小案例大營銷

近來，營銷界有一種傾向，姑且叫憤青傾向，對基本的概念或者公理進行質疑。其手法大致是兩種：一是打著顛覆的旗號進行“破壞”，先后被質疑的理論有：藍海理論、4C理論、二八理論、木桶短板理論等；一種是打著創新的名義杜撰一家之言，特勞特大師的定位理論被狗尾續貂成搶位、精細化落后了而是要精益化、助銷有點老土了開始助營了。這些眼花繚亂的概念把市場營銷搞成了玄奧至極的謎宗拳。筆者認為，市場營銷其實很簡單，只要你留心觀察生活，就在你身邊。未來10年市場營銷在中國就是經營生意、做買賣。市場營銷要想真正成為一門科學、成為一門藝術還尚需時日。

“老板，青椒辣不辣？”賣青椒的四種答案

第一種答案是：辣。碰巧你這兩天上火，這樁買賣就黃了。

第二種答案是：不辣。湊巧你這兩天想開開胃口，這次生意沒有達成。

第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？想以銷售技巧進行二選一反問。遇見較真的主顧，結果很難預料，成功率是50%。

第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。無疑，這個答復不言而喻，成功率是100%。

母親的經營哲學

母親幾年前，在一北方小城市機關單位退休后，因為一貫勤儉持家，在家閑不住，就在一集貿市場練攤。經過一段時間的經營，產品品項逐漸向嬰幼兒衣飾產品靠攏，問其由。母親笑著解釋：現在基本上都是要一個孩子，所以，產品質量一定要好、款式一定得新穎，年輕的父母根本不在乎價錢，利潤也就比較可觀。

案例分析：只有建立在對消費者行為深入觀察的基礎上，才會尋求到最佳經營項目。

楚老大做日化

楚老大是一家洗化產品的經銷商，主要經營手段與其他經銷商大同小異，唯有一點兒，怎么掙廠家的錢是他的拿手好戲。當然不是截流廠家政策、廣告費、虛報促銷員工資等低技術含量的東西。每次新品牌進超市、或者新品入條碼，他總是讓廠家業務員盡一切辦法去談價格，這個價格就是日化廠家承擔費用的依據，但最后成交須由他自己親自出馬達成。由于楚老大是該地區幾大品牌的獨家代理商，供應的產品占整個洗化區的1/3、甚至更多，所以，它的身份就是超市的VIP級供應商，因此，可以搞到進場的抄底價，這項費用兩者之間的價差就是十分豐厚的利潤。

案例分析：除了沃爾瑪、家樂福之外，其他商超進場費用都可以往下壓，由誰去談價錢，真的很關鍵。另外，對于代理商來講，客情關系也是金錢，過期作廢，該賺的錢一定得賺到手。

總之，治大國者若烹小鮮；麻雀雖小，五臟俱全。案例都是微不足道，但其中暗含道理卻是一致的，謂之“小案例、大營銷”，實不為過。