Ｈ３Ｃ新顏

從開拓品牌、到建立架構，開放的思路逐漸顯現，接下來的渠道創新，水到渠成。

四條產品線，成立行業、商業以及運營商三大事業部，建立起“三橫四縱”的業務框架—這一調整的主要目的是將H3C（華三通信）（www.h3c.com.cn）的營銷重心移回渠道。在今年3月杭州舉行的H3C2008年渠道峰會上，其總裁鄭樹生做出如上表示。

這并非一場轉型之始，而是接近調整過渡期的尾聲，2006年的IToIP戰略和2007年的OAA開放架構已經是這一渠道轉型觸動的鮮明成果。在過去的4年中，借助渠道的強大力量，H3C在基礎網絡、安全、IP存儲、語音視訊和IP監控方面一直有穩健表現，從原有渠道基礎不斷進行結構調整的結果，是增值能力的提升，而2007年的新戰略也算是這一創新渠道合作模式的推進。根據H3C提供的數據顯示，2003年成立之初的800家網絡渠道，如今已經發展到近2000家的多產品解決方案渠道合作伙伴體系。

H3C從中獲益匪淺，其全球營銷總裁吳敬傳表示“H3C的持續發展在很大程度上要取決于合作伙伴和支持與貢獻”，鄭樹生的發言則表示要轉變之前“重直銷輕渠道”的方式，致力于建立公平公正的渠道秩序，并以之前與英特爾(www.intel.com.cn)、瑞星(www.rising.com.cn)、東華合創(www.dhcc.com.cn)的合作為例，表示將繼續在OAA開放架構方面的合作，以求產業價值鏈的持續延伸。

聰明的權衡

對危機的先覺意識才會觸動變革。H3C的自我轉變，實質上仍然是對商業趨勢的順勢而為。

2007年H3C四條產品線貢獻的合同銷售額達到了80億元，單從數額而言這是一個漂亮的業績，但是對比2003年以來的增長速度，2006年和2007年的差距并不算大，規模的增長和市場的擴張到了一定程度會減緩速度。在H3C賴以起家的網絡領域，在推出以SR8800和SR6600為代表的高端路由器之后，成為業界少數幾家能夠提供全系列網絡設備的廠商之一；2007年新產品同比增長61%，IP存儲占市場過半份額，多媒體領域承建近60個平安城市工程項目，新產品線一直倚重于整體解決方案的銷售， H3C是時候為今后的連續高速增長做出一些改變了。

相信這一次大力度的渠道政策調整在H3C內部也是經過深思熟慮的。按照鄭樹生的說法，在2008年，H3C將進一步加大對核心渠道的支持力度，“通過培訓、OAA合作等牽引渠道增值，促使渠道由單產品銷售轉向多產品解決方案營銷，鼓勵渠道向新產品市場、新機會市場、重點難點市場等藍海市場拓展，提升渠道技術服務能力”，更具體的做法，則是在“渠道架構及認證標準”、“渠道獎勵政策”、“渠道服務政策”三方面進行優化調整，將過去不同產品線的五種渠道架構調整為一種，嚴格量化渠道標準，增加一定級別以上的渠道返點等措施。可以很明顯地看出H3C致力于向核心渠道商進行政策傾斜，在市場規劃、項目合作、商機支持方面不遺余力。其渠道管理部部長周凱表示“要幫助核心渠道商提高綜合服務能力”，而按照目前的計劃，這些核心渠道商已經從形式到內容都具備了公司“分支”的意義。

這意味著H3C改變了以往“直銷”強于“渠道”的方式，不再將市場推廣和項目獲取的重心放在自身，而寄望于強大的渠道隊伍來完成業績。根據H3C公布的數字，2007年全年渠道商多達2000家，核心渠道商只占其中一小部分，卻有著69%的業績貢獻。

隨著IToIP戰略完成第一階段，即解決標準化的問題之后，H3C的IToIP戰略已然進入第二階段，即OAA的開放合作，吳敬傳稱為在渠道合作方面的創新，不過在接受記者采訪時她也表示“這與眾多的廠商做法殊途同歸，都希望提升合作伙伴的業務能力，將公司價值、產品價值在市場經營和項目合作中得以體現。”其基礎，不外乎是今日的H3C已經不再是過去單一的網絡產品提供商，而轉身為整體的解決方案供應商。

渠道意義

倚重合作伙伴、重視渠道銷售、構建戰略聯盟，這是H3C一直以來希望向外界傳達的觀感，只不過這種印象的傳遞經過了近兩年的滲入，具化到了每一次新產品、新戰略的發布，和微妙的變革上。

向核心渠道傾斜政策，一個潛在含義即是外圍合作將更有目標更有選擇，不難預料今后H3C將騰挪出更多精力與自己扶持的大渠道商一道面對行業、運營商、商業的三大領域客戶群，但顧及目前并非大部分渠道商都具備多產品線合作能力的現實，也許這一渠道政策還需時日培養和消化，對內對外，都還有轉型的必要。

吳敬傳把這些可能做出的改變，首先歸功于IToIP標準的確立，在這樣一個平臺化標準的基礎上，才可能對內產品線和對外渠道商進行整合，解決方案的整體營銷也才有持續進軍市場的可能性，最終構建一個全IP的智能IT環境。目前懷有此夢想的并非H3C一家，在它的各條產品線上，都有其它的企業在激烈參與競爭，無論是網絡、安全、監控還是存儲，思科（www.cisco.com.cn)、賽門鐵克（www.symantec.com.cn）等企業或多或少皆有介入，如果說H3C已經取得優勢，那么這優勢也仍然會回到整合性的戰略與渠道建設。

對于H3C而言，也許更重要的是這種合作共贏的思路。在2007年11月OAA架構的發布會上，H3C解決方案部總監閆夏卿就曾表示，開放無疑是有風險的，但對H3C的戰略同盟拓展大有裨益，如今這樣的思路落實到渠道政策上，更像是一次當初與東華合創成功合作的規模試驗，有了幾年的積淀邁出的這一步，應該會走得更為穩健。