開手工鞋坊 迎合“定制”消費

從幾十萬元一件的晚禮服到幾元一條的自編彩鈴，從“黃金周”出游路線、房間裝潢設計到發型、妝容……不知不覺間，“定制生活”時代已經來臨。“定制”以個性、自我、務實的態度迎合著大眾需求。

具體到鞋子，對于許多人來說，光有一雙好鞋還不夠，能與眾不同更好，因此定制鞋也就有了市場。這就是手工鞋坊值得向創業者推薦的理由。在上海的葉家宅步行街上，隆義手工定制鞋坊的店主感嘆道:“我也沒想到自己的手工定制鞋生意會如此紅火。”

這里，就以隆義鞋店為例，介紹這一經營項目的實貌。

這家店的主人叫董霞敏，她把店堂裝修得簡單、質樸，木質的鞋架、古樸的墻面裝飾，各式各樣的鞋子占據著這個不大的空間。

董霞敏介紹說，她的店專為個人量腳定做皮鞋，材料以意大利進口高檔小牛皮為主，并有羊皮、鱷魚皮、鴕鳥皮、袋鼠皮等。鞋坊與意大利手工制鞋相關企業保持緊密協作，得到意大利相關專業機構的認證，并注冊有商標“Long Yi Hand Craft”。店里可以向顧客提供鞋樣，也可以由顧客自己提供樣板，而材料的皮質、皮色以及鞋跟、鞋底等，都由顧客自由選擇，然后量腳定做。用手工仿制意大利同款皮鞋，其仿真度可達90%。“從制版、畫料到繃楦，共有七道大工序、幾十道小工序，完全采用手工制作，工藝精細。”董霞敏說，她認為，過去人們購鞋是舒適第一，美觀第二;現在人們購鞋是美觀第一，舒適第二，而隆義的追求是舒適加美觀的完美統一。

由于前期在恒隆廣場附近開店，隆義鞋坊擁有了一批固定的外國消費者。董霞敏說:“因為國外絕大多數成功者都是定做皮鞋、皮具。在他們看來，只有量身定做的才是舒適的、美觀的，才能滿足自己真正的需要。”現在，隆義鞋坊40%的顧客是老外。

和很多鞋坊不同的是，在隆義鞋坊鞋架上的鞋沒有一雙是出售的，只是作為可定做款式的樣品陳列而已。店中用于展示的女鞋樣式不是很多，那是因為女鞋的款式翻新較快較多，因此店里一般不會預先做出鞋款供顧客挑選，顧客可以自帶圖片或鞋款量腳訂制，店內提供與原款相近或類似的皮質。據了解，在隆義鞋坊定制一雙鞋的價格從380元到上千元不等，主要差異在于皮料的選擇和師傅的手工。采用進口皮料的一般女鞋定制價格在380元，這也是顧客選擇最多的一個檔次，同檔次男鞋價格略貴，在500多元。如果是出自“海歸”師傅之手，那么鞋子的價格通常會在千元以上。定制的周期是10～20天，為了一雙合腳又獨一無二的鞋，很多人也樂于等上這一段時間。

董霞敏說:“來定制鞋的主要有幾種人:首先是時尚一族，他們不太愿意穿和別人一樣的鞋子，所以會將自己設計的鞋款拿來定做；其次是上了年紀的顧客，他們對鞋往往會有一些特殊的要求，對他們而言舒適是第一位，因此對皮質和跟高都有較高的要求;再次是定制一些適合特殊場合穿著的鞋子，如婚禮、派對、晚宴等，這些鞋子在結構、顏色等方面都有特殊的要求。另外，特大、特小號的鞋因為難買，定做者也比較常見。”

現在“隆義”在上海的兩家店鋪分別位于南陽路和葉家宅路的步行街上。而第三家店即將在有“上海時尚新地標之稱”的徐匯區“尚街”正式開業，這家一百多平方米的鞋坊將是隆義全新的起點。

經營分析:投資一家手工定制鞋坊，前期設備和皮質材料的購進，需要資金約15萬元。但因為規模大小的差異，這一數據也有較大的出入。由于涉及定制業務，需要現場交流設計的場地，建議面積在20平方米以上。每月店鋪租金和人工工資及福利的支出在15000元左右，稅收等其它開銷2000元，每月的經營成本至少要超過2萬元。以20%的毛利估算，要達到盈虧平衡，每月的營業額要超過5萬元。

店面選址:對于新進入市場的手工鞋坊而言，對市口還是很有講究的。所以，鞋的款式和工藝如何是能否經營好手工鞋坊的關鍵。同時，鞋坊的選址也很重要，把店面選址于知名的服裝市場、高檔商務樓周邊，有利于實現聚集目標客戶群體的目的，因為，進入這些場所購物的顧客都有希望可以搭配到合適鞋款的心理。

門檻:從事鞋類定制行業對經營者要求相對較高，必須對鞋的原理、構造、技術、以及最新的流行趨勢都有一定的掌握。因為顧客大多是追求時尚，并與舒適有雙重要求的消費者，對設計的把握和制鞋技術缺一不可。

銷售策略:由于定制皮鞋很多顧客會“上癮”，尤其是女顧客，可能一次一個款同時定制不同的顏色，來搭配不同的衣服。因此會員制是促進銷售的一種十分有力的手段。同時將這部分老顧客的需求建立成數據庫，方便消費者再次光顧的同時，也便于管理。

風險提示:目前，手工鞋坊面臨的主要問題是如何為顧客提供人性化服務，即怎樣做到讓顧客百分之百的滿意。不少同類店鋪因為材料和加工工廠等原因，還沒有能較好解決價格和品質的協調問題。