廣辟財源，應對危機

當整個經濟形勢轉冷時，一種自然的反應就是放慢速度。企業家通?？课婢o錢包和大幅削減開支來應對經濟衰退期，以維持公司的賬務平衡

困難時期，更應全力挖掘企業的盈利潛力!

當整個經濟形勢轉冷時，一種自然的反應就是放慢速度。企業家通?？课婢o錢包和大幅削減開支來應對經濟衰退期，以維持公司的賬務平衡。但如果節流過頭，同樣可能阻礙企業發展，反而適得其反。所以企業除了節衣縮食地努力壓縮不必要開支外，更應努力創收，開發新財源。秘訣就是在不增加基礎成本的情況下開辟新財源——換句話說就是，從你現有資源中發掘出最大的價值。

首先，仔細看看你所提供的產品和服務，你是否把一些本該收費的項目免費分發出去了呢?“很多時候你會發現有些企業希望通過壓價等手段擠垮競爭對手，但同時也有其他公司會要價多一點，但后者往往偏偏更成功”，專為私營企業提供行業咨詢和顧問服務的“抉擇顧問會”(Alternative Board)總裁兼COO詹森。澤克曼(Jason P. Zickerman)說。

澤克曼說，接下來，應花些時間重新評估一下你的價格結構?！澳憧赡軙l現很多產品的定價或許很適合定價當時的情況，但你之后卻忘了在該提價的時候提價?！鳖櫩涂赡芤婚_始會對提價有所不滿，但他們會發現市場里其他公司的價格也差不多如此，然后就會逐漸接受了。

思考一下，如何在不增加人手的情況下向現有客戶銷售更多的東西呢?著有《起跳!失敗，反彈》(Bounce! Failure， Resiliency)和《相信自己還能更成功》(the Confidence to Achieve Your Next Great Success.)兩本書的企業家巴里。莫爾茲(Barry Moltz)說：“眾所周知，開發新客戶遠比說服老客戶多買東西更難?！睂ふ铱赡軋F結在一起的戰略合作伙伴，你可以把其他廠商的產品和自家產品一起組合進行互補性銷售。一方面能鞏固與現有客戶的關系，另一方面還能賺到一筆推薦費用。莫爾茲舉例說，“如果你幫我帶來一個客戶，我會給你10%～20%的提成，因為我自己的銷售成本通常就是這么高?！蹦獱柶澭a充說，這是種互惠的合作關系，意味著你不用雇更多銷售人員就能把產品賣到合作者的市場上。但在建立任何合作關系之前都應該做大量調研，以保證不會傷害你公司的服務品質，而且你的新合作者必須值得信任。

最后，決定一下你是否能通過開發全新的市場以充分利用自己的核心競爭力。羅基音效燈光系統公司(Logic Systems Sound＆Lighting Inc.)的創始人奇普。塞爾夫(Chip Self)今年39歲，2002年經濟低谷時他就抓住了這樣一個機遇。位于圣路易斯的羅基系統公司主要是為演唱會和大型露天活動提供音響和燈光系統，但在主營業務不好的時候他們也會幫教堂、學校和劇院安裝固定音響和照明設備。塞爾夫意識到他已經有了室內安裝所需的技巧和經驗，完全可以將這種固定安裝工作作為日常業務來開展，于是他的第二家公司西格諾(Cignal)誕生了。塞爾夫說，“我們把曾經的副業變成了一家獨立經營的企業，現在這家公司甚至比第一家公司發展得還好。”他找了一些合伙人來共同承擔新投資的財務風險，他們很小心的慢慢增加人手，早期還積極利用羅基系統公司的辦公室、員工、設備和交通工具等資源。

塞爾夫說，企業家們不能讓華爾街預言的經濟低谷扼殺企業的發展機遇，“我不是什么經濟學家，但如果覺得某些紙面上的數值下降就會讓企業停滯不前，這似乎是在逃避問題。好企業即便在壞年頭也能賺錢。”塞爾夫無疑已經證明了這一點——羅基系統和西格諾公司今年的銷售額預計將超過300萬美元。