工程機械出１２１東盟前景可期

東盟10國是中國工程機械傳統出口市場，隨著東盟國家經濟快速發展，加上近年來東盟各國政府注重加快本國基礎設施的升級改造，中國工程機械出口呈現出快速發展態勢。據海關統計數據顯示，2007年中國工程機械對東盟10國出口額為14.59億美元，同比增長54.8％；2008年，歐美經濟衰退，經濟形勢不被看好，東盟市場的潛力被進一步挖掘出來，上半年出口額就達到了11.33億美元，同比增長103.8％。專家預計，在未來5年，東南亞地區基礎設施的建設將進一步加快，對資源產業的投資將持續升溫，各國對建筑機械、采礦機械等工程機械的需求也將更加旺盛。

東盟工程機械市場廣闊

東盟10國經濟發展水平參差不齊，各國對工程機械的需求也不盡相同。新加坡經濟發展很快，是中國第4大工程承包市場，截至2008年5月底，中國企業在新簽訂承包工程和勞務合同金額159.4億美元，對于我國建筑工程企業和工程機械制造企業是很好的市場機會。

越南的發展相對要滯后很多，其基礎設施落后，但后勁十足。2007年越南國務院發布的2006～2010年越南國家重點招商建設項目計劃163項中，就有70多項是基礎設施建設項目(高速公路、鐵路、港口、機場、電力和工業園區基礎設施等)。而越南的機械設備制造能力十分薄弱，需要大量進口建設所需的工程機械產品，每年越南從中、日、韓等國進口大量機械設備。與歐美日同類產品相比，中國工程機械產品在性價比方面有很大的優勢，通常購買一臺歐美日生產的機械設備的價錢已接近中國同類設備整條生產線的價錢。玉柴、柳工在越南發展得都不錯，使得“中國制造”被越南的工程機械市場普遍接受，在當地相關行業享有較高的知名度，為其他國內企業從越南進駐東盟市場提供了便利。

入駐東盟難中有易

開拓東盟市場的中國企業并不是一帆風順的，在過去很長一段時間內，東盟工程機械市場幾乎被歐美和日韓產品一統天下。在當時絕大多數國內企業由于對市場把握不準，忍痛退出了市場角逐，只有少數企業憑借著技術、服務和品牌這3大法寶站穩了腳跟。中小企業一般尋找信譽好、有能力的合作伙伴或代理商，協同開拓市場；大型企業選擇在東盟國家直接設立工廠或辦事處。玉柴和柳工是較早入主東盟的工程機械企業，他們的成功有一定借鑒意義。

雖然玉柴機器很早就進入了東南亞市場，但由于受到日韓二手汽車和二手柴油發動機的沖擊，起初發展并不順利。玉柴咬牙堅持住了，并逐步發展起來，先后在越南、印尼設立了辦事處，分別以這兩個重點輻射周圍的國家和地區，并且積極尋找有實力的經銷商或代理商，采取類似于中國國內的銷售和服務模式。2005年玉柴又分別在馬來西亞、菲律賓和泰國設立了服務點，派出了發動機維修技能精湛的服務人員，將國內領先的優質售后服務也拷貝到東盟。

開拓東盟市場，市場調研很重要。與歐美國家相比，東盟國家的大多數用戶并不需要非常昂貴、配置頂尖的工業產品，相反，客戶往往傾向選擇維護方便、持久耐用的經濟型產品。東南亞氣候炎熱潮濕、運輸道路崎嶇、拐彎較多、人貨過載現象普遍，玉柴大膽提議開發適合市場條件的簡單緊湊的發動機機型，去掉昂貴又不大實用的進口部件，取之以質優價廉的國產部件代替。

東盟各國市場有相同性，又各有特點，玉柴針對各國不同的特點，采取了“一國一案，一戶一策”的戰略方針。在越南，玉柴產品主要集中在貨車市場；在印尼，玉柴發電用單機和船機出口量保持穩定增長；在馬來西亞和菲律賓，玉柴的發動機被應用于多個城市的公交車輛。在泰國，玉柴與多家當地企業合作開展CNG發動機業務，具有廣泛的合作前景。到2010年，玉柴把東盟市場作為重點開拓市場，計劃從商務、產品、服務、技術等方面推進。全面推行代理服務模式，在東盟國家建設覆蓋范圍廣、服務能力強的代理服務網絡。

柳工雖然是中國工程機械行業的龍頭企業，進入東盟市場也費了一番周折。在中國大多數企業將價格戰作為功城略地的法寶時，柳工獨樹一幟，搶灘越南市場。柳工越南區域陳經理告訴記者：“柳工確立的一個經營策略就是要做成一個國際性的知名國際品牌，通過建立獨特的品牌及價值定位，確立在國際工程機械市場中領先者的地位。柳工是做市場的，區別于做一般貿易，做貿易只注重產品的銷售，沒有重視市場的反映。柳工是挖了一個魚塘來養魚，注重市場的培養和維護，在營銷的管理、銷售網絡的建設方面，都下了很大的功夫。自柳工2005年在河內設立越南辦事處以來，產品銷售每年都以超過200％的速度增長。在進入越南市場后，柳工迅速尋找當地的合作伙伴，并為他們提供各種業務培訓、售后服務和技術支持，還與玉柴、東風柳汽等合作，共同創造價值，樹立品牌。”

開拓東盟面臨發展新機遇

2005年7月1日起，隨著中國一東盟自由貿易區建設全面啟動，雙方的7000多種商品逐漸削減和取消關稅，這項舉措使得中國工程機械產品出口占據了較大的價格優勢。目前，有8種工程機械整機降稅，協定稅率均為5％，比中國國內現行稅率普遍低2～3個百分點。包括混凝土泵、內燃叉車及零件、混凝土或砂漿混合機器、礦物與瀝青混合機器、混凝土攤鋪機及其他攤鋪機等。另外，還有23種工程機械基礎件實現了降稅：液壓件、氣動元件協定稅率均為10％，比中國國內現行稅率低2～4個百分點；軸承、模具和密封件，協定稅率均為5％，比中國國內現行稅率低3個百分點。根據中國一東盟自由貿易區簽署的協議，90％的產品將于2010年實現零關稅，我國工程機械企業開拓東盟市場將面臨更加有利的發展機遇。

中國企業實力不斷增強為開拓東盟市場提供了現實可能性，中國工程機械行業涌現出一批具有自主品牌、產品研發能力的生產制造企業。東盟研究專家指出，開拓東盟市場在目前的金融危機之下有特別重要的作用。以往中國的外貿企業過分依賴美日和歐洲，忽視了建立多元化的外貿體系。在歐美市場萎縮情況下，開拓新興市場，尤其是東盟市場將不失為有利的補充。很多企業目前存在著誤區，認為東盟市場是一個低端市場，從而忽略產品質量。專家指出：每一個市場都有高中低端市場之分，企業走向東盟，應避免犯以前開拓俄羅斯市場的錯誤，要始終將產品質量和企業信譽放在首位，在當地建立良好口碑。