外銷員應具備的國際貿易規則知識

[摘要] 國際貿易的操作過程自始至終貫穿著對相關國際貿易規則的遵循和應用，外銷員的工作實質上就是以國際貿易規則為依據，運用英語這一國際貿易的通用語言與外商進行信息溝通的過程，對國際貿易規則的準確理解和熟練的英文表述是外銷員應具備的基本素質。

[關鍵詞] 外銷員 國際貿易規則 英文表述

在外銷員圈子里有這樣一種形象的比喻:“……信用證就像是‘圣旨’，你要不折不扣地執行；而國際貿易規則就像是‘圣經’，你必須將它們奉為行為的最高準則……”這一比喻在某種程度上，道出了國際貿易規則對于國際貿易實務操作的重要意義。

由于國際貿易是發生在不同國家間的交易行為，所以，一套交易各方均認同且嚴格遵守的國際貿易規則就成為了國際貿易順利進行的前提和保障。國際貿易發展到今天，已經形成了一個完整的國際貿易規則體系，任何一個國際貿易的參與者都必須認真地學習、掌握、遵循和實踐相關的規則才能確保實現自己最大的利益。

站在外銷員的角度來看，國際貿易實務操作從要約、簽約、發貨到結算的過程實質上就是對一系列相關規則的遵守和實踐的過程。作為一名外銷員，對相關國際貿易規則原則的深刻理解、內容的準確把握和條文的熟練運用成為了外貿業務成功與否的關鍵。但是，在新的外銷員中，特別是剛剛畢業的專業學生中，未讀過甚至是未接觸過主要規則原文的大有人在，待走上工作崗位了才開始惡補。這種狀況應引起那些即將走上外銷崗位的人們的思考和重視。

外銷員對國際貿易規則的掌握包括對規則條文準確理解和把握的理論水平和在貿易活動中熟練使用規則原文并在相關單據中正確體現的實踐運用水平兩個方面。

一. 熟練掌握相關規則的條文是實務操作的基礎

在實務操作簽約，發貨和結算三個大的環節中，每一個環節都有相關的規則來約束和規范雙方的行為。

1.貿易合同的磋商和訂立階段

貿易合同是雙方買賣關系確立的標志，同時也是雙方權利責任的劃分依據。所以，這一階段的關鍵點是合同的有效性和合同內容對雙方責任劃分的準確和明確性。在當今的貿易實踐中，制約這一環節的規則主要包括《聯合國國際貨物銷售合同公約》和《國際貿易術語解釋通則2000》。

《聯合國國際貨物銷售合同公約》明確規定了貿易合同從要約邀請、要約、反要約到承諾各個環節的判定標準和操作細節，規定了合同雙方的責任與義務和違約的處置原則。要簽訂一份有效的合同，有效保護自己利益，嚴格按《公約》操作毋庸置疑是最佳的選擇。

《國際貿易術語解釋通則2000》是對合同中價格術語這一核心條款的權威的解釋標準，是買賣雙方權、責、利劃分最終的解釋準則。

2.賣方按照合同發貨階段

雖然由于價格術語的不同，發貨會出現不同的形式，但就實踐中大多采用的術語而言，發運貨物往往由賣方負責。在嚴格履行合同規定的發貨義務的同時，嚴格界定與承運人的權、責劃分對保護自身的利益也是至關重要的。《海牙規則》、《維斯比規則》和《漢堡規則》是有關托運人與承運人之間權利責任劃分的國際規則。雖然，船、貨雙方運輸合同中對相關規則的操作要求不像貿易合同那樣高，托運人改變提單條款的余地很小。但托運人有根據承運條件對承運人進行選擇的權利，所以，對相關規則的熟練掌握是必須的。

3.貿易合同的結算階段

結算是貿易操作過程中操作過程最為復雜的一個環節。在當今的國際貿易實踐中，信用證和托收是最為常見的結算方式。與其相關的《跟單信用證統一慣例（UCP600）》和《托收統一規則（URC522）》就成為了外銷員行為的最高標準。如本文開頭所說，由于信用證是純單據的買賣，根據其獨立抽象原則，對于信用證的執行嚴格到了“字斟句酌”，“認單不認人”，甚至“講字不講理”的地步。我們的操作怎樣才算符合了信用證的要求？答案只有在UCP600的39條當中去尋找。

二、相關規則的英文操作能力是操作成功的保障

對于相關國際貿易規則的原則和標準的理解和掌握是實務操作的基礎和實質，但做到這一點僅僅能夠確保你對操作標準的判斷的準確性。 這一準確性必須通過全套的相關貿易合同、單據體現出來，而這一體現必須是英文的。

英語是國際貿易的通用語言。就形式而言，單據是用英文完成的；磋商過程使用的是英語。就內容而言，除產品本身外，各項交易條款的確定大多是圍繞著各個環節相關的貿易規則標準展開的，討論、爭辯的最終結果要落實到切合相關規則的相關條款上來。所以，外銷員必須熟悉規則內容，而且是英語內容，才能夠勝任這一過程。

1.外銷員必須能夠準確理解貿易規則的原文內容

法律規則語言是內涵準確，外延嚴密的語言，往往會讓人感到語句冗長，結構復雜，晦澀難懂。國際貿易規則的原文，初看起來難免會讓人望而卻步，轉而去看中文版。但這樣就走進了一個可怕的誤區。中文版的內容是譯者在對原文含義理解的基礎上，對其意思的中文表述，中文版的使用者對其內容又進行了自己的再理解，這在客觀上加大了偏離原文意思的風險。更何況外銷員若用這樣的理解去與貿易伙伴進行英文交流，出現問題是必然的。直接閱讀原文，準確理解含義是外銷員必須要做的功課。

2.外銷員必須能夠熟練表述貿易規則的原文內容

國際貿易中與對手的磋商過程往往是對相關規則內容的陳述、強調和解釋的過程；貿易糾紛的解決過程也往往是對貿易規則引經據典，據理力爭的過程。離開了對原文的熟練表述能力，要完成這一任務顯然是不可能的。

作為一名合格的外銷員，首先應成為相關貿易規則和慣例的理論專家，理解、掌握規則的實質，其次是用英文對規則內容進行表述、交流、爭辯的能力，成為一名合格的談判專家。直接去理解規則的原文，消化原文，使用原文是一名外銷員對自己應有的起碼要求和長期努力、不斷提高的目標。