行業(yè)電子交易平臺(tái)在外貿(mào)中的應(yīng)用

摘 要：通過介紹電子商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的行業(yè)電子交易平臺(tái)，特別是針對(duì)鋼鐵行業(yè)的電子交易平臺(tái)發(fā)展經(jīng)歷，說明了交易平臺(tái)在外貿(mào)中所能夠發(fā)揮“價(jià)格指導(dǎo)，優(yōu)化出口”的作用。并提出建議：在今后的外貿(mào)發(fā)展中，要主動(dòng)發(fā)展和利用交易平臺(tái)指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效的出口。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù); 交易平臺(tái);鋼鐵;B2B;進(jìn)出口;外貿(mào) ;互聯(lián)網(wǎng)

中圖分類號(hào)：F49文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）10-0371-02

1 定義

行業(yè)電子交易平臺(tái)是針對(duì)某個(gè)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)作為工具，實(shí)時(shí)的，基于特定規(guī)則進(jìn)行交易的中立的平臺(tái)。（以下簡(jiǎn)稱交易平臺(tái)）

目前流行的交易平臺(tái)主要代表：

(1)Google：Google公司推出的針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)的一個(gè)交易平臺(tái)。其推出的 “Adwords”和“Adsense”兩個(gè)工具分別是面對(duì)買家和賣家。由于Google公司的強(qiáng)勢(shì)，小型廣告主和網(wǎng)站站長(zhǎng)的交易對(duì)家均是Google，基本屬于“主導(dǎo)者中介型”，這種模式比較難以復(fù)制，需要中介具有良好的美譽(yù)度和公信力。

(2)AdECN：AdECN是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告交換平臺(tái)，它提供實(shí)時(shí)、基于拍賣規(guī)則的中立廣告交換，就像證券交易那樣。廣告商可以在AdECN上面購(gòu)買廣告，也可以向廣告發(fā)布者出售廣告。

(3)ENRON online：隸屬于安然公司，其ENRON online是非常成功的行業(yè)電子交易平臺(tái)，交易16個(gè)大類，超過1500種產(chǎn)品，包括從用戶電力、煤氣供應(yīng)到其它的延伸設(shè)備，甚至還有應(yīng)付惡劣天氣的防護(hù)罩蓬。

2 發(fā)展的必要性

中國(guó)加入WTO已經(jīng)超過六年了，在這六年里，我國(guó)外貿(mào)進(jìn)出口總額從2001年的5069億美元，將達(dá)到2006年創(chuàng)紀(jì)錄的17580億美元，外貿(mào)規(guī)模5年來擴(kuò)大兩倍多，外貿(mào)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用越來越重要。同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，國(guó)際貿(mào)易摩擦也伴隨而來，中國(guó)已經(jīng)連續(xù)11年成為遭遇反傾銷調(diào)查最多的國(guó)家，每７起反傾銷案件中就有１起涉及中國(guó)。商務(wù)部的最新統(tǒng)計(jì)顯示，２００６年前三季度，共有２０多個(gè)國(guó)家和地區(qū)對(duì)中國(guó)發(fā)起反傾銷、反補(bǔ)貼、保障措施和特保調(diào)查約７０起，案件數(shù)量為歷年同期之最。涉及的領(lǐng)域已經(jīng)由中國(guó)紡織業(yè)、鞋業(yè)等傳統(tǒng)輕工產(chǎn)品轉(zhuǎn)向鋼鐵業(yè)、機(jī)電業(yè)等新的領(lǐng)域。

這固然是因?yàn)閲?guó)外政府保護(hù)其本國(guó)企業(yè)利益的主要原因，也由于中國(guó)企業(yè)不熟悉國(guó)際市場(chǎng)，沒有真實(shí)了解國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格和趨勢(shì)情況。

“發(fā)現(xiàn)好銷產(chǎn)品——一窩蜂的出口同質(zhì)化產(chǎn)品——低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)出口——遭遇反傾銷調(diào)查”這幾乎成為中國(guó)近二十年外貿(mào)的縮影。產(chǎn)生了“中國(guó)買什么，什么漲，生產(chǎn)什么，什么就跌”的怪圈，產(chǎn)生了“將半成品輸出國(guó)外，將污染留在國(guó)內(nèi)”的環(huán)保等問題。以鋼鐵行業(yè)為例：從2004年開始，中國(guó)需要的原材料——鐵礦石每年以兩位數(shù)漲價(jià)，而國(guó)際銷售價(jià)格卻沒有能夠同比率上漲。企業(yè)在2006年一窩蜂的出口，導(dǎo)致了嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控政策打壓。出口企業(yè)成為風(fēng)箱里的老鼠，兩頭受氣。

之前，有網(wǎng)站專門推出行業(yè)信息網(wǎng)站，為企業(yè)提供即時(shí)信息，但同時(shí)出現(xiàn)的信息過度，并沒有能夠有效的幫助企業(yè)做生意。需要進(jìn)一步發(fā)展B2B的電子商務(wù)。

我們知道：信息不透明必然導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)市場(chǎng)信息足夠清晰，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)轉(zhuǎn)向差異化，生產(chǎn)和貿(mào)易高利潤(rùn)的產(chǎn)品，由市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)遠(yuǎn)比由政府發(fā)文行政調(diào)控要溫和的多， “引導(dǎo)”比硬邦邦的“堵”、“發(fā)文”要有效的多了。

傳統(tǒng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)流程中基本可以分為八個(gè)過程：

①客戶開發(fā)；

②信用調(diào)查評(píng)估；

③合同簽訂；

④資金安排；

⑤組織貨源；

⑥品質(zhì)監(jiān)管；

⑦租船訂艙；

⑧制單結(jié)匯。

其中1~3為最基本，傳統(tǒng)貿(mào)易基本依靠面對(duì)面的談判進(jìn)行了解。

但這種方式缺乏效率，特別是信息不對(duì)稱，很難適應(yīng)目前互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

筆者認(rèn)為：在外貿(mào)領(lǐng)域，我們需要盡快引進(jìn)交易平臺(tái)，大力發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)“價(jià)格指導(dǎo)，優(yōu)化出口”。特別是在目前國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)端頻生的時(shí)候，行業(yè)電子交易平臺(tái)在外貿(mào)中能夠起非常重要的作用。

3 發(fā)展歷史

行業(yè)電子交易平臺(tái)不是一個(gè)新發(fā)展的項(xiàng)目，而是有了多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和探索。

以筆者熟悉的鋼鐵行業(yè)作為分析的樣本。

在互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)黃金發(fā)展期（1998年～2001年），國(guó)內(nèi)外的鋼鐵同行已經(jīng)為我們做了有益的探索，雖然由于條件限制，他們沒有達(dá)到預(yù)期的目的，但是留下了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

我們分別舉美國(guó)、歐洲、香港鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站作為發(fā)展歷史的分析—GSX、Steel 24——7、亞鋼網(wǎng)。

（1）GSX。

GSX 的籌建工作始于 2000 年 8 月份，由 Samsung， Cargill， Arbed， Duferco 四大國(guó)際知名集團(tuán)共 12 家鋼鐵企業(yè)聯(lián)合創(chuàng)建。

GSX 的交易市場(chǎng)可以區(qū)分為兩個(gè)交易平臺(tái)：鋼鐵產(chǎn)品交易平臺(tái)，鋼鐵貿(mào)易服務(wù)交易平臺(tái)。鋼鐵產(chǎn)品交易平臺(tái)可以提供超過 50 種鋼鐵產(chǎn)品的銷售服務(wù)，而鋼鐵貿(mào)易服務(wù)交易平臺(tái)則著重提供交易后的船運(yùn)、保險(xiǎn)等物流和貿(mào)易服務(wù)。由于擁有四大集團(tuán)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)的支持， GSX 的鋼鐵貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)顯得更為突出。 

GSX 的收費(fèi)來源包括主要的兩個(gè)方面：交易的相關(guān)費(fèi)用和會(huì)員費(fèi)。GSX 的首席執(zhí)行官認(rèn)為 GSX 的模式可以確保其在國(guó)際鋼鐵交易市場(chǎng)上占有一定的市場(chǎng)份額和空間。其鋼鐵貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)是主要的特色服務(wù)，將為吸引鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)使用其平臺(tái)提供重要的支持。 

跨區(qū)域貿(mào)易（國(guó)際貿(mào)易）與國(guó)內(nèi)貿(mào)易具有很大的不同，特別是其中涉及到多種國(guó)際貿(mào)易規(guī)則，需要專門的服務(wù)。GSX 的四個(gè)發(fā)起人，在這方面無疑具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，果真能將這種經(jīng)驗(yàn)集成到 GSX ，并成為為企業(yè)提供貿(mào)易服務(wù)的社區(qū)，其存在的價(jià)值還是不容忽視的。但問題是，四家單位互有競(jìng)爭(zhēng)， GSX 最終沒能將這個(gè)設(shè)想變成現(xiàn)實(shí)。

（2）Steel 24-7。

Steel24-7 創(chuàng)立 2001 年，公司的股東是Acelor 和 Thyssenkrupp 兩家。Steel24-7為全球 24 個(gè)國(guó)家的 400 多個(gè)企業(yè)提供解決方案，幫助客戶降低買賣過程中的管理成本，卻不影響客戶的現(xiàn)有業(yè)務(wù)關(guān)系。那些能夠改變傳統(tǒng)習(xí)慣者可以從中獲得明顯收益。 

Steel24-7 提供的服務(wù)分為三個(gè)主要部分：交易服務(wù)-訂單簽訂、協(xié)商和確認(rèn)；后續(xù)服務(wù)-用于跟蹤訂單的進(jìn)展；綜合服務(wù)-為單個(gè)用戶提出解決方案。 

目前，該公司于 2003 年 12 月大規(guī)模擴(kuò)張時(shí)，使用這一交易平臺(tái)的人數(shù)明顯增加， 2005 年第 1 季度用戶比 1 季度增長(zhǎng) 290% 。

（3） 亞鋼網(wǎng)。

全球首家上市鋼鐵交易網(wǎng)站及亞洲首家鋼材交易網(wǎng)站——亞洲鋼鐵電子交易所（ www.isteelasia.com， 簡(jiǎn)稱亞鋼網(wǎng) ）于 1999 年 11 月 9 日面世， 1999 年 12 月正式投入使用。亞鋼網(wǎng)除了提供貿(mào)易設(shè)施外亦提供公司背景資料、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上采購(gòu)、網(wǎng)站活動(dòng)摘要、網(wǎng)上資料庫(kù)、行業(yè)新聞、行情報(bào)告、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

目前，該公司業(yè)務(wù)拓展并不順利，決定集中于向獨(dú)立第三者供貨商進(jìn)口邊際利潤(rùn)較高的不銹鋼鋼材貿(mào)易。該公司還于 2006 年 3 月 31 日后展開電子設(shè)備的貿(mào)易，并將繼續(xù)物色其他產(chǎn)品進(jìn)行貿(mào)易。 

在中國(guó)大陸，與鋼材相關(guān)的網(wǎng)站非常之多，但大多還是以提供鋼材相關(guān)的信息為主，只有“斯迪爾上海鋼材網(wǎng)”、“大宗鋼鐵電子交易”和“中聯(lián)鋼”提供國(guó)內(nèi)的電子市場(chǎng)交易服務(wù)，只是交易的品種不多，形式單一，凝聚的人氣還不夠。目前還沒有針對(duì)外貿(mào)領(lǐng)域的鋼鐵電子交易所。

4 經(jīng)驗(yàn)

綜上所述，有不少前輩進(jìn)行了有益的探索，有些已經(jīng)成為先烈。但可以留下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

（1）市場(chǎng)空間要明確，不可能貪大求全，可以選擇競(jìng)爭(zhēng)性高但專業(yè)性強(qiáng)作為最初的市場(chǎng)。

（2）倡導(dǎo)發(fā)展，而不提倡變革，不要影響客戶的現(xiàn)有業(yè)務(wù)關(guān)系。

（3）貿(mào)易服務(wù)平臺(tái)可以成為特色服務(wù)，吸引鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)使用。 

（4）要專注，有特色，不可能既做資訊，又做交易。

（5）要成為中立的平臺(tái)，而不是某個(gè)鋼鐵集團(tuán)的下屬網(wǎng)站。

隨著互聯(lián)網(wǎng)搜索和智能技術(shù)發(fā)展，對(duì)大規(guī)模產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行交易已成可能。我們可以對(duì)大量細(xì)分產(chǎn)品分別交易，而不是類似以前期貨交易所僅僅交易其行業(yè)內(nèi)1~2種代表性的產(chǎn)品。

中國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施配套，物流、資金流已不再成為阻礙電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，商人也必然不滿足于“海量信息”而是需要“有效信息”，這是交易平臺(tái)的重點(diǎn)，即專注在“交易”。

5 前景

行業(yè)電子交易平臺(tái)的存在和發(fā)展是必然的趨勢(shì)。特別是在外貿(mào)領(lǐng)域，我們應(yīng)該加快發(fā)展，起到“價(jià)格指導(dǎo)，優(yōu)化出口資源配置”的作用，幫助中國(guó)企業(yè)擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。在此，筆者以目前正在操作的“鋼鐵行業(yè)電子出口交易平臺(tái)”作為案例分析。

交易平臺(tái)改變傳統(tǒng)的購(gòu)銷模式。在目前的購(gòu)銷模式下，買家、賣家、貿(mào)易商都無法獲得最大的價(jià)值，因?yàn)樗麄兌继幱谛畔⒉粚?duì)稱（或者是信息過剩，無法判別）的一個(gè)相對(duì)封閉的系統(tǒng)中，不知道其他人愿意出價(jià)多少以及其中的原因。對(duì)于國(guó)家貿(mào)易中，買賣雙方還存在一個(gè)語(yǔ)言障礙。

交易平臺(tái)利用公開的特定規(guī)則（配對(duì)模式、競(jìng)價(jià)模式、連續(xù)交易），讓鋼鐵的買賣雙方都可以了解到更大的有效市場(chǎng)空間然后出價(jià)競(jìng)投。 整個(gè)市場(chǎng)機(jī)制透明度的增強(qiáng)擴(kuò)大了可能成交的買方市場(chǎng)，通常賣家也可以獲得更合理的成交價(jià)。

交易平臺(tái)在其中起到“中介，監(jiān)督，配對(duì)”三個(gè)作用，保證市場(chǎng)的合理流動(dòng)性，即可以達(dá)到“價(jià)格指導(dǎo)，優(yōu)化出口資源配置”。

根據(jù)之前的經(jīng)驗(yàn)，我們可以總結(jié)出：

（1）交易平臺(tái)交易品種：

①實(shí)物

②服務(wù)

（2）交易方式：

①配對(duì)模式：由買家，賣家自由在網(wǎng)站掛單，自由交流。（免費(fèi)，積累基本的用戶）

②競(jìng)價(jià)模式：拍賣、招標(biāo)（收費(fèi)）

③連續(xù)交易模式：類似股票交易系統(tǒng)，由平臺(tái)電腦系統(tǒng)進(jìn)行配對(duì)。（收費(fèi)）

（3）可能會(huì)遇到的問題：

①交易信用：

交易商的資信狀況，違約風(fēng)險(xiǎn)，供求信息的數(shù)量是否足夠，真實(shí)性。

②交易流動(dòng)性和價(jià)格之間的悖論：

透明的價(jià)格體系吸納了無數(shù)的買者和賣者，交易量愈大，流動(dòng)性也就愈強(qiáng)，而愈強(qiáng)的流動(dòng)性則使得價(jià)格差越來越窄，這形成了市場(chǎng)實(shí)際價(jià)格，但是實(shí)際價(jià)格又導(dǎo)致交易量的減少，縮減流動(dòng)性。

③交易成本：

交易成本（交易成本要包括成交價(jià)格和價(jià)格波動(dòng)帶來的損失）的減少是否能夠彌補(bǔ)交易利潤(rùn)的下降。

④交易習(xí)慣：大部分交易商會(huì)習(xí)慣通過原有的關(guān)系網(wǎng)來進(jìn)行銷售和協(xié)商，這其實(shí)也是由于和關(guān)系網(wǎng)做生意信用度高。而且，價(jià)格透明必然會(huì)減少暗箱操作。

在此，我們提出一些解決方法：

（1）選擇合適的交易產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)如下：

①大量供應(yīng)的商品，有足夠的交易量和交易者（例如互聯(lián)網(wǎng)廣告資源，鋼鐵）；

②行業(yè)內(nèi)無寡頭壟斷，需要有一定的競(jìng)爭(zhēng)；

③交易的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高或者是容易達(dá)成一致，品質(zhì)容易判斷；

④國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)差異不大；

（2）推出“信用評(píng)價(jià)”體系。

利用口碑這一傳統(tǒng)的方式，對(duì)市場(chǎng)上的交易者進(jìn)行互相的信用評(píng)價(jià)。

（3）推出“做市商”制度。

學(xué)習(xí)NASDAQ，讓某些積極的交易者作為“Market maker”，加強(qiáng)市場(chǎng)流動(dòng)性

（4）保證公平。

作為平臺(tái)，最根本的一點(diǎn)是公平。

（5）積極市場(chǎng)推廣，加強(qiáng)增值服務(wù)。

由于在中國(guó)，交易平臺(tái)還是一個(gè)新的領(lǐng)域，因此需要有耐心做市場(chǎng)推廣服務(wù)。并且由于外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)具有很大的不同，特別是其中涉及到多種國(guó)際貿(mào)易規(guī)則和特殊習(xí)慣，需要專門的服務(wù)。因此，增值服務(wù)會(huì)是交易平臺(tái)的新的盈利點(diǎn)。例如：外貿(mào)代理，物流監(jiān)控，外貿(mào)政策不確定性的規(guī)避，匯率風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等。

目前，成功的交易平臺(tái)基本還是基于互聯(lián)網(wǎng)廣告這類的無須物流參與的領(lǐng)域，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和物流、資金支付基礎(chǔ)設(shè)施的配套。電子商務(wù)會(huì)逐步從“信息”走向“交易”，從“虛擬產(chǎn)品”走向“實(shí)體貿(mào)易、服務(wù)”，而行業(yè)電子交易平臺(tái)則是其中一個(gè)方向，特別是應(yīng)用在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域中。

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