跨文化商務交際中的非言語策略

[摘要] 隨著全球經濟一體化和信息時代的到來，非言語交際在跨文化商務活動中的作用凸現，本文將著重探討跨文化商務交際中的非言語策略。

[關鍵詞] 跨文化交際 文化差異 非言語策略

一、引言

跨文化交際(cross-cultural communication)源于美國，始于60年代，以研究語言與文化的關系為主旨，是指“來自不同文化背景的商業代表、政府與專業團體之間面對面的談話（唐德根，2000）”，也指具有不同文化直覺和符號系統的人們之間所進行的交際活動，其形式包括跨種族交際——交際雙方來自不同的種族、跨民族交際——交際雙方來自同一種族，但源自不同的民族、同一主流文化內不同群體之間的交際——交際雙方有著相同的文化，包括相同的種族、民族和其他共同文化等。 跨文化交際主要涉及四個方面的要素，一是直覺，即個人選擇、評價和來自外界的組織刺激的過程，二是言語過程，即人們如何交談、如何思想；三是非言語過程，涉及用行動進行交際的使用，這些行動所表達的意義因文化而異；四是交際的語境受到文化的影響。在跨國商務活動中，與不同文化背景的人進行交流不僅涉及語言交際（verbal communication），而且涉及到非語言交際（non-verbal communication），已有研究表明60%～90%的信息傳遞效果來自于非言語提示（non-verbal cues）。跨文化商務活動中涉及的各方應正確的認識與理解其文化差異，并正確地把握和運用非言語交際功能，積極促進其商務活動的有效開展。

二、商務交際中的非言語策略

語言是人們進行跨文化商務活動極為重要的交際工具，但是語言并不是唯一的交際手段。一般來說，交際分為兩大類，語言交際與非語言交際。本文將著重探討跨國商務活動中的非言語交際行為與策略。

1.體語(body language)的應用

身勢語包括表情(facial expression)、姿態（posture）、手勢（gesture）、眼神（eye-contact）等。由于文化差異，非語言行為表達不盡相同，同樣的動作、手勢、表情、眼神在不同的文化背景下會有完全不同的含義。在跨文化商務活動中，雙方各自的語言都是表達自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手勢等非發音器官來表達的非語言交際更是溝通信息不可或缺的重要因素，應注意正確地運用非言語交際策略。

(1)恰當地運用手語(gesture)

手勢是非言語交際中非常重要的一個環節，其功能就如同視覺上的圖像，表達了一種單一的意思或意念。如OK手勢，在美國及歐洲廣泛使用于各種場合，表示“好”或“是”，但一位西方商人和日本商人談判結束后，在簽訂合同時向對方作了個OK手勢后，卻發現日本商人的態度突然變了。在西方人看來，OK表示“很高興我們談成了這筆交易”，但日本人卻理解為“他在向我們提出要錢的暗示”。因為在日本，OK手勢就像硬幣形狀一樣，表示“錢”的意思，法國人理解為“零”或“不值錢”，在德國和巴西等國，這一手勢是非常粗魯的。再如“豎起大拇指”的手勢在中國是表示贊揚，而在中東地區則表示否定，而且在做手勢的時候，大拇指是不能單獨使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認為是不干凈的，使用左手示意會被看作是粗魯的表現；另外，在其他文化中，如巴基斯坦，對別人招手的時候，應該朝東方手掌朝下，手指對自己身體示意。在國際商務活動中，要特別注意手勢的運用，不要因為錯誤的手語信息導致不必要的糾紛。

(2)巧妙地運用臉語(facial expression)

在不同文化里，面部表情是很不相同的，它可以傳遞出諸如生氣、高興、悲傷、驚訝、熱情等內涵的情感。微笑是一種典型的具有不同含義的非言語交際行為。在某些文化中，微笑可以表示恐懼，微笑也可以是化解潛在攻擊的方法，微笑還可以表示友好。而在另一些文化中，微笑可能代表緊張或尷尬。在美國一些地區，人們把微笑看作友好的表示，當他們對人打招呼是，對方如不面帶微笑，他們會感到奇怪：“為什么總是不高興？”而在另一些地區，當他們看到一個人始終保持微笑，會很奇怪：“什么事這么可笑？”如果能夠弄清楚微笑的意義，就可以更有效地進行商務溝通，使商務活動取得更加圓滿的成功。

(3)藝術地運用眼語(eye-contact)

愛默生說：“人的眼睛和舌頭說的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛的語言中了解一切。”人的眼睛能傳神、會說話，最能表達細膩的感情。在與陌生人初次交談，視線落在對方的鼻部是最令人舒服的，直接注視對方眼睛的時間不宜過長，因為長時間凝視對方會令人不自在。當然，如果完全不注視對方的眼睛，會被認為是自高自大、傲慢無禮的表現，或者在試圖掩飾什么。在美國，與他人交談或向人打招呼時，應直視對方，如不看著對方，會被認為是羞怯、缺乏信心或不尊重他人。在韓國、日本、泰國及一些亞洲國家，正式對方被視為不禮貌。如商務談判中出現分歧，日本人傾向于不將矛盾公開化。他們比較講究以婉轉、含蓄的方式或旁敲側擊來對待某一爭議，以避免與對方直接爭辯，他們商談問題注重情面，但強調非言語行為的交鋒，而不作明確言語交流，克制或忍耐是一種慣例，體現出日本人的價值觀。一般在爭論問題時，他們一般不看對方的眼睛，而是直視對方的胸部，力求避免對方視線的直接接觸，否則被認為是一種缺乏修養或被激怒的表現，所以商務活動中學會觀顏察色是非常重要的。

2.時間與空間(time and space)的安排

任何一種文化都有一定的社交規范，時間與空間安排就是社交規范中無聲的語言。拉丁美洲人對待時間的態度與北美洲人和歐洲人不一樣。北美人很守時，他們一旦定下約會時間，就會遵守時間，決不浪費時間；而拉美人則不一樣，約會開始后還要客氣一番，以表示熱情，這樣會使下一個赴約的人等待。商務交往中，相互拜訪、邀請與約會，等候是常見的商務活動，中國人認為節假日是親朋好友歡聚一堂的最佳時間，因此周末、節假日通常是首選。但歐洲國家的人卻不喜歡在這一時間接待朋友或接受邀請，他們認為節假日是個人與家人團聚的日子，是自我休閑、自我放松的時間，如果被邀赴約，尤其是公務約會，他們會認為對方有意妨礙他人休息，干涉其私生活，或對他們缺乏尊重。有一德國商務人員就曾這樣回絕在周末約會她的中國朋友：“星期日是上帝安排我自我放松、自得其樂的日子”。因此在商務活動的日程安排和時間安排上也要注意尊重他人文化習慣。

交際者之間的距離被稱為“個人空間（personal space）”或“個人領地（personal territory）”，個人空間也是商務活動中不容忽視的細節。在美國，親密朋友與親戚之間的交流距離在1.5英尺之內；一般朋友之間的交流距離為2英尺～3英尺左右；工作面試與個人事務的交流距離為4英尺～12英尺；在公共場所的交流距離則保持在12英尺之外。在其他文化國度，親密接觸是可以的，男人見面時或被介紹時會互相親吻。北美人遇到這種情況會感到尷尬，當有人進入他們的個人空間或個人領地時會刻意躲開。

中國文化中，主為“上”、為“先”、為“正”，副為“下”、為“后”、為“偏”，主要人物通常走在人群的前面，坐在最前排居中。中國文化以“左為上”，“右為下”及“男左女右”為基本原則，但國際慣例卻遵循“以右為上”，或“居中為上”，“前排為上”，“面門為上”等，所以在談判廳，通常使用橫桌，客人面門為上，主人面門為下，首席談判手居中，如有翻譯居主談右側以示尊重，其他人依重要性依次兩邊排列。

用汽車接送客人也還是商務活動中極為平常的活動，車上的座次安排同樣體現中西文化的差異，在中國，通常將最重要的客人安排在副駕駛座上，以示“客氣”；但在國際商務活動中，副駕駛座上通常是保鏢或秘書，客人通常被安排在最安全的后排司機對角線位置，因為遇到事故時，副駕駛座危險系數最高。

3.禮儀(etiquette)的把握

世界上任何一個國家和民族都在長期的文化積淀和社會交往中逐漸形成了一套完整的禮儀（etiquette）規范系統。當代國際禮儀遵循以下三個基本原則：一是注重以人為本，個性自由，尊重個人隱私，維護人格自尊；二是強調女士優先，即強調在一切場合，不僅要講究男女平等，反對特別歧視，更要講究尊重和保護女性；三是講究嚴謹務實，在交際活動中既要講究禮儀，又要實事求是，反對虛假、造假，不提倡過分的客套，不認同過度的自謙、自貶。商務人員在進行商務活動是，須遵守特定的商務禮儀。商務禮儀一般包括個人外表（personal appearance）、外部環境（appearance of surroundings）、餐桌禮儀（table manners）、會面時間與地點、禮物贈送與接受等。個人外表包括著裝、發型、化妝，佩飾、姿態、體態等，能反映出職業、年齡、國籍、社會與經濟水準，工作職位。外部環境包括房間大小、位置、家具、設施，建筑，墻面裝飾，地板（有無地毯），燈光、窗戶及與人們口頭交流相關的其他特征，這些會因不同的國家、文化和身份而各不相同。商務禮儀通常有一些需要遵循的國際慣例，但在不同的文化背景下仍顯現出一定的差異。正確的禮儀應該是著裝得體、大方，環境舒適、宜人。

由于交際雙方禮儀習慣的不同， 一句善意的問候可能會被認為是惡意的侵權。如中國人見面的問候語多是: “吃了嗎? ”“你去哪里? ”“干什么去呀? ”這些話相當于英語中的“Hello!”、“Good morning!” “How are you? ”但是， 對于不了解中國民俗的西方人來說， 很可能被誤認為是在打探其個人隱私， 侵犯其個人權利。中國人之間詢問年齡、身高、體重、收入、婚否是表示對對方的關心， 而在西方這是絕對禁止的話題。中國人認為謙虛是一種美德，因此在面對別人的贊揚時， 總是表現得過分謙虛。比如， 一外國朋友對一中國學生說：“你英語說得很棒（You speak very good English）”，中國學生卻回答說: “不，不，我英語一點都不好（No，no，my English is very poor）”，這會令稱贊他的外國人很難堪， 如同他在毫無根據地恭維別人。而西方人對于別人的稱贊多會表示認同， 并且會愉快地說: “Thank You”。另外， 中國文化受儒家文化影響頗深， “君臣”、“父子”等級森嚴。而西方則不拘禮節， 在稱謂上多以姓名相稱， 不僅兄弟姐妹之間直呼其名，即使對長輩也可以稱呼名字。中國人稱呼別人“老王”、“老李”是對長者的尊稱，而西方人則不喜歡別人稱自己 “old man”、“old woman ”。在西方人心目中， 老則意味著孤獨與無能。

中國雖有“禮輕情義重”一說，但在實際操作過程中卻講究禮物的厚重，以表示重視對方。而在講究法制的國家，如果禮物過重反而會引起誤解，會被認為送禮者“有所求”或“有所圖”。 因此商務禮儀在跨文化商務活動中是不容忽視的，它既是無聲的語言，更是溝通的橋梁。

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