ＩＢＭ成立工商企業部 發布３大市場策略

由于中國中小企業市場的IT采購量迅猛增長，并成為IBM系統與科技事業部最大的業務增長點，IBM決定重新整合內部資源，以更好地服務于這一群體的客戶。

4月9日，新成立的IBM系統與科技事業部工商企業部（Business System Division，簡稱BSD）揭開了神秘的面紗。IBM全球和大中華區的3位高級主管接受了本報記者的專訪，并透露了2008年工商企業部的市場策略。

中小企業催生BSD

在過去很長一段時間內，IBM的系統與科技事業部（即STG）主要服務的客戶都是世界各地的大型企業，例如在中國就有中石化、中海油、中移動等“中字頭”或“國字頭”企業，這些大客戶每年增長的IT需求給IBM的STG帶來了豐厚的利潤，所以IBM專門設立了企業系統部（Enterprise System Division，簡稱ESD）來服務于它們。除了這些在IBM名單上有詳細資料的客戶，對其他的客戶IBM都稱之為“中小企業”。

“過去企業系統部的業績總是很好，但我們發現，中小企業市場有一種更快的發展趨勢，所以IBM決定改變自己的業務模式。”IBM系統與科技部工商企業部總經理Erich Clementi開門見山地告訴記者，“這個舞臺該輪到中小企業當主角了”。這也是IBM系統與科技事業部新成立工商企業部的原因。而Erich Clementi就是今后服務所有中小企業的大管家——BSD的總經理。

與Erich Clementi一起到任的還有BSD的副總裁Steve Menadue和BSD大中華區總經理葉明。“我們意識到，中小企業客戶需要的是能夠將IBM領先的系統和存儲解決方案與其經驗豐富的業務合作伙伴所擁有的應用解決方案結合起來的、專業的且本土化的整合解決方案。” Erich Clementi向記者解釋說，整合IBM內部資源之后，STG將劃分為服務大客戶的企業系統部、服務中小企業的工商企業部、服務垂直行業的行業系統部，以及電子元器件相關的微電子部。同時，STG的硬件平臺也將進一步整合，主要分為z系列大型機、統一了i和p平臺的Power系統、基于IA架構的Modular系統和存儲系統。

BSD關注3大領域

Erich Clementi表示，2008年IBM的BSD將優先關注3個關鍵業務領域：

第一、拓展IBM的創新合作伙伴生態系統。Forrester公司最近進行的一項研究表明，渠道能夠影響中小企業市場中90％的IT購買決定。2007年在中小企業市場，IBM系統與科技事業部由業務合作伙伴帶來的收入，占到了這一市場總收入80%以上的份額。所以IBM認為，需要建設一個生態體系，其中包括獨立軟件供應商、銷售商，還有交付伙伴和基礎設施伙伴。

第二、為客戶提供整合的IT解決方案。IBM于2007年推出的垂直行業計劃（Vertical Industry Program）為系統與科技事業部的中小企業市場收益做出了重大貢獻。業務合作伙伴從與IBM聯合的市場營銷活動、IBM銷售支持以及同行業合作伙伴之間的密切協作中受益匪淺。客戶可以通過快速地獲得整合的業務解決方案和IT解決方案而受益。這些解決方案易于實施，價格極具競爭力，并且通過IBM的技術得到了優化。

自2007年在全球推出以來，垂直行業計劃的收益已經超過了IBM的預期：750多家專業合作伙伴為20多個國家的120余個子行業提供了業務解決方案。IBM計劃在近期擴展該計劃，以支持更多的產品和技術。

第三，向市場提供新的創新產品。IBM的目標是整合IT基礎架構的各個層面（包括存儲、服務器、軟件和服務），提供整合的技術和解決方案。2007年，IBM開始朝著這一方向發展，推出了IBM BladeCenter S刀片服務器。該產品將服務器、存儲、網絡和交換設備集成到一個機架中，無需額外配線。IBM最近還針對中小企業客戶推出了基于POWER6微處理器技術的產品，以及用來幫助他們整合服務器性能、減少耗能和更有效地管理IT成本的新的虛擬化產品。