最受歡迎的生意伙伴

美美和小剛是一對戀人，小文、小勇是他們的好朋友。一天，美美和小文結(jié)伴去見住在河對岸的小剛和小勇。兩人走到一條河邊，過不去了。就在這時(shí)，上游來了一艘小船，上面有個(gè)船夫，叫老岳。美美問老岳，愿不愿意送她過河，老岳聽完就說:“好，但是有條件，你要上我的船，就要上我的床。”美美很為難，于是征求小文的意見。小文說:“我是你的朋友，不管你做什么決定，我都會(huì)支持你的。”美美想了很久，最后還是上了老岳的船，當(dāng)然也上了他的床。第二天，老岳就把美美送到河對岸。美美和小剛見了面卿卿我我一番后，小剛問美美:“你是怎么過河的？”美美就把事實(shí)原原本本告訴了小剛，小剛說:“你這樣的女人我不要，你馬上走！”這番話讓路過的小勇聽到，非常生氣地沖進(jìn)帳篷，暴打了小剛一頓。

這是一個(gè)心理測試，要求被測試者把四個(gè)男人按最討厭到最不討厭的順序排出來。當(dāng)培訓(xùn)師把這個(gè)心理測試用作企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)老總級的受測者選擇“最欣賞老岳”的比例遠(yuǎn)高于一般人，“最欣賞小剛”者的比例也比一般人高。

為什么企業(yè)經(jīng)營者的口味和一般人如此不同呢？讓我們仔細(xì)分析一下這兩個(gè)人。

很多人都不喜歡老岳，因?yàn)樗粨袷侄危渚率`反了一般人的道德準(zhǔn)則。然而我們不得不承認(rèn)，從商業(yè)的角度出發(fā)，老岳的身上有很多企業(yè)經(jīng)營者的優(yōu)點(diǎn)。

如果把“上床”的條件換成“過河費(fèi)一百元”，我們更能夠看清這次交易的實(shí)質(zhì)。

首先，老岳精于需求分析和成本計(jì)算，他非常清楚自己要什么，別人要什么，自己愿意付出多少，別人愿意付出多少。第二，他將所有的條件明確地放在桌面上進(jìn)行談判，不搞暗箱操作。這點(diǎn)尤其重要，因?yàn)槔显朗孪炔⒉淮_定美美是否愿意交換，也許換作某些人，會(huì)為了能促成交易，先騙小美上了他的船，然后才告訴她自己的條件，從這個(gè)角度看，老岳也算坦蕩了。最后，老岳是一個(gè)誠實(shí)守信的人，一切按“合同”辦事。

這就是最受歡迎生意伙伴的第一原則:知己知彼，坦誠相見。

再來分析小剛:

很多人會(huì)從同情小美的角度認(rèn)為小剛無情無義，但除此之外，我們很難責(zé)怪他，因?yàn)樾傆腥髢?yōu)點(diǎn):道德感強(qiáng)，有原則，果斷。他非常清楚自己什么條件能接受，什么條件不能接受——這是道德感強(qiáng)。不能接受的他就絕不接受，不會(huì)夾雜個(gè)人情感因素——這是有原則。不能接受的就馬上拒絕，不浪費(fèi)雙方的時(shí)間——這是果斷。

這就是最受歡迎生意伙伴的第二條原則:有利有義，嚴(yán)守道德的底線;不合則分，不要浪費(fèi)雙方時(shí)間。

再看看另外兩個(gè)不受老總們歡迎的男人。和小剛一樣，小勇也是道德感很強(qiáng)的人，不同的是，小剛用道德感解決自己的問題，而小勇把個(gè)人的好惡強(qiáng)加到別人頭上。這就好像生意伙伴插手自己企業(yè)的事務(wù)，當(dāng)然不能容忍了。

小文表面上看起來很寬容，說出的話也挺感人。但事實(shí)上，在整個(gè)事件中，他是個(gè)捉摸不透的人。他沒有建設(shè)性的意見，而且毫無立場可言。如果他是生意伙伴，我們既不知道他要什么，也不知道他能夠幫助我們得到什么。他是最不被企業(yè)經(jīng)營者喜歡的生意伙伴。

如果把共同經(jīng)營某項(xiàng)業(yè)務(wù)的生意伙伴比成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的話，每一個(gè)成員必須有非常明確的任務(wù)分配和角色定位。如果說小勇的問題在于超越了自己的角色定位，管別人的家事的話，小文的問題恰恰相反，在于他的角色定位模糊，沒有起到應(yīng)有的作用。

這就是最受歡迎生意伙伴的第三個(gè)原則:角色明確，形象清晰;交易標(biāo)準(zhǔn)明確，行為有章可循。也就是說，一般人總是希望在和生意伙伴打交道時(shí)，將交易過程中的不可測因素降至最低。

最后回到這個(gè)心理測試，與其說這些老總級的受測者選擇老岳是因?yàn)樾蕾p他，不如說，在潛意識中，他們認(rèn)為，老岳是個(gè)比較理想的生意伙伴。

圖/魏克 編輯/李一茗

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