江蘇新華搭臺(tái)進(jìn)軍終端客戶市場(chǎng)

社店合作，探索出有效共贏模式，一直是業(yè)界關(guān)注的話題。截至4月21日，由全國(guó)師范大學(xué)出版社聯(lián)合體和全國(guó)教育出版社發(fā)行協(xié)調(diào)委員會(huì)等機(jī)構(gòu)主辦，江蘇新華發(fā)行集團(tuán)等單位承辦，4月18日開幕的“2008教育出版物年度會(huì)展”，與會(huì)圖書館600家，客商約5000人，交易額達(dá)1050萬(wàn)碼洋，吸引了全國(guó)出版發(fā)行人的目光。

業(yè)界人士認(rèn)為，教育出版社、師范大學(xué)出版社和新華書店，三方過去因?yàn)槭袌?chǎng)利益，各自獨(dú)立辦會(huì)。又因?yàn)槭袌?chǎng)利益，走向聯(lián)合，特別是出版方和發(fā)行方的聯(lián)合，是市場(chǎng)的勝利，也是理性的勝利。

是會(huì)展也是上下游共贏的平臺(tái)

“目前出版社關(guān)心的是，銷售要上去，退貨要下來，回款要及時(shí)，信息反饋要快。”一句話四個(gè)方面，江蘇新華發(fā)行集團(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理金國(guó)華道出了江蘇新華發(fā)行集團(tuán)舉辦2008教育出版物年度會(huì)展的初衷。

為此，從前年開始江蘇新華就積極與兩大教育出版陣營(yíng)溝通，并專門策劃了一個(gè)教育出版物年度會(huì)展方案。金國(guó)華說，這樣做的目的很明確，就是江蘇新華發(fā)行集團(tuán)發(fā)展到今天這個(gè)規(guī)模后，需要和產(chǎn)業(yè)上游做更多的溝通，需要借用上游的品牌，來共同打造渠道品牌。

在渠道為王的今天，江蘇新華的誠(chéng)意令教育出版兩大陣營(yíng)感動(dòng)。

全國(guó)教育出版社發(fā)行協(xié)調(diào)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)于輝告訴記者，教育出版社希望產(chǎn)供銷諸環(huán)節(jié)通順，特別是對(duì)館配這一塊有著期待，而江蘇新華這幾年館配做得很好，已形成了品牌。

對(duì)于聯(lián)姻過程，于輝和廣西師范大學(xué)出版社副社長(zhǎng)姜革文說，他們首先是被江蘇新華的誠(chéng)意所感動(dòng)。2006年，江蘇新華提出合作意向，讓他們感到意外。去年，全國(guó)師范大學(xué)出版社聯(lián)合體和全國(guó)教育出版社圖書發(fā)行協(xié)調(diào)委員會(huì)在南寧辦展銷會(huì)的時(shí)候，江蘇新華發(fā)行集團(tuán)又派出一支精干務(wù)實(shí)的隊(duì)伍到南寧與他們聯(lián)系，希望通過館配方式共同辦會(huì)。今年年初，江蘇新華還就此事一直和他們聯(lián)絡(luò)，這種熱情讓他們很感動(dòng)。其次，兩大教育出版陣營(yíng)也希望通過一個(gè)具有高效服務(wù)能力的平臺(tái)，擴(kuò)大教育理論圖書和大眾教育讀物銷售。從全國(guó)來看，江蘇新華發(fā)行集團(tuán)的影響力在全國(guó)很大，無(wú)論是從銷售，還是從市場(chǎng)運(yùn)作、推廣、回款諸方面，都是比較好的。他們認(rèn)為，如果強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，定會(huì)做大這塊市場(chǎng)，給出版社帶來實(shí)際收益。

“這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，也是一個(gè)聯(lián)合的時(shí)代。我認(rèn)為這種探索非常有意義，對(duì)中國(guó)出版界有里程碑的意義。它不僅是個(gè)會(huì)展，也是一個(gè)共贏的平臺(tái)。”姜革文如是說。

沒有退貨的銷售量讓各方心動(dòng)

4月18日，在題為“教育圖書出版的現(xiàn)狀及前瞻”的教育出版高層論壇上，金國(guó)華欣喜地向與會(huì)者宣布：從4月15日預(yù)展，到4月18日開幕，三天的時(shí)間里，此次展會(huì)已銷售教育理論圖書和大眾教育讀物400多萬(wàn)碼洋。

這400萬(wàn)不退貨的銷售數(shù)字，令主辦方、承辦方都為之心動(dòng)。于輝欣喜地表示“這個(gè)數(shù)字，是讓我們踏實(shí)的數(shù)字。交易效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于自辦會(huì)。”談及與以往自辦會(huì)比較，于輝說，從以教材教輔圖書為主辦會(huì)，到以教育理論方面圖書和大眾教育讀物為主辦會(huì)，“這么專業(yè)，這么大的規(guī)模，這么好的效果，是以前沒有的”。

姜革文的感受同樣如此。姜革文說，沒有交易的會(huì)展是很難生存的，是很難長(zhǎng)久聚集人氣的。此次交易會(huì)之所以好，是因?yàn)閳D書館沒有退貨。雖然這次許多師大社準(zhǔn)備得比較倉(cāng)促，但是實(shí)實(shí)在在的交易量仍然讓他們感到喜悅。

為了讓出版社直接了解終端情況，金國(guó)華說：“我們每天都打出參展圖書銷售排行榜和出版社銷售排行榜，就是讓出版社很快地了解到，哪些書走得快，哪些書與目標(biāo)讀者群貼近。”

事實(shí)上，讓三方欣喜的不只是交易量。更為主要的是，如姜革文所言，這個(gè)平臺(tái)加重了師范大學(xué)出版社圖書、教育出版社讀物在中小學(xué)老師心目中的分量，“這是件非常美好的事情”。

2萬(wàn)種教育圖書、100萬(wàn)冊(cè)現(xiàn)貨圖書，針對(duì)性強(qiáng)。其間主辦的論壇、講座也始終圍繞出版產(chǎn)業(yè)鏈、教育改革所關(guān)心問題開展，是此次展會(huì)受到出版方和客戶重視的原因。

4月18日，江蘇鹽城中學(xué)一位老師指著滿滿一車自己精心選購(gòu)的圖書，在采購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)記者表示，他們非常喜歡這種形式：圖書專業(yè)、品種齊全，服務(wù)周到。“只要書好，我們采購(gòu)沒有上限。”

預(yù)備300多人的“讀書育人，讓教育充滿魅力”教師讀書高層論壇，竟然來了500多人。小范圍舉辦的教育出版高層論壇座無(wú)虛席，近水樓臺(tái)先得月的南京師范大學(xué)出版社、江蘇教育出版社編輯們紛紛趕來聽會(huì)，以便獲取更多的信息。

“看來客戶對(duì)我們端上來的一道道‘菜’是滿意的。”金國(guó)華說。

創(chuàng)新營(yíng)銷模式向品牌展會(huì)邁進(jìn)

“優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)，可以拉動(dòng)一片銷售優(yōu)質(zhì)的品牌，可以帶動(dòng)一片增長(zhǎng)。只要平臺(tái)搭建得好，做出品牌，出版社、終端客戶都將受益。”這是江蘇新華館配市場(chǎng)建設(shè)的奮斗目標(biāo)。

為了樹立教育出版物年度會(huì)展品’牌，維持住社店合作共贏局面，全國(guó)師范大學(xué)出版社聯(lián)合體、全國(guó)教育出版社圖書發(fā)行協(xié)調(diào)委員會(huì)和江蘇新華發(fā)行集團(tuán)都有繼續(xù)合作的意愿。

于輝說，做出展會(huì)品牌，是大家希望所在。將來如何在內(nèi)容上、形式上創(chuàng)新，如何進(jìn)一步擴(kuò)大展會(huì)的社會(huì)影響力，是值得研究的。

姜革文則表示，出版上下游的利潤(rùn)越來越少，社店雙方一定要追求有效益的活動(dòng)，而這個(gè)平臺(tái)就是很好的通路。通過會(huì)展，既貼近了客戶，團(tuán)結(jié)了出版和發(fā)行兩環(huán)節(jié)，又有確實(shí)的效益，何樂而不為?

對(duì)于出版方的信任，金國(guó)華認(rèn)為，只有從機(jī)制、細(xì)節(jié)上更加努力提高服務(wù)能力，才能對(duì)得起這份信任。他說，倡導(dǎo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不是態(tài)度好就是服務(wù)好的簡(jiǎn)單問題，出版社更看重的是書店的服務(wù)能力，服務(wù)能力可以通過設(shè)立銷售平臺(tái)檢驗(yàn)。金國(guó)華坦言，對(duì)于圖書館館藏會(huì)，江蘇新華已經(jīng)駕輕就熟，但是對(duì)中小學(xué)館藏這一塊還需要進(jìn)一步總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。這次展會(huì)結(jié)束后，江蘇新華將總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，讓出版社在下一次展會(huì)中，看到更多的實(shí)惠，更加滿意。

關(guān)注教育變化、教育走勢(shì)的同時(shí)，關(guān)注教師隊(duì)伍閱讀是三方的共同理想。作為有別于中小學(xué)教材教輔銷售的另一個(gè)值得研究的通道，記者注意到，教育理論圖書和大眾教育讀物正在成為各中小學(xué)館藏的重點(diǎn)。為了開辟這條渠道，合作三方表示，展銷也好、講座也好、論壇也好，多種形式的目的只有一個(gè)——倡導(dǎo)教師閱讀。“圖書是有溫度的，它的很多內(nèi)容需要學(xué)生和老師去體會(huì)。教師是最應(yīng)該也是最先感受這種溫度的人。”金國(guó)華如是說。(原載《中國(guó)新聞出版報(bào)》)