高職《商務談判》課程實踐教學改革研究

提要 商務談判是高職院校市場營銷、國際貿易、電子商務及其他相關專業的一門主干課程，對培養學生的綜合應用能力有著重要的作用。本文根據高職商務談判實踐教學存在的問題，對談判實踐教學的內容、教學模式、教學方法進行了研究，并設想出在商務談判實踐教學中如何培養學生的良好品格與能力。

關鍵詞 商務談判；課程；實踐教學；改革

作者簡介 何占華(1964—)，女，江西旅游商貿職業學院副教授；黃黎，男，江西旅游商貿職業學院助理講師。(江西南昌 330010)

商務談判作為一門學科，其發展既成熟又年輕。說它成熟，是因為研究它的人遍布世界各地。從世界各國來看，美國學者對商務談判理論及商務談判培訓模式的研究走在世界前列。美國談判學會的存在表明，美國有一個相當大規模的談判學研究群體。他們的研究著述成果豐碩，見解獨特，引領著其他國家的談判學研究。隨著中國對外開放的不斷擴大，對提高談判技術的要求日趨強烈。中國學者的研究是在引進美國談判學研究成果的基礎上開展的。國內談判學方面的研究成果頗多，成果形式主要有教材、電子音像材料以及在雜志和網上發表的論文。說它年輕，是因為談判學的發展并沒有完結或者行將完結，它的理論在不斷豐富，傳授它的方式在不斷變化。本文主要從高職《商務談判》課程的實踐教學改革進行研究。

一、高職《商務談判》實踐教學中存在的問題

由于我國的高等職業教育還處在幼年階段，高職院校的教學還未完全擺脫傳統模式的束縛，而且，高職學生一般都經歷過初、高中應試教育，他們對談判學習的內容和方法——尤其是對實踐教學活動不夠理解。我們在實踐教學中，發現了如下問題：

1 談判班子負責人不會介紹。主要表現在兩個方面：第一個方面是介紹內容單一貧乏，缺乏個性。如大部分的介紹詞是，“我來介紹一下，這位是我們的商務主談，這位是我們的技術主談”，或者是“這是我們的商務主談李小姐，這是我們的技術主談王先生。”第二個方面是介紹動作不得體。有的談判組長站立不直，身子搖晃，甚至有人嬉皮笑臉，在向對方介紹自己的組員時用手指指著被介紹人。

2 知識欠缺。一是經濟法知識的欠缺，主要體現在不會擬定規范的合同文本；二是基本常識的欠缺，如有一組談判雙方在已確定都是中國國內企業時，卻討論是采用日元還是歐元結算；三是財務知識和營銷知識的欠缺，如在模擬寶潔公司與南昌百貨大樓關于洗滌用品交易的談判時，模擬寶潔公司的一方要求模擬南昌百貨大樓的一方分攤50％的廣告費。而“南昌百貨大樓”一方竟然答應了。

3 部分學生實踐意識較差。主要表現在：(1)缺席。實訓課上每個班都有學生缺席。(2)不帶合同就進入談判場所。我們要求參加者人手一份合同，但是不按要求做的大有人在。根據記錄，在2004級電子商務專業的蘭個班中，每一張談判桌上都有人不帶合同，有一張談判桌上只有一個人帶了合同，還有一張談判桌上沒有一個人攜帶合同。

二、高職《商務談判》實踐教學的內容

著名的教育家陶行知先生提出了“教學做合一”的職業教育思想。《中華人民共和國職業教育法》第一章總則第四條規定：“實施職業教育必須貫徹國家教育方針，對受教育者進行思想政治教育和職業道德教育，傳授職業知識，培養職業技能，進行職業指導，全面提高受教育者的素質。”《國務院關于大力發展職業教育的決定》第三條規定：“堅持以就業為導向，深化職業教育教學改革。”強調要“加強職業院校學生實踐能力和職業技能的培養。”在上述思想和要求的指導下，《商務談判》實踐教學研究主要從實踐教學內容、教學模式、教學方法與教學手段方面展開。

(一)談判實踐教學內容研究。按照談判理論的要求，以模擬談判為主線，根據談判各階段的內容與特點，分成介紹入座禮儀訓練研究、如何指導學生組建談判班子的研究、合同擬定訓練研究、模擬談判研究，等等。同時，對上述項目給出具體操作步驟。

(二)教學模式研究。教學模式是指在一定的教育思想、教學理論和學習理論指導下的、在一定環境中開展的教學活動進程的穩定結構形式，也就是說，教學模式是指按照什么樣的教育思想、教學理論和學習理論來組織教學活動進程。高職商務談判實踐教學模式就是根據“實踐必須服從理論的指導，理論必須接受實踐的檢驗”這一理論的要求，將學生在模擬談判實訓室對談判過程的演練規范化，由此演化出新的考核評價方法。商務談判實踐教學的中心應是學生，教師則是觀察者、導演和評論家。在實踐教學過程中，教師要引導學生充分發揮想象力，巧設情境，使模擬談判過程更接近真實的談判。商務談判實踐教學模式是促進學生“在做中學”的模式，目的是將學生培養成面向生產、建設、服務和管理第一線需要的高技能人才。

三、實踐教學的改進

首先，增加實踐課比重。高等職業教育經歷了從無到有的發展過程。商務談判實踐教學也經歷了從無到有，從少到多的過程。現在學生的談判實訓比重呈逐年上升趨勢，并已納入了成績考核項目中。

其次，教會學生分組，指導學生擬訂經濟合同。教會學生組建談判小組時要注意不同人員的搭配，主要是氣質、性格與能力，即要注意內外向性格的搭配，多血質、粘液質、抑郁癥和膽汁質的搭配，以及不同能力的搭配等；同時，選定一份經濟合同樣本，指導學生擬訂合同。

再次，在實踐課上給出示范和對學生的表現進行點評。如介紹時的面部表情、手勢、入座后的坐姿、握手的禮節，等等。讓學生進行練習微笑，正確的手勢，規范的坐姿，禮貌的握手。

最后。布置每一個參加者撰寫心得體會。體會要求字數在1000字以上。

四、商務談判實踐教學與學生品格、能力培養

談判實訓是反映學生綜合素質的晴雨表，是培養學生操作能力的重要途徑。具體說來，就是不僅使學生在理論上掌握商務談判的基本知識、策略和技巧，而且要在實踐操作中掌握商務談判的程序，體會和檢驗書本上的理論知識，培養學生的團隊合作精神。

(一)在介紹與入座禮儀訓練中培養學生講禮貌的品格。在這一訓練中，要求學生采用適當的禮貌用語，學會使用正確的肢體語言。如稱呼要恰當，合乎被稱呼人的身份，并能表現出對被稱呼者的尊重；肢體語言則要盡量符合自己和對方的習慣，若非需要，決不能做出帶有侮辱性質的動作。

(二)在模擬談判中培養學生良好的道德素質和心理素質。首先，“遵紀守法，堅持原則”是每個談判者應具備的道德素質。在談判中，要遵紀守法，廉潔奉公，忠于國家和組織，這是選拔談判人員的首要條件，既不能欺詐客戶，也不能損公肥私甚至與對方勾結坑害企業和國家。在模擬談判中，設定某個學生扮演間諜，或者設定某個學生在談判過程中扮演受賄者等，分析由于間諜出賣機密或受賄帶來的危害，以此加深學生對這一原則的認識。

其次，一個優秀的談判手必須具備良好的心理素質。因為，復雜的、重要的商務談判是艱巨的系統工程，談判者需要付出艱辛的努力。這就需要談判者的能力比較全面。在模擬談判中，有的學生由于不能經受激烈的爭論場面，或者將生活中對某個同學的偏見帶人實訓中，不能做到善始善終，中途退出談判。這說明一些同學在某方面的能力有所欠缺。談判者的能力包括清晰思維的能力、心理控制的能力、非同一般的記憶能力、表達能力、善于協調的能力、堅強的毅力、敏銳的洞察力、快速應變的能力、巧妙做戲的能力、創新能力。這些能力實際上是對學生的知識面、創新精神、合作精神以及意志力和分析判斷力的要求。在模擬談判中，主要偏重于后三者的訓練。

(三)在觀看有談判內容的宣傳愛國主義的電影時培養學生愛國守法品質。具體做法是：安排2—4個課時，為學生放映愛國主義電影，如《東京審判》、《鄧小平》等。布置學生從談判的角度撰寫觀后感，并組織學生進行討論。

總之，商務談判實踐教學承擔了培養高職學生綜合素質的重任。而如何搞好談判實踐教學，對相關從事專業教學的教師來說，是一項光榮的也是艱巨的任務。在國家有關部門的領導下，在老師們的共同努力下，相信一定能探索出一條適合高職院校商務談判實踐教學的新模式。

責任編輯：李麗娜