先做朋友還是先做生意

不要把客戶變成朋友，成了朋友，生意就不好做了。

我的原則是：決不和客戶做朋友，也決不和朋友做生意。換句話說，什么地方不能交朋友?非得到客戶堆里去找?什么地方不能做生意，非要賣給朋友?

每次聽別人講“要做生意，就要先做朋友啊”、“先做人啊”等等類似言論，聽著我就很煩：做了朋友，還怎么談生意?降降價吧?行，降!再推遲推遲付款吧?行，朋友嘛，好說!反正，做了朋友，一切都變得可以談判!

而銷售，是沒有那么多“可談”的東西的!談來談去，就容易忘記最初的目的，就容易迷失方向，最后什么也談不成，堅持原則，堅持條款，這兩點非常重要。

很多銷售按照慣例：小心翼翼的接近客戶，盡量投其所好與之交朋友。有些運氣好的，做了朋友之后，也能做一些生意；有的運氣不好的，交了朋友之后就忘了賣東西，每天就陪著朋友東聊西扯，朋友聊天他就陪聊，朋友逛街他就陪逛，朋友嘛，一切都好說!總之被朋友牽著走，生怕得罪朋友，一只貓一條狗都能聊上個把小時，掛了電話，才想起該說的事還沒說，趕緊又打過去，不巧對方正在開會，或者又外出了，事情就是這么被耽擱下來，一天拖一天，永遠做不完，被上司責怪，自己也累，還特別委屈，真是吃力不討好

曾經有個銷售跑來問我：“Michelle，我實在想不明白，我對客戶那么好，她的狗病了還是我送去醫院的，為什么她總是不給我訂單?”我跟他說：“你去問問她本人，為什么你對她這么好，她還不給你訂單。”他說：“我不好意思問。”我說：“我來幫你問。”

于是我就打電話給他的客戶了，我說：“XXX很苦惱，你為什么一直不給他訂單，可是他又不好意思問你，所以我幫他問問。”那個女孩子就有些不好意思了：“其實我一直都不太清楚你們公司是做什么的，每次打電話，他都主動跟我聊些跟工作無關的事情，我覺得，他人特別好……”

真相大白，這就是“做了朋友忘了生意的典型。”我又問他：“為什么總是聊些無關痛癢的事情，不聊工作?”他說：“書上說‘要先做朋友再做生意’啊，我不好意思開口。”害人不淺的營銷大師們!

好的銷售正好相反，他不會和客戶做朋友，但是會很有禮貌；他尊重客戶，他熟知客戶一天的工作時間表，他總是在恰當的時間打電話；他善于控制通話時長，敢于打斷雞毛蒜皮的瑣碎；他給予客戶足夠的引導，他也會跟客戶聊貓啊狗啊，但只有那么幾分鐘，不管繞幾大圈，他一定會回到他的產品上；他善于設計問題，他善于從客戶的回答中獵取他需要的信息；好的銷售，是好的提問者；他跟客戶保持一定的距離，因為不是朋友，所以他會在適當的時候毫無壓力的說“不”，懂得拒絕客戶才是一名合格的銷售；他還懂得在適當的時候教育客戶，不要以為他手里握著大筆訂單，你就要事事附和，永遠站在“對”的一邊，而不是客戶那一邊，堅持原則，做你自己；任何時候，他的目標都很明確，而且他的目標只有一個：盡快把東西賣出去，把錢收回來。

另外，我一直都在給銷售們灌輸這樣一個觀念：對待客戶不要謙虛，你是產品專家，你的目標是成為客戶的顧問，要做顧問型銷售，而不是只會對客戶說“YES”的好好先生。

簡單總結一下，我的觀點就是：

1、別客戶變成朋友，否則生意就不好做了。

2、如果不幸已經變成朋友，那么請時刻提醒你自己：我跟他做朋友的目的是為了盡快把東西賣出去!

3、懂得拒絕及教育無理取鬧的客戶，該說“不”的時候就要勇敢說，堅持原則、堅持對你及公司有利的事情。

4、引導客戶，成為他們的顧問，不要太謙虛，該驕傲的時候還得驕傲。