商業銀行個人理財業務存在的問題及對策

個人理財，又稱財富管理業務，是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。具體的講，就是銀行理財專家根據客戶的資產狀況、預期目標和風險偏好程度，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地安排投資方式，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。個人理財業務具有市場容量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定的特點，現在已成為很多發達國家商業銀行的一項主要業務，更是其重要的收益來源及利潤增長點。

近年來，我國居民的個人可支配資產快速增長，居民金融需求多樣化和個人金融資產多元化的格局逐步形成，廣大居民對個人理財的需求日漸強烈，個人理財市場前景非常廣闊。我國商業銀行辦理個人理財業務始于20世紀90年代中期。目前，個人理財業務發展十分迅速，個人理財產品也在不斷豐富，從單一產品發展到“組合套餐”；出現了“個人理財中心”、個人理財工作室、金融超市等機構，它已成為我國商業銀行拓展個人金融服務、增加經營收益的重要內容之一。并且個人理財業務也開始成為各家商業銀行業務競爭的焦點。但是，我國商業銀行的個人理財業務與西方商業銀行相比明顯滯后且差距很大。為了縮小與外資銀行的差距，提高競爭實力，我們應深入研究個人理財業務存在的主要問題，分析其發展滯后的原因，提出切實可行的發展對策。

一、我國商業銀行個人理財業務存在的主要問題

（一）分業經營的現狀制約了國內個人理財業務的發展空間

我國金融業目前實行的仍然是分業經營。作為構成金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都在為各自的客戶理財，3個市場處于相對分離的狀態，客戶資金一般只能在各自的體系內循環，而無法利用其他兩個市場實現增值，商業銀行所能提供給客戶的還只是停留在簡單的咨詢、投資方案的設計等初級層面上，與國外的既能讓客戶參與保險、證券、基金等市場投資，又能使這個客戶個人資產保值、增值，并以一種法律契約加以約束的真正意義上的個人理財還有很大的距離。這就從客觀上限制了我國商業銀行個人理財服務的發展。在實際操作中，目前商業銀行也只是在代銷基金公司、保險公司的產品，根本不可能推出自己的特色產品，進行金融創新。

（二）各商業銀行提供的個人理財業務缺乏特色，且品種較少

近年來，建行、工行、中行、交行等依次成立了自己的個人理財中心或是金融超市。盡管名稱、形式上略有不同，但這些銀行網點都強調了“一站式”服務的概念，也就是讓市民來到銀行，所有的個人業務都可以集中辦理，不用再跑其他網點。然而，各家商業銀行提供的理財業務仍然處在一個品種少、規模小、拘泥于傳統銀行業務的層面上。目前，我國商業銀行推出的理財產品有幾十種，但其中的多數產品都只是將傳統的金融業務稍稍改進，并沒有按市場細分設置服務內容，因此，各家銀行在產品種類、結構和服務功能上趨同。而國外各類金融機構提供的個人理財業務豐富多彩，包括銀行、投資管理、保險、借貸業務、個人信托、共同基金等各類金融機構，并為客戶提供有關居家生活、旅行、退休、保障、捐款、個人稅務策劃等多方面的便利。國內商業銀行理財業務的這種無差異性競爭不能很好地滿足廣大客戶和金融市場的需要，也難以促進商業個人理財業務的更快發展。

（三）缺乏專業化、高水平的理財從業人員

個人理財業務成功的關鍵是“專家顧問型”，即銀行理財人員與客戶間建立信任的關系。目前，國內商業銀行專業理財師的匱乏已成為我國銀行個人理財業務發展的“瓶頸”。由于理財業務是一項知識性、技術性相當強的綜合性業務，它對從業人員的專業素質要求很高，從業者除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、 法律 、市場營銷等相關知識，并具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。目前，國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，具備國際職業資格的理財師更是極少。這與我國長期以來分業經營有關。現在，我國各商業銀行一般把從事個人理財業務的一線員工稱為客戶經理，這些客戶經理雖然都是篩選出來的，其綜合素質要高于營業網點的一般柜員，但離客戶和社會的期望及西方金融策劃師的距離相差還很遠。

（四）理財技術落后，功能不全

商業銀行中間業務的發展要以先進的電子信息技術、發達的金融網絡為依托，尤其是個人理財等附加值比較高的中間業務，更需要一系列技術的支持，且附加值越高，對技術的要求就越高。國外商業銀行在技術創新基礎上支持新產品的開發，先進服務技術的應用使理財服務成本不斷降低，金融機構與目標客戶實現溝通的途徑和手段呈現多樣化的特點。而目前國內商業銀行理財業務技術支持正處于發展階段，我國金融電子化、網絡化、信息化水平相對還比較低，相應的硬件設備比較落后、陳舊，在計算機聯網、軟件的開發與應用上有很大的局限性。客戶識別不準確、辦理理財業務途徑少，滿足不了現代個人理財領域以客戶為中心，以綜合賬戶系統和理財規劃系統為介質的管理模式對個人理財的科技含量提出的要求。

（五）管理不規范，機構不健全

目前，我國商業銀行多把個人理財業務歸口在個人業務部，但個人理財作為一項新興業務品種，其內容幾乎涵蓋了銀行的資產、負債和中間業務，而上述業務又分別由公司業務部、住房信貸等部門管理，各職能部門自成體系，對類似產品各自開發，這樣既造成成本增加又造成理財業務拓展不暢，品牌優勢和營銷優勢無法得以充分發揮。

二、發展我國商業銀行個人理財業務的對策

（一）積極從分業經營向混業經營轉變

隨著金融業本身的發展和金融市場國際化程度的不斷提高，混業經營的推動力正在日益加強。客戶要求銀行提供一攬子保值增值服務，既包括理財方案，又包括理財操作。如果我國的商業銀行允許實行混業經營后，那么就可以融銀行、證券、保險、信托等業務于一體，為客戶提供存取款、信用卡、汽車和房屋等各種消費貸款，辦理保險、買賣股票、基金和債券等金融產品等一攬子金融服務，個人理財業務將有長足的發展。目前我國商業銀行只能設計理財方案，但我們也能同時探索混業經營的方法，以期適應市場的需要。另外，銀行還可以和其他金融同業合作，把分業經營的影響減到最小。

（二）細分客戶市場，提供差異化理財服務

我國商業銀行應該結合自己的實際情況，準確進行市場定位。比如，可以將服務對象分為3個層次：高端市場、中端市場及低端市場。根據選定的不同個人理財目標市場，向客戶推出一般服務或貴賓服務，分別提供不同的產品和優惠服務。這樣，一方面可以通過高效滿足特定目標客戶的特殊金融服務需求，鞏固和擴大市場份額；另一方面，也可以實現銀行效益的最大化。國內商業銀行在服務好優質客戶的同時，也不能忽視中低層次的客戶，他們雖然對銀行的貢獻度不及前者，但其數量眾多，集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對個人理財業務產品的需求表現出較大的差異性，因此，我們可通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析，從而實現對客戶市場的細分，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務。

（三）加強專業人才隊伍的建設

理財師隊伍素質的高低影響個人理財業務的發展。加強專業理財師隊伍建設，提高理財人員的綜合素質，應作為商業銀行個人理財業務發展的重要工作來抓。專業理財師隊伍建設應重點從以下3個方面逐步推進：

1、加強對現有客戶經理的培訓。培訓課程應根據復合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規劃師課程體系的設置，主要開設投資工具運用和理財規劃兩大類課程，同時還要適當學習市場營銷學、公共關系學、心理學等知識，通過培訓使我們的客戶經理變成既有金融專業知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。培訓要形成制度，定期進行，以不斷更新客戶經理的知識，更好地適應個人理財的需要。

2、建立我國個人理財師資格認證制度。按照國際慣例，做理財專家需先取證，建立符合中國國情的個人理財師資格認證、職業道德規范和繼續教育體系，以規范個人理財師的職業道德、執業行為，提高其專業理財水平，打造真正的理財專家。

3、要建立完善的考評制度，推進理財專業人才的優化進程。商業銀行可實行業績考評制和等級管理，以此調動每位員工的積極性，激發大家的潛能，實現綜合素質的全面提高。

（四）改善理財技術條件

為了更好地拓展商業銀行的業務，特別是個人理財業務，我們必須加快金融電子化、網絡化、信息化建設，打造個人理財服務的技術平臺，提升服務質量。

建設重點放在以下3方面：一是完善網絡基礎設施建設。我國銀行業既要發展銀行內部網絡，又要加快全國性金融網絡的建設，協調各銀行之間沖突，還應積極建立國際間金融互聯網；二是加快金融電子化系統的集成。金融電子化系統集成，是指金融企業根據市場和客戶的需求，把各種金融產品和服務及其相關的業務操作、處理、管理、控制等環節有機結合起來，形成一個統一的有機系統，使金融企業能籍此靈活地適應市場需求，實施企業的發展戰略，形成經營管理上的優勢；三是建立和完善銀行內部數據信息管理系統，借助這個系統，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進行加工，特別是對客戶信息進行有效加工，以便進一步將經營模式轉變為客戶主導型，通過個性化服務滿足客戶的需求。

（五）加大理財意識和理財市場的培養

首先，要加強對居民理財意識的教育。在國外，從小就灌輸理財觀念，培養孩子的理財意識，且這種理財教育貫穿人的一生。現在，國內這種教育太少了，很多百姓理財觀念尚存在一些誤區，我們要引導居民樹立正確的理財觀念和理財意識，讓百姓走出傳統理財的誤區。

其次，要加大產品的宣傳力度。由于競爭激烈，商業銀行設計好產品以后，一定要借助有影響的媒體擴大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解它。

第三，要設計符合中低客戶需要的產品，開發中低客戶市場。當前我國各大商業銀行推出的理財產品基本上是針對高端客戶而言的，準入的門檻較高，讓那些有理財愿望的中低客戶只能望而止步。對銀行來說，抓住高端客戶非常關鍵，但根據我國的實際，中低客戶屬絕大多數，該市場是一個比較大的潛在市場，為實現銀行的長期利潤，銀行不應忽視它。

第四，完善客戶信息保密制度。客戶的財產是私人的東西，客戶委托銀行理財，銀行有責任替客戶保密。只有完善客戶信息保密制度，才能消除中國人長期以來存在的“財怕外露”思想，放心把錢交給銀行打理。

（作者單位：長春工業大學工商管理學院）

（責任編輯：云 馨）