提升《推銷與談判技巧》教學效果的探討

【摘要】1997年，中國轉換了商務買賣的話語權，由賣方市場變為買方市場，實現了市場機制的雛形，這就迫使我們必須把自身的產品和服務有效地推銷出去?！锻其N與談判技巧》就是培養學生推銷理念、推銷技能的課程。本文從教學理念、師資配置、理論講授、案例授課和企業實習等方面對《推銷與談判技巧》的教學進行了相關探討，為提升該課程的教學效果提供有益借鑒。

【關鍵詞】推銷；談判；教學探討

【中圖號】G642【文獻標示碼】A【文章編號】1005-1074(2008)10-0068-02

《推銷與談判技巧》是培養學生把握推銷藝術的課程，讓學生學會把握顧客心理、分析商業環境、收集市場信息、尋找和識別顧客、運用相關的談判技巧等知識和技能。它源于對實踐的總結，又用來指導推銷過程，所以《推銷與談判技巧》具有實踐性和藝術性特點。針對這些特點，在教學過程中設計相關的教學模塊，不斷豐富和強化，能夠有效提升教學效果。

1教學理念

推銷是具有挑戰性的工作。對于初試者，也是打擊人的自尊心的工作。如果沒有膽識和強烈的自信，根本無法從事這份工作。所以在教學過程中，教師必須塑造學生的情商，造就他們堅強的性格，堅忍不拔的毅力，承載壓力的能力，看待金錢的態度等。在授課中，首先必須強調“君子愛才，取之有道”的理念，因為做銷售，必須遵守法律規定，接受道德約束，具備社會責任感。其次，要求學生學會承受壓力和排解壓力，在激烈的社會競爭中，這已經上升為一種個人能力；對壓力感到難受是沒有用的，我們應當找到解決問題的方法，釋放壓力，因為長期壓力存在對個人身心發展是不利的，勢必導致工作能力的下降。第三，教會學生溝通，銷售的本質就是溝通，通過溝通讓客戶了解你、相信你，進而接納你，最終達成銷售。第四，讓學生科學地看待失敗，其實銷售工作經常與失敗打交道，一百次推銷，前面九十九次失敗了，但是最后成功了，痛并快樂著，這就是銷售，所以必須塑造學生堅強的性格，執著的個性。第五，教師必須鍛煉學生的膽量。推銷是一個需要勇氣的工作，為了達到良好的推銷效果，學生必須有膽量。在訓練學生膽量的過程中，必須讓每個學生在課堂上都有發言的機會。學生每次登臺，不僅要明確表達一個推銷主題，讓陌生人理解和接受，而且要注意自己的語言、姿態、行為是否優美、優雅等。其中語言是重點環節，因為銷售的勇氣和自信心是通過語言表達出來的，而且銷售本身是語言的藝術。語言的邏輯性、流暢性、停頓性、有無口頭禪、普通話的標準程度等是我們考察的重點，必須以挑剔的眼光對待每一個學生的演講，發現學生語言的弱點，并加以改進。

2師資配置

教師水平是衡量教學質量高低的根本。《推銷與談判技巧》的教學由于強調可操作性和動手能力的特點，僅僅有理論是不夠的，還需要有必要的推銷經驗。但遺憾的是，在現實中，會做銷售的缺乏理論，而知曉理論的又不會做銷售，二者形成了一個脫節，使得課程缺乏可操作性，因為做和不做銷售的心理體驗是不一樣的，講出來的內容也是不一樣的，加上銷售工作需要良好的情商和綜合的知識，對潛規則的良好把握，這就要求老師不僅具備良好的知識儲備，更要放下自尊心，到實踐銷售中，用自身的勇氣體驗銷售，分享銷售成功的喜悅，然后才能講出實在的銷售感受，讓學生抓住銷售的靈魂。如果一個老師沒有具體的銷售體驗，理論知識一大堆，學生學習一學期，照樣不會做銷售。錢鐘書先生說過，任何一個偉大的目標都是通過通俗的辦法完成的。對于銷售，這句話再合適不過了，只有具備了銷售體驗，才能靈活把握各種通俗的銷售辦法，達成偉大的銷售目標。對《推銷與談判技巧》的教學而言，理論知識和實踐技巧有機結合的教師才是稱職的。

3課堂講授

課堂講授是《推銷與談判技巧》教學的核心環節，是學生系統學習推銷理念和技巧的必要手段。在課堂講授中，我們必須把握理論深度、案例內涵和互動教學，三者有機結合，能有效提升學生的學習興趣和效果。

3.1理論深度適可而止《推銷與談判技巧》是一門必修課程，理論知識固然重要，但是專業性不需要太深；如果講授過于專業化，那就是《市場營銷學》或者《消費心理學》等課程。我們以“夠用”和“通俗”作為理論講授的出發點，“夠用”就是所講理論能夠幫助學生理解相關的推銷現象和推銷技巧，難度適宜?！巴ㄋ住本褪窃谕其N理論的講解過程中，深入淺出，讓學生能夠生動理解，感受具體案例和實際生活中體現的相關推銷理論。推銷理論的內容主要是顧客心理方面以及相關的推銷方法。

3.2深入挖掘案例教學案例教學是培養學生推銷技能的重要環節，也是推銷的藝術性和實踐性的體現之一。經過案例的深入分析和討論，把握案例的精神和內涵，讓學生領會銷售的理念和技巧。在組織案例教學時，要注意幾方面的問題。

3.2.1案例的選擇極為重要，也是課程教學效果的關鍵首先，要選擇合適學生水平的案例。案例要源于商務生活，是現實的，能夠激起學生的興趣；根據學生的水平和特點選擇案例，案例不要過于復雜，篇幅不宜過大，讓學生能夠抓住案例表達的核心問題和思想。其次，案例要突出新鮮感和時代感。案例的內容不要過于陳舊，能夠反映時代的新動向、新趨勢，讓學生感到親切感，從而增加學習的興趣，增加了案例學習的感性認識。第三，所選案例必須與大綱一致，案例能夠反映理論要說明的內容，老師要從整體上進行把握，讓學生按照教學要求進行思考和分析。

3.2.2圍繞案例設計問題，啟發學生的思維老師根據案例的內容，提出相關問題，考查學生對案例的理解。提問時要注意問題的針對性和科學性，避免盲目性。通過閱讀案例、老師的啟發以及同學之間的交流，讓學生以局外人的視覺總體上把握案例中表達的推銷和談判思想和過程，發表自己的見解，這樣既培養了學生分析問題的能力、口頭表達能力，又將理論與實踐聯系起來。

3.2.3尊重學生的意見學生對案例的心得體會，只要不違反國家法律和社會道德，條理清晰、合乎邏輯，就應該認為是正確的、有見解的。老師在點評時，應充分肯定各種意見的合理性，若有不足之處，發揮學生自我學習能力，自己補充完整，切不可簡單地公布“標準答案”。如果學生與教師觀點不一致，要引導，不要打擊學生的積極性；如果學生的方案和思路優于老師的意見，教師應表揚學生的創新意識。

4企業實習

企業實習就是帶領學生到具體的銷售場所，實地銷售，由此帶動學生的學習積極性，提升學習效果。實踐是檢驗真理的唯一標準，只有在實際的銷售實踐中，學生才能體會真實感受，對教學效果具有畫龍點睛的作用。

4.1實習方式推銷實習的方式主要是店堂銷售，因為店堂銷售是終端銷售，各種促銷工具比較集中，容易觀察和學習。所謂店堂銷售，就是在固定的場所，接待來店的所有顧客，并幫助有購買意愿的顧客達成滿意的購買。大型超市是較為合適的場所，因為容量較大，方便學生的實習和企業的安排。

4.2實習要求

4.2.1儀容儀表個人形象在商海中是一張名片。如果一個人不懂得打扮，不會修飾自己，就不會很好的展示和推銷自己，也不會推銷產品和服務。所以在推銷過程中，要求學生必須注意自身的形象，落落大方，整體協調。男生注意服裝的色彩、搭配和清潔，必須關注著裝的細節，例如：著裝必須清潔和有無褶皺，襯衣、領帶、外衣、皮鞋和襪子的顏色、款式要搭配合理，身體不能有異味，頭發整齊無頭屑；眼睛有神，目光和諧；口氣清新，無口臭、異味和煙氣；不留胡子等。女生的頭發必須干凈整潔，不留怪發；口腔不能大蒜、洋蔥等刺激性味道。服裝不宜過于男性化或性感，首飾不可太珠光寶氣；身體不可有異味，選擇高品位香水；適當淡妝即可。

4.2.2客戶服務為了提高客戶服務水平，實習學生必須練就一流的說服技能，這就要求學生必須有很好的溝通能力。在說話語氣上，以“顧客愛聽”為原則。在介紹產品時，不要讓客戶產生壓力感，以消費者感到“舒服”為宜。不要過度推銷，否則起到反作用。為了達到一流的說服技能，學生必須熟悉相關的產品知識，自己首先成為產品專家，知道產品的相關參數和安全性能、產品的歷史和銷售狀況，能夠解答客戶的疑惑，讓消費者相信你說的話是真的、可信的?？蛻舴者^程中，我們必須注意五個方面：首先，客戶服務必須用微笑來表現愉快的心境和感謝的心情，用這樣的心情和微笑感染顧客，讓顧客有一個好心情，進而增高購買欲望。其次，在服務過程中必須迅速，不讓顧客等待是良好服務的重要環節。第三，客戶服務一定要心靈手巧，通過漂亮熟練的動作獲得顧客的信賴。第四，誠實是永恒的服務之道，真心實意的對待顧客，客戶也會真心對你。最后，學生在實習中應不斷學習，時刻學習產品知識，研究顧客心理，掌握推銷技巧，不斷拓展自身的綜合能力。

4.2.3公共關系學生到企業實習，必須處理各個方面的關系，關系融洽了，才能受到很好的實習效果，也為今后的工作鋪平道路。首先，要和實習企業處理好關系，實習企業允許學生實習，本身就是一件好事，我們應當懷著“感恩之心”，這是我們處理各種糾紛的前提。其次我們要和各個廠家的導購處理好關系，特別是直接競爭對手的關系?！巴惺窃┘摇保俏覀儽仨毚蠖鹊睾椭苯痈偁帉κ謥硗?，形成良性互動的局面；不要說別人的短處，因為別人不好不代表你好。同行之間處理好關系，可以培育更多的客戶，做出更好的業績。第三，必須和售后部門搞好關系。銷售是售后的前提，售后是銷售的后續工作；只有上規模的銷售才能帶來批量售后服務，良好的售后服務進一步帶動了銷售。銷售和售后不可分割，相輔相成。所以，銷售和售后二者應當進行互動，就銷售中的問題進行交流，共同提升銷量。

4.2.4信息收集推銷過程要注意各種推銷信息的收集。信息收集首先是直接競爭對手的信息，包括對手的本月銷量、銷售額、銷售產品的型號和顏色、銷售的價格區間、銷售的品牌、產品的出樣、近期有那些促銷活動、促銷的資源有哪些等等。其次，要收集商場的信息，了解商場的主推品牌是哪些？到商場的倉庫進行盤庫，了解庫存情況；和商場的工作人員交流，挖掘經營信息，評估經銷商的經營風險。第三，收集客戶信息?？蛻舻膼酆檬鞘裁?？客戶的購買動機是什么？客戶為什么要買這個產品？他們有抱怨嗎？產品的平均使用壽命是多少？客戶滿意嗎？只有收集足夠的市場信息，才能做到知己知彼，百戰不殆。

4.3實習效果評定

4.3.1銷售量和銷售額銷售量和銷售額是考核個人推銷的基本參數，也是關鍵指標，如果這個指標達不到要求，其他指標沒有任何意義。

4.3.2客戶滿意度通過設立客戶意見薄進行統計分析，了解客戶服務的質量。

4.3.3寫市場調查報告通過實地銷售，收集大量的信息，寫出相關的市場分析報告，可以有效檢查學生的實習效果。

5總結

《推銷與談判技巧》是藝術性和實踐性相互結合的課程，結合學生的特點，在授課中必須強調理論和實踐有機結合。在保證必要理論性知識的前提下，大力開拓實踐性教學的內容和形式。課堂授課和企業實習的有機結合，把推銷理念和推銷理論寓于實踐課堂中，使學生在不自覺中掌握了相關的理論、理念和技巧。

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