商務女性貿易談判中的誤區及對策

[摘要] 女性在商務活動中的地位已經得到越來越多人的認可，她們以女性特有的風格和魅力活躍在貿易談判桌前。但是，在貿易談判過程中由于受到特質、性格、思維方式等的限制，女性確實存在一些誤區。本文主旨在于發現女性貿易談判中的誤區并給出對策。

[關鍵詞] 誤區 談判 女性特質

傳統觀念普遍認為，在貿易談判中男人更理性，邏輯思維能力更強；女性則更情緒化、直覺化。男人看重客觀事實；女人更關注人際關系。男人談判中普遍較強勢，有權威性；女人則顯被動，順服。男女之間進行談判時，男人說話的時間明顯長于女性，而且打斷對方的次數更多。男性慣用直接的語言；女性常用試探性的語言。這種模式化的定位似乎是女性在談判中處于弱勢。其實，科學研究表明女性普遍比男性觀察事物的角度更寬，對事情的來龍去脈考慮得更周全，思維表現出更多的靈活性，能做出更直覺更富想象力的判斷，也更傾向于做長期計劃。這些女性特征已成為女性在貿易談判中的強有力的手段和工具。隨著科技進步和全球經濟一體化的加速，談判的成功與否取決于人的思維方式的轉變，由傳統的線性思維轉向系統思維，這正是女性的強項。她們對事物刨根問底，枝干末節都不放的習性正是系統思維所需要的，她們能看到事物間的相互關系，從而掌握全局。在準備談判的過程中，女性會考慮更多的可能性和結果，權衡各種利弊，從而找出針對各種情況的有價值的、有創造力的解決方案。盡管上述的女性特質有助于女性成為成功的貿易談判者，但是女性在貿易談判中確實存在一些問題，只有清醒地認識到這些問題，并找到有效的解決辦法，女性才能更有信心和把握在貿易談判中穩操勝券。

一、“女強人”式的談判風格有助于談判取得成功

女性總誤認為好的談判者應該是強勢的、聲音洪亮的，比對手更有智慧。沒有人不想成為成功的談判者，于是，女性努力向她們理想中的形象靠近。結果不難預想——行不通。

對策：首先，給對方以“下馬威”的競爭型談判風格無論對男性還是女性談判者都無濟于事，選擇合作型談判風格才是上策。女性在談判中千萬不要炫耀你“談判高手”的身份，表現出“這樣的談判我經歷多了”的神情。否則，你與對手之間立刻就會豎起一堵高墻。以謙卑的形象登場往往會贏得對方的感情分。其次，談判要想成功，女性必須采用一種讓自己感到舒服的談判風格，能反映你的性格的談判風格，能表現真實的你的談判風格，否則會喪失你的可信度。偽裝是很容易被人看穿的。如果你平時說話柔聲細語，談判中你依然可以柔聲細語，同時占有談判優勢。你可以溫柔地拒絕，說明理由，給出選擇，但決不對違背你利益的事做半點讓步。這就是俗話說的“溫柔的殺手”。這種談判風格非常有效，你只要一提高聲音，哪怕是一點點，對方就會注意，他們就知道你是當真的。

二、談判中不能說“不”

女性普遍看重關系和感情，不愿意因拒絕而傷害了情感，影響了關系，特別是對她們在乎的人更不情愿說“不”，她們在談判中追求一種“皆大歡喜”的境界。

對策：事實上，談判中說“不”是至關重要的。“不”是談判中最有力的詞匯。很多情況下，說“不”是說“是”前的必經過程。成功的談判者知道什么時候以什么方式說“不”。當然，你不必大聲說“不”。但是如果對方提出的條件是你不能接受的，你一定要有禮、有力地說“不”。如果對方不肯改變或讓步，你應該有起立離開談判桌的勇氣和魄力。因為你的底線和適時的拒絕會迫使對方重新考慮如何滿足你的需要，但前提是你要表明自己愿與對方合作的誠意。女性必須明確談判和私交無關，它僅是一種交流方式。要學會把感情和談判分開。女性如果能從這種角度看問題，“不”也就不那么難以啟齒了。

三、絕不能對談判過程失去控制

這個誤區首先源自一個理念的誤區。談判不是一方控制另一方，它是雙方相互合作找到解決問題的最佳途徑的過程，是建立合作關系的一個過程，是雙方相互妥協的一個過程。

對策：如果你對談判可能失去控制非常憂慮，不妨問問自己為什么控制對方如此重要。如果你擔心對談判失去控制可能讓對方占你的便宜，甚至欺騙你，那證明你已經明顯感覺對方沒有誠意了，何不換一個談判對手呢？

還有一個可能。當你擔心對談判失去控制時，可能是你的準備工作做得不充分。只有當你對談判中可能出現的最壞的情況都做好了應對準備的時候再開始談。準備不充分的談判只可能導致錯誤的決斷。談判的準備至少要包括以下幾個方面：1.將自己的利益按重要性依次排列；2.評估對方的優勢所在；3.了解與對手有關的事實材料。談判前的充分準備會讓你在談判桌上信心十足，也為談判中可能出現的各種狀況做好了充分的應對準備。

四、決不允許談判中出現突發狀況

女性往往被談判中出現的突發狀況搞得很狼狽，不知如何應對。她們更希望一切按預想的情況發展，這樣才能一切盡在掌握之中。事實上，談判中出現的狀況更多的時候是機遇而不是麻煩。

對策：俗話說，挑戰與機遇并存。很多女性沒有認識到談判的機遇存在于與對手的每一次交鋒中。她們往往把出現的狀況看成是必須作的決定，而不是談判的機遇。這是因為女性沒有意識到對于對方提出的條件和要求她們不用簡單地接受或拒絕。相反，她們有要求其他東西的選擇權。記住：沒有什么事是不能談的。當然，成功的女性談判者并不想就什么事都與對方談判，她會決定什么值得談。還要記住：別讓“人情陷阱”誤導了你。要知道不主動爭取，不主動提出來，想要的東西是絕對得不到的。

總之，女性在經濟生活中起著越來越重要的、男性無法替代的作用。商務女性完全不用模仿男性的談判風格和思維方式，而用一種全新的角度，一種充分發揮女性特質和潛質的角度對待貿易談判，其成功的可能性會大大提高。女性完全能夠成為談判桌前的王者。

參考文獻:

[1]琳達·巴布科克薩拉·拉斯且佛:女人不問.普林斯頓大學出版社，2003

[2]麥克爾·唐納森:Negotiating for Dummies，Hungry Minds Inc，1996