民營企業實施差異化戰略分析

一、差異化戰略的實質

差異化戰略更直接地強調企業與用戶的關系，即通過向用戶提供與眾不同的產品或服務，為用戶創造價值。在差異化戰略的指導下，企業力求就客戶廣泛重視的一些方面在產業內獨樹一幟，選擇被產業內許多客戶視為重要的一種或多種特質，并為其選擇一種獨特的地位以滿足客戶的要求，它因其獨特的地位而獲得溢價的報酬。差異化戰略建立的基礎是產品本身﹑銷售交貨體系﹑營銷渠道及一系列其他因素，并因產業不同而著重點不同。差異化戰略通常考慮差異化形成要素，差異化成本和用戶需要，去影響企業價值鏈中的差異化價值活動，為用戶創造可接受的價值。這種價值最終表現為或降低用戶的成本，或提高用戶的績效，或兼而有之。因此，了解和確定什么是用戶的價值是建立差異化戰略的出發點。用戶的價值體現在其價值鏈中，企業通過自己的價值鏈與用戶的價值鏈的聯系，去識別和確定需要實現的差異化價值。差異化價值活動與用戶的基本邏輯關系如圖所示。

二、差異化戰略是民營企業的必然選擇

民營企業如何發揮自身的優勢、避免市場上的正面沖突，謀取一席之地，正確制定和運用符合企業客觀情況的競爭戰略是極其重要的。處于發展中的民營企業多數是中小企業，因此民營企業選擇適應規模小、競爭力差的差異化戰略尤為必要。

1.大多數民營企業的規模小、競爭力差。由于民營企業一般投入產出規模較小，特別是很大一部分企業集中在技術含量低、生產工藝簡單的行業，資本和技術構成一般較低，從而導致競爭能力、抗風險能力低下，無力實施與競爭力強的企業全面抗爭的競爭戰略，因而采用差異化戰略是明智之舉。

2.差異化是民營企業走出低谷、避免惡性競爭最有效的競爭戰略。根據目前的市場供求狀況和發展趨勢分析，商品生產重合度過高導致商品市場供過于求、惡性競爭，是制約民營企業發展的主要因素。當一個企業向其客戶提供某種獨特的有價值的產品而不僅僅是價格低廉時，它就把自己與其競爭對手區別開來了。差異化可以形成對消費者的壟斷，即使在周期性或季節性經濟蕭條時，也會有大量忠誠的客戶。如果實現的收益超出了為使產品獨特而追加的成本，則差異化就會帶來更高的效益。所以，采取差異化戰略是大多數民營企業必須的、首要的戰略。

3.企業生產經營過程的各環節都可以實現差異化，是民營企業實施差異化戰略的客觀條件。企業生產經營過程中的所有環節，都有一個差異化現象存在。就工業產品而言，差異存在于產品內部構成的原料、工藝、功能、形態、品種等等各個方面以及產品外部的價格、營銷等諸方面，從而造就差異無所不在。這種差異是消費者心理感覺上的差異。企業要找準市場的差異并為我所用，充分發揮和運用差異化的壟斷優勢，經營者必須具備分析研究市場、開發創造市場的能力，打破思維定勢，通過充分的市場調查，挖掘別人忽略的市場空間。

三、差異化戰略的有效實施

1.從消費者需求差異創新市場。市場是由形式多樣、需求各異的消費者群體組成，并且這種消費需求隨著時代的發展在不斷地變化。無論多么完善、多么成熟的市場不可能長期不變，市場差異始終存在，經營機會隨處可見，關鍵是發現新的需求，創造新的的市場。（1)創新市場要求企業經營者要經常研究市場消費需求的差異及變化，通過不斷采用新技術，開發新產品，培育新的市場。市場細分是尋找消費需求差異、創新市場有效方法。市場細分就是依據消費者需求的差異性，把產品的整體市場劃分為若干個共性消費群體的過程。實踐證明，只要廣開思路，尋找差異，才能將差異市場培育成熟。（2)強調專業化是差異化的必由之路。專業化必須與消費者需求差異相吻合，消費者才能理解，才能形成有效的市場差異。

2.挖掘競爭企業的不足，填補其缺陷，創造差異。民營企業受資本規模的制約，一般都處于技術相對較低水平狀態，通過挖掘競爭企業的不足，填補其缺陷，提升競爭產品或服務使用價值，提供更適合市場需求的產品及服務，是打開企業發展通道的有效方法。通過發現競爭企業的不足與缺陷，不斷改進與創新產品，經常地創造新的局部優勢，達到真正維持差異化的壟斷優勢。（1）不存在不能實現差異化的產品和服務。任何一種產品與服務，不管如何平常，都可以實現差異化。當某種產品或服務越感成熟，則通過不斷地積累小的優點，這些不斷積累的小優點最終會使其與眾不同，往往在此過程中創造出嶄新的市場。（2)企業必須拋棄固步自封的態度，積極去模仿最優秀者，再加上自己獨特的修正和改進，從而創造出差異。要以肯定的態度看待競爭對手的產品，尤其是一些細小的特點和優點。借鑒的每一個優點都必須經過改進和提高以適應本企業的環境；這種改進型的獨創性往往不是來自于一個突破性的設想，而是由成千上萬的小改進積累而成的，這些改進最終會徹底地改造原先的產品并創造新的市場。

3.瞄準競爭企業的弱項，填補市場空白。市場是動態的市場，強有力的競爭企業也有弱項，因此民營企業要瞄準競爭企業的弱項，發揮自身優勢，開發競爭企業無暇顧及的產品，填補市場空缺，或者成為競爭企業的合作者。（1)拾遺補缺。在這種戰略下，企業家盡力與競爭市場的影響力隔絕，而集中于一種具體的目標細分市場。（2)開發間隙市場。企業可以考慮開發市場間隙的利益，把企業的力量集中于一個間隙的細分市場，而不是領先于競爭對手。這樣可以使民營企業在大的競爭對手的間隙中生存。

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