“大話王”的啟示

一句大謊言的背后，揭示出三條銷售真理。

記得我上小學的時候，看過一檔叫做“大謊言”的電視節目。

游戲規則十分簡單：參與者每人輪流編出一個明顯的謊言，不管是類似超級巨魚之類、或是多么荒誕的故事，越是想象大膽，越有獲勝的機會。

我在專心聽每個謊言故事的同時，也在考慮誰能成為最后的贏家。基本上，我的判斷與在場的評委一致，那些吹噓英勇事跡的人們，無論多么精彩，都基本排除在冠軍之外了。

有一天，我茅塞頓開，領悟到了營銷、人生以及如何將二者有機結合的真諦。就在那天，其中的一個參與者拿過麥克風，他沒有繼續諸如吞一整條鯨魚、僅博取大家一笑的無聊長篇敘述，只講了一句話：“曾有一個男人真正了解女人。”

瞬間，歡呼聲、掌聲、叫好聲四溢。那年我八歲，還不是很了解究竟為什么這個人獲得了勝利。多年之后，我逐漸明白，當年這個荒誕的電視節目為那些期望成為營銷高手的人們能帶來重要的啟示。

在我看來，我們至少可以從最終獲勝的“大話王”身上學到以下幾點：

1、與眾不同。節目中脫穎而出的獲勝者并沒有按照人們的常規設想繼續無聊的故事，而是另辟蹊徑，簡潔地揭示了男人的真實一面。試想，如果當時在場的是你的客戶，會如何呢?以簡單的語言和新穎的方式吸引客戶，是成功的第一步。

多數的銷售人員無法獲得客戶歡心，甚至不能吸引潛在客戶的注意力，因為他們的開場白落入陳詞濫調、拖沓冗長的俗套，這點我在之前的一本書中已經寫過。到了我推出《Your Marketing Sucks》這本書時，似乎所有的營銷人員都能對銷售語言駕輕就熟了。原因何在呢?因為我拋棄了華而不實的辭藻，直截了當表明我的觀點。結果這本書非常走俏，我的事業也因此而蒸蒸日上。

2、打破常規思維。最近，我給一位提供金融服務的客戶打了個推銷電話，他主要提供系統化的理財方案。他也建議一位富豪客戶再購買一份終身壽險保單。正當這位客戶猶豫并準備拒絕時，他突然說：“先生，您在做一個不負責任的決定，這對您的家人不公平。如果您不打算購買壽險的話，那么，先生，對不起，我將拒絕為您提供理財服務。”

最終的結果應該出乎所有人的意料，那位富豪客戶接受了他的建議，購買了保險。我的這位客戶沒有聲嘶力竭、不厭其煩的強制向他的客戶推銷服務，轉而以睿智的語言改變了客戶的想法，正如在節目里取勝的 那個人一樣，語出驚人，贏得了受眾。

3、去繁從簡。大概一年以前，房地產危機還沒有現在這樣深入時，我親眼目睹了一位開發商如何成功的說服潛在客戶購買住房。他沒有具體羅列房屋的種種優點，他只簡單說了一句話：“如果您在以后的六個月里，對這套住房有任何的不滿，您可以隨時找我，我會以原價回購這套住房。您將不會有任何損失。”

交易成功。過程相當簡單，但不失嚴謹。大多數銷售人員都想不到這種簡單、溫馨但不缺乏力度的銷售手段。

我相信，每個人都不想刻意的編造謊言。但是，只有出其不意的好創意才能使人印象深刻。

(譯 郭敏)