一錘子買賣

張羽是一名銷售夾層玻璃、鋼化玻璃、中空玻璃等安全玻璃的銷售員，他銷售安全玻璃的業績一直都是公司的第一名。在一次業務員的銷售頒獎大會上，公司老總對張羽說：“小張，你的銷售業績一直在公司同仁中保持第一，你能把你獨特的推銷方法介紹給大家嗎？”

張羽說：“我的方法其實很簡單，一錘子買賣。”

“一錘子買賣？這可不行，這會影響我們公司的信譽！”老總急了。

“是這樣，”張羽不緊不慢地繼續說，“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多塊截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個小鐵錘。每當我到客戶那里后我會問他：‘你相不相信安全玻璃？’如果客戶說不相信，我就把玻璃放在他們面前，然后拿錘子往玻璃上一敲。當他們發現玻璃真的沒有碎裂開來時，他們就會驚訝地喊起來：‘天吶，真不敢相信這是真的！’。這時，我就趁機問他們：‘你想買多少？’最后，買賣往往直接成交，而整個過程還不到1分鐘。”

原來如此。老總贊許地笑了。

當張羽講完這個故事后，公司幾乎所有銷售安全玻璃的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶著許多小塊的安全玻璃以及一把小鐵錘。但經過一段時間，他們發現張羽的業績仍然維持第一名，對此，他們覺得很奇怪。于是，在第二年的業務員頒獎大會上，公司老總又問他：“我們公司大多數的銷售員已經做了和你同樣的事情，為什么你的銷售業績仍是第一呢？難道你又有了新的推銷秘訣？”

張羽笑一笑，說：“我的秘訣仍然是一錘子買賣。只不過，我知道當我上次說完這個點子之后，其他業務員會很快模仿。所以，自那時以后，我到客戶那里時，就把玻璃放在他們的桌子上，然后問他們：‘你相信安全玻璃嗎？’當他們說不相信時，我就把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃。”

同樣是“一錘子買賣”，帶來的卻是兩樣的結果。如果只是一味地模仿別人的經驗和做法，而沒有自己的吸收和創新，那就只能永遠跟在別人的后面。■

（思哲薦自《思維與智慧》）