如何利用電話催賬

收款專家提醒大家：“成功的電話催收秘訣，關(guān)鍵在打催賬電話中，始終保持正面的心態(tài)!”

“盡可能不要用負(fù)面的態(tài)度去破壞別人的心情，尤其對方是你的債務(wù)人。因為你絕對不可能用負(fù)面的態(tài)度贏得正面的結(jié)果。”

“切勿為了自己的成功而傷害別人！”在從事催款工作的早期，就明白這一點，可以省掉不少麻煩，節(jié)省很多寶貴的時間，收回許多令人難以置信的陳年老賬，避免許多公司準(zhǔn)備要消掉的呆賬。

電話催賬的９個技巧：

１．確認(rèn)金額

打電話催賬之前，首先要核對最新的檔案數(shù)據(jù)，看看對方積欠的賬款明細(xì)和準(zhǔn)確金額。

２．選對時間

結(jié)婚、搬新家要看“吉時”，催收也要講究“吉日”。絕佳的吉時，是在對方剛開始上班的十五分鐘之內(nèi)，因為，這通常是債務(wù)人心情最好的時候，至于中午午餐、午休時間，通常不宜進(jìn)行電話催賬。

３．選對日子

每周的星期五是第一個最好的電話催收“吉日”，因為這時候大家都在期待兩天假期的到來。其次是周四、周二。最不宜電話催賬的日子是周一、周三。如果你知道債務(wù)人某一天有一筆錢進(jìn)賬，進(jìn)賬日的前三天，就是電話催收的“吉日”。

４．要找對人

一定要找對人，如果債務(wù)人不在，不妨告訴接電話的人你的目的。不過，要對秘書特別客氣。如果對方是大型企業(yè)，就直接找指定付款的聯(lián)系人或財務(wù)人員；如果對方是小型企業(yè)，最好和負(fù)責(zé)人或老板直接聯(lián)系。有時，不妨通過客戶的秘書或?qū)Ψ綈廴私o客戶間接施壓，加快催賬進(jìn)程。如果你找對人，應(yīng)該先禮貌地請問對方：“現(xiàn)在講話方便嗎?”

５．要說對話

禮貌招呼之后，就應(yīng)開門見山，直接說明來意，先說明應(yīng)收款的數(shù)額，讓對方有心理準(zhǔn)備，這樣，可以表明我們對收賬的關(guān)注和收回的決心，給債務(wù)人一種無形壓力。

當(dāng)然，絕對不要一開始就咄咄逼人，以免破壞了雙方的良好關(guān)系。你越是“和藹可親”，態(tài)度越人性化，收回的可能性就越大。在交流的過程中，千萬不要讓債務(wù)人說出任何想推遲付款或拒絕付款的理由，如果債務(wù)人一旦有拖延的念頭，你應(yīng)該要有力地拒絕他，不要讓他有可乘之機。

生意場上有一句老話：“承諾并不代表付款”，所以，不管對方作出什么承諾，最好能夠落實到書面上，并用電話或傳真的方式進(jìn)一步確認(rèn)。同時繼續(xù)追蹤，直到對方清賬為止。

６．講究設(shè)備

在和債務(wù)人商談時，一定要讓債務(wù)人知道你全心全意在處理他的問題，所以，最好取消電話“插播”服務(wù)，同時，暫停另一部電話的使用。

７．溝通良好

溝通能力是有效說服債務(wù)人結(jié)清欠款的神奇法寶，有效溝通的小技巧：

（１）模仿對方說話的方式、速度和音量。

（２）碰到亂發(fā)脾氣的客戶，要“冷靜”應(yīng)對，好好安撫對方。好的ＥＱ加上“專業(yè)”態(tài)度是成功的關(guān)鍵。

（３）對于那些經(jīng)常“亂罵人”的客戶，冷靜地告訴對方兩個解決方式：一是跟我們的律師談；二是跟我的老板談。

（４）保持“理性且友好”的態(tài)度，得到的反應(yīng)總是比運用“非理性且脅迫”的態(tài)度要好上百倍。

８．學(xué)會閉嘴

沉默是最高明的說話術(shù)。頂尖催款高手只在必要的時刻才開口，對方說話時要懂得保持沉默。

西方有句諺語：“你不說話，別人將以為你是哲學(xué)家。”千萬不要多說無益的話，和客戶產(chǎn)生不必要的爭執(zhí)，以免贏了面子，失了銀子。

９．維護關(guān)系

俗話說“和氣生財”，又說“人情留一線，日后好相見”。如果對方是你公司持續(xù)往來的重點客戶，催收時小心應(yīng)對，務(wù)必要適時對你的債務(wù)人情真意切地表達(dá)尊重、關(guān)心，不要單純?yōu)榱耸栈嘏f欠，而傷了彼此多年的商場情誼，因小失大，很劃不來。

善加維護和客戶的商業(yè)合作關(guān)系，不但可以化解先前的種種不愉快，還為日后的收款工作鋪下了一條康莊大道。

（選自《零呆賬銷售》機械工業(yè)出版社出版，林世泉圖）