自我定位發(fā)掘展館新藍(lán)海

2008年北京奧運(yùn)會(huì)正如火如荼進(jìn)行之中，對(duì)于展館經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，之前都瞄著奧運(yùn)會(huì)帶來(lái)的巨大商機(jī)，但是真正搭乘“奧運(yùn)快車”，挖到金子的并不多。“我們是真正抓住了奧運(yùn)商機(jī)，展館奧運(yùn)期間的收入比正常期間還要多兩倍。90天差不多完成了1年多的效益。”說(shuō)這話時(shí)，周佳楠的喜悅之情，溢于言表。

今年30歲的周佳楠是海淀展覽館總經(jīng)理。海淀展覽館是北京唯一的綠色園林式會(huì)展中心，展覽館按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展館設(shè)計(jì)配置，面積為7900平方米。

“抓奧運(yùn)商機(jī)，需要從去年開始籌備，因?yàn)橐恍﹪?guó)際項(xiàng)目的合作，光考察也9個(gè)月左右時(shí)間。”2007年開始，周佳楠和他的企業(yè)就開始尋找奧運(yùn)商機(jī)。周佳楠與意大利的商務(wù)談判，就從去年的9月一直談到今年2月。

據(jù)了解，在奧運(yùn)會(huì)舉行期間，意大利將在海淀展覽館舉辦“奧運(yùn)之家”，到時(shí)，海淀展覽館將成為意大利人聚會(huì)的場(chǎng)所，也將成為意大利奧運(yùn)賽事，新聞發(fā)布中心。同時(shí)，意大利將舉行國(guó)家展，向全世界的人展示意大利的形象，展示的內(nèi)容包括：體育、經(jīng)濟(jì)、文化、飲食、服裝，汽車等。

周佳楠告訴記者，海淀展覽館今年的檔期排得滿滿的，奧運(yùn)結(jié)束后，仍有一些奧運(yùn)項(xiàng)目。另外，還將舉辦幾個(gè)部委的成果會(huì)。

個(gè)案：創(chuàng)造展館出租神話

為什么海淀展覽館能夠抓住奧運(yùn)商機(jī)，做到現(xiàn)在的成績(jī)?周佳楠稱秘密就在于海淀展覽館一直主動(dòng)在探索場(chǎng)館多元化經(jīng)營(yíng)。“場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)需要特色，場(chǎng)館不限于面積大小，也不在于建成時(shí)間的長(zhǎng)短，而在于能否特色經(jīng)營(yíng)。”

周佳楠告訴記者，之所以有今天，是經(jīng)過(guò)多年的摸索與實(shí)踐得到的結(jié)果。限于場(chǎng)館面積，他們一直在追求特色，力爭(zhēng)做到人無(wú)我有，人有我精。我們更強(qiáng)調(diào)利用展館現(xiàn)有的空間資源，讓展館更值錢，更有意義。

“鑫泰公司除了經(jīng)營(yíng)展覽，還經(jīng)營(yíng)著海淀區(qū)大部分區(qū)屬公同和公共廣場(chǎng)，比如我們的公園都是免費(fèi)的，靠40天的活動(dòng)，就把1年的門票收入賺回來(lái)了。老百姓可以免費(fèi)的逛公園，公園的公益性更強(qiáng)。我們通過(guò)各種演唱會(huì)、文化活動(dòng)，讓企業(yè)參與，盈利也非常可觀。”周佳楠說(shuō)。

“中國(guó)的展館企業(yè)，若不主動(dòng)行動(dòng)起來(lái)，貿(mào)易壁壘打破后，國(guó)際大企業(yè)進(jìn)入中國(guó)，到時(shí)中國(guó)展館將面臨更為嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。”壓力面前，展館經(jīng)營(yíng)者不得不對(duì)展館日常運(yùn)營(yíng)和長(zhǎng)久發(fā)展之路，進(jìn)行更為理性與冷靜地思考。

不滿足于現(xiàn)狀，或許是另一個(gè)成功地開始。對(duì)周佳楠來(lái)說(shuō)，他還沒(méi)來(lái)得及為自己創(chuàng)造的成績(jī)自豪時(shí)，已經(jīng)調(diào)整好心態(tài)，為奧運(yùn)忙碌著，并開始籌劃起新的項(xiàng)目。

分析：展館經(jīng)營(yíng)新藍(lán)海

由于諸多原因，目前我國(guó)會(huì)展場(chǎng)館的設(shè)計(jì)，還缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和合理布局，相當(dāng)一部分單個(gè)場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)管理不善，全國(guó)場(chǎng)館的整體利用率不高，很多城市的展覽出租率只達(dá)到30％。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，展館今后的行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)定位和發(fā)展方向?qū)⑷绾稳ブ匦略u(píng)估、定性?是否需要調(diào)整經(jīng)營(yíng)，另謀出路?如何做到商業(yè)展覽淡季不減展覽?這些問(wèn)題都是擺在場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者面前，必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)，盤活展館資源創(chuàng)造效益。在不知不覺(jué)中，海淀展覽館跑到場(chǎng)館的前面，不但有很多人說(shuō)海淀展覽館很厲害，他們自己的團(tuán)隊(duì)也會(huì)感覺(jué)到江湖地位的提高。

在佩服海淀展覽館成功運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，我們不得不說(shuō)，這值得更多展館來(lái)借鑒或參考。其實(shí)，在一些有展會(huì)舉辦需求但需求不足的地方，不妨轉(zhuǎn)變思路：展覽館，其實(shí)不僅只是一個(gè)展覽館的概念，還可以是一個(gè)休閑運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)所，或者一個(gè)文娛劇院，又或者是一個(gè)商務(wù)會(huì)議廳。展館管理者不妨大膽采取靈活經(jīng)營(yíng)方式，走向多元化發(fā)展道路。

在過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，展覽館更多的是公共設(shè)施，基本的任務(wù)就是為公眾提供公益性的展覽服務(wù)。一旦展館由企業(yè)投資，市場(chǎng)這只“看不見的手”必然會(huì)迫使場(chǎng)館充分挖掘市場(chǎng)潛力，除了搞好大型會(huì)展活動(dòng)，平時(shí)也會(huì)千方百計(jì)舉行各種經(jīng)常性的活動(dòng)，提高資源利用率。

當(dāng)由過(guò)去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)體制之后，為什么展覽館的功能不能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下繼續(xù)開拓下去，走出展覽的這一單純的概念，真正地滿足市場(chǎng)所需呢?沒(méi)有人會(huì)說(shuō)這是不可以的，關(guān)鍵的問(wèn)題是一個(gè)思維的轉(zhuǎn)變，是一個(gè)可操作的模式。

那么，經(jīng)營(yíng)展館具體有哪些法寶可依呢?對(duì)此，有關(guān)業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，要在確立展館市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，推進(jìn)多元化經(jīng)營(yíng)，全方位拓展經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，盡量延伸展覽的配套服務(wù)，把展覽鏈做長(zhǎng)，多分一些“蛋糕”，從而增加會(huì)展中心收益。此外，還應(yīng)積極開發(fā)資源優(yōu)勢(shì)，突破發(fā)展瓶頸，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷手段，建立完善強(qiáng)大的客戶信息庫(kù)，為今后發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在這種形式下，展覽市場(chǎng)要求展館做出這樣的選擇。也有的展館經(jīng)營(yíng)者把目光投向——發(fā)展自辦展。自辦展會(huì)在場(chǎng)館出租率不高，彌補(bǔ)場(chǎng)館空置時(shí)期的使用，增加一些經(jīng)濟(jì)效益自然是一件兩全其美的事情。那么自辦展是不是成為會(huì)展場(chǎng)館強(qiáng)有力的手段?離開這一手段，會(huì)展場(chǎng)館是否還有其他更好的手段來(lái)為場(chǎng)館創(chuàng)收? 這也是值得場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)者思考的地方。

不管如何，會(huì)展場(chǎng)館的多元化經(jīng)營(yíng)或發(fā)展自辦展，不能忽略其“本職”的工作，因?yàn)樵诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中，還是需要以服務(wù)來(lái)取勝。場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)的大學(xué)問(wèn)，關(guān)鍵還是要做好服務(wù)。