榮秀麗：“山大王”冒險從良

一夜之間，榮秀麗把天語手機從國產品牌的最低端轉到了最高端

一不小心，“山寨機”幾乎在一夜之間成為了中國最為熱門的詞匯之一。省卻了研發成本、廣告成本，要么通過模仿國內外的成功品牌，要么通過大膽的外觀設計，并且依賴于成功的成本控制和渠道分銷之后，這些在絕大多數人看來非常陌生的手機品牌卻獲得了讓世人矚目的成就。而榮秀麗領導的天宇朗通就是他們的杰出代表。根據天宇朗通提供的相關資料顯示，2007年，天語手機出貨量達到了1700萬臺，打敗了幾乎所有的品牌，在國內僅次于諾基亞。

“山寨機大王”的稱謂顯然不是太好聽。于是，有意無意，榮秀麗開始“從良”了。6月5日，天宇朗通罕見地召開了其新款C800照相手機的盛大的發布會。會上，榮秀麗宣布獲得了來自華平投資的5.3億元投資，而華平投資曾投資了國美電器等諸多家電行業企業。

風險投資的進入，標志著榮秀麗的“從良”道路邁出了實質性的一步。當然，這也宣告了榮秀麗將與成就了今天地位的“山寨機大王”這一稱謂徹底決裂。榮秀麗宣稱:“天宇朗通的夢想就是要做中國的諾基亞”，成為名副其實的中國國產品牌手機領導者。

脫離了賴以成名的“山寨文化”，榮秀麗能成功嗎？

轉戰高端

這并不是榮秀麗第一次冒險。事實上，只要熟悉榮秀麗的歷，你就會發現：冒險，幾乎成為了她生活的一部分。

1995年，由于榮秀麗所負責的手機代理業務虧損了160萬元。在老板的多次施加壓力之下，榮秀麗就把這個破擔子背了過來，并接收了全部的債務。所幸由于中國市場的巨大機遇，榮秀麗領導百利豐從第二年開始走上正軌并盈利，現在，百利豐已成為北電網絡、三星手機等知名品牌的全國代理商，成為中國最大的通訊器材分銷商之一。

在渠道領域小有成就的榮秀麗并不甘心一輩子為他人作嫁衣，于是在2003年，榮秀麗開始涉入上游的手機制造領域。當時，由于沒有核心技術、沒有手機牌照，榮秀麗的手機制造業務一直沒有起色。

這種情況一直延續到2006年聯發科的出現。正是這家臺灣的芯片商于2006年后開發出了一個手機芯片，把需要幾十人、一年多才能完成的手機主板、軟件集成到一起，研制出了廉價的MTK手機芯片，一下讓手機的生產沒有了核心技術——生產商只要將聯發科芯片買來，配上手機外殼和電池，就可以組裝出一款手機。

應該說，聯發科的存在，在一定程度上讓國產手機擺脫了沒有核心技術的苦惱，使得中外手機品牌第一次幾乎站在了同一條水平線上。但是，也想不到的是，國產品牌們卻首先被不需要廣告宣傳和品牌推廣費用，純粹以賺取加工利潤為目的山寨機打了個措手不及，節節敗退。榮秀麗的聰明之處在于，天語手機的成本雖然和山寨機差不多，但是它在價格上并沒有像山寨機表現得那么極端，而是在維持著對國產品牌的相對低價的同時，把巨額的利潤讓給了渠道商。當國產品牌只能給渠道商每臺一兩百元乃至幾十元利潤的時候，榮秀麗卻有可能給出500元。

相比國產品牌，由于沒有品牌和市場推廣成本，榮秀麗顯然有足夠的成本優勢來維護對渠道商的高利潤。就這樣，在渠道商的大力支持下，以天語為代表的山寨機品牌成為了中國市場的顛覆者，以至于榮秀麗本人在多個場合都尊稱聯發科為“老師”。

然而，轉戰高端后，天宇耗費了巨額資金來進行品牌和市場推廣。榮秀麗就表示，2008年，天宇朗通的品牌推廣費用將達3億元。業內人士擔心，天宇這種回歸國產品牌的傳統做法，將使得天宇朗通的低價優勢難以持續。

據筆者了解，天宇朗通此次花費巨資大力推廣的800萬像素手機C800市場零售價將達到2500元以上，而目前的現實則是:95%的國產手機售價均低于2000元。一夜之間，榮秀麗把天語手機從國產品牌的最低端轉到了最高端。

主流與非主流的碰撞

長期以來，天宇朗通一直被排除在了國產品牌的主流圈外，除了少數的業內人士，外人幾乎很少有人知曉天宇朗通。

事實上，榮秀麗也一直在非主流的活著。其中最為典型的就是其“草根式”的產品推陳出新的速度。

眾多周知，山寨機能迅速成長，除了價格低廉以外，對于國內消費者的深刻理解以及建立在此基礎上的產品推陳出新的效率也是一大關鍵。為了ó?合不同消費者的需求，山寨機可以設計出各種形狀的手機，幾乎無所不盡其能。與中規中矩的品牌手機相比，“山寨機”的創新充滿想象，其集成的功能和新奇的外觀吸引了不少消費者的眼球，外形如賽車、香煙、手表之類的山寨機滿足了不少青年人追求時尚的需求。另外，對于比較成功的國外品牌和現今的技術，山寨機都有可能在第一時間內跟進。比如IPHONE等，山寨機也能夠在第一時間內模仿就投放市場。這種對市場的敏感，讓山寨手機總是站在時代的“潮流”之上。

有資料顯示，山寨機出一款新品，從出構想到上市，大約需要1個月時間。而在很多國產品牌看來，這幾乎是不可能完成的任務。

在這方面，榮秀麗顯然吸取了山寨手機上市快的驗，據說從創意到投放市場，天宇朗通每推出一款手機只需要3個月時間，遠快于其他國產品牌的半年。

榮秀麗對此也很是驕傲:“我們公司就只有這么幾個人，非常短的時間，用一個手機開一個電話會議就可以解決的問題，在很多大廠里的體制可能做不了。”

在以設計和外觀制勝的手機市場，3個月的時間差對市場有多大的影響是顯而易見的。科盛手機總理李彬跟記者說，按照市場規律，1600元以上的高檔手機大約平均每月的跌幅是200元，中低端手機每月跌幅在90元左右。如果晚三個月上市，同樣配置的手機的價格差就達300￡?600元。正是因為新品推陳出新的速度慢，那些主流的國產品牌手機在款式、設計乃至價格上都不占有優勢。

在機型方面，天宇朗通幾乎做到了全覆蓋。從500元到2000元之間，每隔50元的區間，天語都有相應的具有明顯差異化的機型，給了消費者非常廣闊的選擇空間。此外，天語系列手機幾乎具有目前所有的主流功能，比如攝像、MP3、MP4、信息安全、炒股、游戲等。手機業內人士指出，天語系列手機如同機海狂潮，沖擊著所有品牌的所有機型。

不過，進入2008年，天宇朗通新機上市速度明顯減緩。據了解，今年以來上市的新機也不過三五款。

“這或許是在風投的要求下，天宇朗通也開始著手建立現代企業制度所致吧。”一位業內人士表示。

在傳統的管理理論看來，出于防范營風險的考慮，由于具備非常完善的決策和監督機制，在現代企業制度下，由于溝通時間成本的客觀存在，企業對于市場的反應往往比中小企業略顯遲鈍。

那么，告別了“草根”生涯，回到了“主流”陣營后，對于市場的高靈敏度不再、新品推陳出新效率乏善可陳之后，榮秀麗的冒險還能繼續成功嗎？