把“爛牌”打好

1973年，他出生于臺南小鎮一個普通的家庭#65377;高中時，他似一匹脫韁的野馬，逃課#65380;逃家#65380;飆車樣樣來，每天在游樂場和撞球間混，他是眾人眼中的浪蕩子#65377;他甚至瞞著父親“拒絕聯考”，被發現后離家出走，把父親氣得快進精神病院#65377;從此，他在社會大學里修煉學分:干搬運工#65380;水泥工#65380;貨車司機，到處打零工養活自己#65377;有一段時間，他不得不睡游樂場樓上的夾板床，和三教九流蹲坐在墻腳邊抽煙#65377;

21歲后，他和好友合伙三度做生意，從健身器材#65380;RO逆滲透機到汽車用品，但沒一個生意超過半年#65377;兩年后，他進入一家公司賣韓國現代汽車，照樣過著頹廢的生活，日夜顛倒，每天上班都遲到#65377;后來他的車子丟了，就在那一晚，兼職創業的他又被合伙人騙走了100多萬新臺幣，心情沮喪到了極點#65377;在社會大學里跌跌撞撞了幾年，他翻然醒悟，人生不可以再荒唐下去!

然而，他手中拿到的卻是一副爛牌——有多爛?

第一張爛牌——他沒有富爸爸，且只有高中學歷#65377;

第二張爛牌——現代汽車在臺灣顧客滿意度排名中倒數第二名#65377;

第三張爛牌——現代汽車的銷售量倒數第一#65377;業界人士形容，“賣一輛現代汽車，比賣三輛豐田還難”#65377;

第四張爛牌——公司財務狀況不佳#65377;他服務的公司連續多年虧損，財務危機不斷，公司給業務員的資源少得可憐#65377;

第五張爛牌——銷售據點在窮鄉僻壤#65377;他所在的營業處位于臺南縣佳里鎮，居民不到6萬人#65377;而營業處的150多位業務員，幾乎都跳槽了，只有他和二十來位同事留了下來#65377;

他決心要在這片貧瘠的小池塘里當王，而不到大海里當小魚#65377;

一開始，他得面對銷售弱勢品牌的挑戰，因為品牌不強，客戶很容易變卦，那一年，他連年終獎金都沒有領到#65377;但他沒有被打倒，他激勵自己:“好賣的車，誰都會賣#65377;如果我賣別人不想賣的車，就很少有人和我搶客戶，我就有更多機會#65377;”

山窮水盡之時，他信奉全球最偉大的汽車銷售員喬#8226;吉拉德的“250定律”:滿意的顧客會影響250人，抱怨的顧客也會影響250人#65377;這后來成為他制勝的秘籍#65377;憑著憨直#65380;真誠#65380;“被拒絕九次仍不放棄”的付出，他贏得了客戶最深層的信任#65377;很多客戶變成他的鐵桿兒“業務員”，來幫他賣車，甚至有一位半身不遂的客戶，只剩下一張嘴巴能動，還在幫他介紹客戶#65377;

從他眼中看出去，事事物物，皆是美好#65377;別人眼中，現代汽車是韓國品牌，品質不好，更換零件不方便，但在他眼里，現代車卻“有法拉利設計師設計的流線外形，使用的是奔馳引擎”;愿意買現代的客人少，他會說:“客戶少，能提供給客戶的服務才能做得更好，這是我們的優勢#65377;”碰上公司連年虧損，連每年發送客戶的月歷禮品都限量配額，他卻說:“這樣我才更能仔細選擇真正會買車的客人”……

2005年，他竟然賣出205輛汽車，平均1.8天一部車!創下臺灣有史以來年度最高汽車銷售紀錄#65377;那一年，他的年收入高達560萬元(新臺幣)#65377;

他就是臺灣銷售員的天王——林文貴#65377;2007年9月中旬，他成為第一屆《商業周刊》“超級業務員大獎”金獎得主!評委給出的評語是:“他就像生長在懸崖上的蘭花，沒有土，沒有水，懸崖上的風還很大，自己卻從細縫中活出精彩#65377;”

上帝給予誰的都不會很多#65377;人生中真正重要的不是我們手中握一把什么樣的牌，而是如何去打#65377;有了正面的思考#65380;積極的心態和不懈的努力，即便我們連一張好牌都沒有，也能靠自己一路打出好牌，更能從一片惡土上墾出一座漂亮的花園#65377;■

(選自《人生與伴侶》2008年1月，林世泉圖)