博彥科技的創新之路

2008年對于博彥科技來說可謂一連串的榮譽引起了美國硅谷的重視。在10月初于硅谷召開的“中國軟件外包產業研討會”上，博彥科技被特邀向與會者介紹了軟件外包業的“中國模式”，其董事長兼總裁王斌一語破的:“這一切，都源自于博彥科技的創新理念和創新能力?！?/p>

12年來，博彥科技以“超越期待、盡善盡美”為服務原則不斷創新，以草根之身迅速崛起于世界軟件外包業強手之林，世界級的IT巨擎3/5相繼成為博彥的客戶，其中包括赫赫有名的微軟、Google、IBM、HP等公司。博彥科技的創新基因到底是什么？揭開蒙在博彥科技身上的神秘面紗，一個長期刻意把自己隱在世界“500強”跨國公司身影背后的軟件外包強企緩緩浮出水面。

“草根”起家于創新基因

“對于企業尤其是初創型企業來說，最重要的事情是抓住商機。” 博彥科技董事長兼總裁王斌沉吟良久，這樣回答記者。

1995年4月，在北航當老師的王斌與其他三位同樣充滿激情的同學創立了博彥科技。

無獨有偶，這一年8月，美國微軟（Microsoft）公司推出了新版電腦操作系統Windows95，在全球獲得巨大轟動。太平洋東西兩岸，一個是已經蠻聲世界的國際軟件巨頭，一個是幾個寒酸學生創辦的“山寨”軟件公司，表面毫不相干的博彥與微軟因為“軟件外包”結緣。

當時國內能做“軟件漢化”的機構也就三、四家，博彥開發的“啟明Dos”、“啟明Page”軟件在Dos系統漢化軟件市場上小有名氣。有基礎，是當時能做微軟訂單的機構之一。經圈內人指點，微軟輾轉找到王斌，雙方一拍即合。從微軟掙到的錢和學到的經驗很快用到博彥所開發的教育軟件中，博彥的軟件質量大幅度提升，銷量也隨之迅速攀升。

風光背后的風險只有當事人清楚，王斌回憶，沉淀在渠道的應收款越來越多，競爭越來越激烈，一個產品做不好就可能全軍覆沒。而另一方面，微軟對博彥完成Windows95中文版漢化訂單的表現十分滿意，陸續將Windows系列配套軟件，如IE系列、Outlook系列和Small Business Server操作系統等漢化訂單包給博彥。微軟的訂單源源不斷到來，給博彥源源不斷地帶來幾乎沒有風險的穩定現金流，也改變了王斌他們對做“外包軟件”的偏見。

去印度“西天取經”的一段經歷讓王斌他們下定決心專注做軟件外包。王斌清晰記得，2005年前后，印度塔塔等國際外包軟件巨頭開始在中國設立分支機構，外包軟件行業開始進入公眾視野，媒體紛紛大篇幅報道“軟件外包行業狼來了”。湊巧印度軟件行業協會Netscom在印度組織一個世界級軟件行業會議，王斌他們就跟團開始了“西天取經”之旅。

當時的印度總理在會上發言說，印度現在的外包軟件產業規模是400億至500億美元，到2010年我們能否做到2000個億？這讓王斌他們大大“開了天眼”，意識到原來外包軟件也可以做的很大很長久。從印度回來后不久，王斌他們經過反復思考斟酌，最終下決心一心一意做軟件外包，并定下了把博彥科技打造成一家“世界級的軟件外包企業”的愿景目標。

“做大片”還是“跑馬拉松”？

“我們接受外包軟件概念也經歷了一個過程”，王斌笑談，“我們那時候其實和大家一樣走的都是‘做大片’式產品思路?！薄白鐾獍浖拖衽堋R拉松’”，投資回報期很長，尤其前期投資比較大，事情雖然穩健，但賺多少錢是看得見的。

外界在評價博彥科技聯姻微軟的故事時總是對王斌的商業眼光贊不絕口，王斌實話實說，其實博彥能和微軟的合作不過是因為當時“能做且愿意做”微軟單子的只有博彥一家，博彥接微軟的單子時沒想過什么長遠戰略，只想掙個現成錢學個現成經驗，然后把這些資源再投入到博彥的教育軟件研發中去，“做好自己的產品快速發大財”。王斌自嘲當年這種急功近利的思想為“做好萊塢大片”。

“快魚吃慢魚”，對軟件行業環境變化的敏感和快速適應是博彥科技能夠贏得外包軟件先機的關鍵因素。在博彥最風光的時候，王斌他們就覺察到行業暗藏的危機。當時互聯網在中國還沒有普及，網絡下載和電子付費不成熟，博彥所有軟件都要刻成光盤通過實體店鋪發售，博彥和最終消費者隔著一個龐大的渠道商。產品線和銷售規模的擴大使博彥壓在渠道上的應收賬滾雪球般增大。

軟件行業起初的暴利還招致投機資本瘋狂進入，激烈的競爭讓投資風險迅速放大，要打造一款成功的軟件產品越來越難，開發十款成功產品的利潤抵不住一款失敗產品的損失。而那時金山軟件發動的“28元”價格戰給脆弱的軟件行業致命一擊，在不得不跟進幾次價格戰之后，博彥科技基本上賺不到錢了。

“上帝為你關上一扇門的時候一定會為你打開一扇窗”，一直做自己產品兼做微軟外包軟件單子的王斌發現，軟件外包行業市場規模有明顯放大的趨勢。2001年國內軟件外包行業100人~200人的企業鳳毛麟角，

從2002年起，中國外包軟件市場規模開始以幾乎每年一倍的速度增長。在壓力與機遇面前，博彥科技沒有坐以待斃，也沒有冒然決斷，而是選擇親自到世界上最大的外包軟件基地印度去考察。正是這次考察讓王斌他們先人一步看到了軟件外包產業的巨大前景，最終斷然放棄“做大片”式市場觀念，堅定的走上外包軟件這條“馬拉松”之路。

既要“傍大款”又要“眼高手低”

“戰略對了，戰術就有了，事情做好了，市場就有了，”談到服務創新，王斌說，“關鍵是要對自己的服務產品高度負責，要有與客戶‘同呼吸共命運’的潛意識。”

軟件外包行業門檻比較低，表面上看客戶面很廣，實際上客戶多反而會令企業迷失方向，什么客戶都抓，最后什么客戶都做不好。王斌認為，軟件外包行業存在典型的“20/80定律”，即20%的客戶貢獻了企業80%的利潤，因此做軟件外包服務必須“傍大款”，抓大客戶，抓金牌客戶，只有業務上規模，才能維持雙方的利益，才能做大。

軟件外包的銷售周期非常長，小客戶一般也就50人~100人規模，外包預算很少，大多是一錘子買賣，沒有增量，機會成本很高。大客戶一旦建立合作關系后往往十分穩固，客戶不愿意輕易承擔置換供應商的機會成本，而且增量空間很大，合作上幾年訂單就可能追加到一年幾千萬元標的規模。

提升客戶服務質量要求博彥在全球范圍內為客戶提供貼身的本地化服務，這在客觀上消除了博彥盲目“國際化”擴張風險。博彥的全球服務網點緊跟著大客戶在全球的業務網點擴張，以極小的代價完成“國際化”擴張過程。與此同時，王斌他們也逐漸完成從本土化到全球化管理者的升級，博彥也從一個山寨型公司脫胎換骨成一個成熟的國際化軟件外包企業。

軟件外包是一個典型的智力服務型產業，服務質量的根本取決于人。博彥的客戶主要是國際“500強”企業，而博彥員工結構相對年輕，且98%都是本科以上高學歷，很容易滋生驕傲自滿情緒。為此，王斌賦予成語“眼高手低”新的涵義，所謂“眼高”要求員工必須“立志高遠”，不如此難以應對客戶業務挑戰；所謂“手低”則要求員工必須“腳踏實際”，不如此無法保證產品質量。

“功夫不負有心人”，博彥的努力獲得了積極的回報。2003年7月，微軟公司向博彥科技頒發了由比爾#8226;蓋茨親自簽發的“2003年度杰出本地化獎”，博彥是中國地區唯一獲得此獎的外包軟件公司。微軟在給博彥的頒獎詞中說，“這是微軟對博彥科技為微軟國際化產品提供的優質服務的認可”。這個獎代表了微軟對博彥長期提供高質量外包服務的肯定，也代表了博彥所有客戶對博彥的贊譽。

“蛇吞象”收購印度企業ESS

企業的業務流程對于戰略實施同樣是致命的，有很多這樣的案例，接到一個新的項目，往往由于缺乏該領域中的經驗導致執行的流程太長，而痛失商業機會，或者自己反復摸索沉淀經驗的成本太高，王斌認為，流程也是一個企業的資產，流程合理鏈條短才能產生競爭力。

“博彥的流程創新是被用戶需求逼出來的”，王斌說，博彥發展的過程經歷了從服務單個企業到多個企業，從服務單個行業到多個行業，從外圍業務外包服務到核心業務外包服務，從國內服務到全球服務，從小作坊到工業化規?；囊幌盗修D變，必須不斷進行流程創新才能跟上客戶需求變化的步伐。

為了更新學習新流程操作經驗，博彥不惜血本，經常聘請印度軟件外包業高級專家為博彥提供流程咨詢服務。在此過程中，王斌他們逐漸了解了印度軟件外包企業的先進經驗，但始終感覺聘請專家咨詢隔靴搔癢，只能救項目之急，不能解決企業流程創新之本，于是漸漸萌發出兼并收購印度軟件外包企業的想法。

王斌他們將并購的目光鎖定在印度中小型企業，中小型公司生存環境惡劣，只能抓中小客戶，或者大客戶剩下的“小魚小蝦”，每個訂單幾十萬塊錢，很忙很辛苦，利潤并不高，客戶還不穩定。印度軟件外包行業非常成熟，行業格局已經形成，中小型公司如果沒有顛覆性機會迅速長大，就會長成“侏儒”，變成小老人，活不好也死不了，這類公司改革求變的思想較強，容易達成合作。

2005年，王斌他們與印度軟件行業協會Netscom牽線，印度ESS公司進入了博彥的收購視野。ESS所處的情形正如王斌的分析，覺得在印度要想斗過大公司機會微乎其微，如果能與新興市場中國公司合作的話興許有長大的機會。2007年，博彥最終完成對ESS的收購，此舉在業界引起了不小的轟動，這也是中國與印度在軟件服務外包產業上的首例成功并購案。

管理不善是最近幾年很多“走出去”的國內公司折戟沉沙的重要原因，通過一段時間摸索，博彥逐漸找到了適合自己的管理方法。我們讓印度的項目工程師飛到中國，帶領博彥的年輕人就具體的項目干一遍，項目干完了，流程也就學到手了。王斌介紹，博彥對印度公司主要采用目標管理和本地化管理，印度的團隊基本不變，原有的成熟的項目繼續干。我們和印度領導團隊每季度定期開會，他們到中國來，我們到印度去，互相熟悉，互相了解了事情就好辦了。

并購為博彥直接帶來了印度外包行業的先進流程和先進經驗，為博彥實現產業升級奠定了堅實基礎。借助高端經驗，博彥不再簡單的停留于IT行業前端的軟件外包服務，而是逐漸向制藥、金融、通訊等服務領域滲透，同時切入終端客戶、行業客戶業務核心領域，最終完成從軟件服務外包商向客戶業務整體外包服務商的跨域。

王斌簡介

王斌是博彥科技集團的創始人、總裁和CEO。身為中國軟件外包行業的領軍人物和先行者，王斌在過去的十多年里帶領博彥發展成為中國外包服務的領軍企業，并一直致力于為客戶提供高質量的服務，持續不斷的提高客戶滿意度。王斌很注重公司在人力資本和服務質量上的投入，并憑借這些投入，使公司迅速由一個小的本地化公司成長為具有全球交付能力的ITO和BPO服務提供商。

王斌是一位深謀遠略的企業家和一位出色的領導，具備豐富而獨到的行業知識和見解，獲得了高科技行業、中國政府和投資機構的廣泛認可。他頻頻受邀出席眾多行業峰會、論壇，發表主題演講分享博彥在外包行業的成功經驗和最佳實踐，并積極支持多個業內雜志和網站建設。王斌持有中歐國際商學院的EMBA學位，以及北京航空航天大學計算機科學學士學位。