievable而不可彌補，無法挽救。沒有它，就不可能獲得新的offer， opportunity， taking等等后續環節的機會，不可能產生新的recycling，語篇模式也就無法繼續進行循環下去，談判結果只能是終極性的，磋商只能到此為止。所以，“局部妥協”作為談判中一種必需的合作成分應當加以注明。機會——獲取模式所面的臨困境在于它隱藏了或者說是沒有明示“局部妥協”環節。如果我們在原來的機會——獲取模式上標明partial compromise 即“局部妥協”環節也許會讓這個模式更加完善。見以下修正后的圖：

模式是可重復的形式、事件或行為；模式是系統的，反復發生的，可認知的；即是可以被人們所看見，所感覺和所利用的；模式的出現不是偶然、隨意的發生，而是有結構，有組織的，它是由有選擇的成分的合成系列。既然機會——獲取模式要以新的循環來推動磋商語篇展開，總要“降低條件”以提供新“機會”， 而再次循環，那么這個“局部妥協”環節就應當成為機會——獲取模式在磋商語篇中的一個成分。

四、結語

每個語篇模式都有自己的組成部分，語篇模式中的各個組成部分的出現與語義內容有關，特定的語義內容要求特定的語篇模式，而屬于相同類型的語義內容的語篇模式就應該有相同的必要成分，如果這些成分被刪去或缺少，那么這個語篇模式可能就不會被認定是屬于該具有特定語義內容的語篇類型。通過從最能體現談判實質的磋商階段入手，分析了磋商語篇，考察了機會——獲取模式，我們發現：在磋商語篇中，機會——獲取模式缺少了“局部妥協”成分或許不能正常進行循環運作，不能使語篇繼續展開。因此，我們認為機會——獲取模式應用在磋商語篇時，標明“局部妥協”環節也許是值得考慮的。

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