農行：農村保險代理中“淘金”

近年來，銀行保險業務不僅成了保險公司擴大保費規模的首選業務，同時也是商業銀行中間業務收入的成長性業務。農業銀行在保險代理領域中有著得天獨厚的優勢，充分依托農行的網絡、網點、人員和客戶資源優勢，努力拓展農村保險代理市場，是農行中間業務可持續發展的重要切入點。

農村保費收入占據農行業績“半壁江山”

近幾年，湖南省銀行保險業務呈現出“合作伙伴增多、合作區域增寬、合作規模增大、合作效益增強”的發展勢頭。在銀行保險業務“四增”的發展背景下，湖南農行在銀行保險代理中的市場份額一直保持著領先地位。近5年，湖南農行代理保費的規模一直保持在40%以上。2003年，湖南農行代理保險手續費收入為1535萬元，到2006年達到了2800萬元，增長了82.4%，保險代理的經濟效益增長幅度相對于代理保費規模增長幅度，超前了10.5個百分點。特別是到2007年10月末，湖南農行保險代理手續費收入達到了2984萬元，同比增幅達25.7%。

在湖南農行保險代理規模逐年拉升過程中，農村行起到了推波助瀾的作用，而且這種推動力越來越強勁。數據顯示，在2003年至2007年10月的近5年間，湖南農行共代理保費收入46.5億元，其中，有32.7億元是由農村行來完成。5五年里，農村行完成的保費收入占全部保費收入的比重為70%。如果按年度比較其占比，農村行的增勢就更為明顯。2003年，農村行保費占比為55%；2004年為64%；2005年為67%；2006年為75%；到2007年10月末，這一占比已趨近80%。

農村行無論是在代理壽險還是在代理產險方面，其保費收入已保持著全省農行的“半壁江山”。據統計，2003年至2007年10月，湖南農行農村行代理壽險保費占比為74%。

消費觀念轉變為農村保險帶來機遇

湖南農民在食品、衣著、住房、用品及其它消費的比重分別為46.4%、6.8%、8.3%和38.5%。在農民消費領域中，“用”的范圍已經滲透到養老、保障等諸多投資理財領域。農民在奔小康的道路上，表現出了以城市化消費為導向的新一輪消費需求。目前，湖南省參加新型農村合作醫療的人口已達4900萬人。

在農村保險市場呈現出一派蓬勃發展的機遇面前，農行拓展農村保險代理市場有著與其他保險代理中介無可比擬的優勢。

農業銀行在中國金融業中擁有最多的物理服務網點，目前合計的物理網點達3萬多個，平均高出金融同行1.5萬個，全國農行有59%的營業網點在縣域。湖南農行現有營業網點883個，其中農村營業網點545個，占61.7%，高出全國占比2.7%。按照面向“三農”的股改思路，農行將進一步把營業網點延伸到農村的重要集鎮，在未來的幾年中，有望使60%以上的網點直接面向農業、農村和農民。農業銀行有著廣泛的客戶群體，客戶數達1.8億個，其中50%的客戶分布在農村和縣域，擁有中國金融界最大的電子網絡，這個網絡聯動城鄉。積極開發適合于“三農”金融需求的金融產品，包括涵蓋本外幣儲蓄、國債、基金、保險、房產、集合理財、小額信貸、惠農卡在內等組合性產品。

如何拓展農村保險代理市場

農行在拓展農村保險市場過程中，要把著力點放在合作保險機構優選上，要把機構全、產品優、勢力強、服務好的保險公司作為農行拓展農村保險代理市場的合作伙伴。共同打造銀保合作新平臺，創新銀保業務產品、服務和業務運行模式，促進城鄉和區域經濟的協調發展。著力將銀保雙方的合作，延伸到融資、存款、現金管理、信息技術、保險保障、風險管理與咨詢服務、銀行卡、資產管理、人員培訓以及股權管理、風險控制、企業文化等多個業務領域。

當前國家宏觀政策要求加快建立、健全適應“三農”特點的多層次、廣覆蓋、可持續的農村金融體系，發展農村保險代理業務是有效貫徹執行這一要求的具體行動。隨著我國市場經濟的發展，農村居民生活水平的不斷提高，在人身、財產保險保障方面的要求也得到了增強，無論從國家政策要求還是保險公司自身發展的需求來說，致力于開發符合農村人口保險保障的產品勢在必行，這也是農行與保險公司服務“三農”的需要。

農行要充分發揮自身的網點、網絡、隊伍優勢，牢牢把握農村保險市場，做大、做強、做優農村保險代理業務。探索服務“三農”，為發展種植業、養殖業、農產品深加工和農業產業化提供配套保險服務的新途徑。加大“三農”市場中的企財、家財、責任、貨運等非車險業務發展力度。實現保險代理規模與效益同步增長。深化保險代理營銷機制改革，完善以業績管理為基礎的分配機制，按績付酬，體現以業績論英雄、效率優先的原則。牢固樹立“以客戶為中心”的經營理念，細分市場，改造傳統險種，開發具有個性化、差異化的導向性產品，以滿足不同層次消費者的潛在保險需求。在農村大力推行包括農村財產險、外出務工人員意外險、農家樂責任險、牲畜死亡險、人身意外死亡險、殘廢險、住院保險、個人責任險等在內的“一攬子保險”。