武夷巖茶 化蝶須破繭

回望中國這些年的茶葉發展，頗有些各領風騷數十年的味道，首先是安溪人策劃的一系列轟轟烈烈的神州販茶運動，他們用堅實的肩膀與腳步挑出了香飄華夏的觀音鐵韻，用閩南商人的睿智與堅毅占據了中國茶葉的半壁江山；緊跟著的是舉云南全省之力而崛起的普洱茶，它在最短的時間里掀起了一股中國茶界從未有過的大風浪，雖有大起大落的炒作之嫌，但它的影響和余波至今卻還在茶市里回蕩。

在鐵觀音與普洱茶各自“風光”之后，許多人都在問：“下一個風光的會是哪一種茶?”其中，紅茶和武夷巖茶的呼聲最高，去年就有很多茶界人士預測過武夷巖茶的崛起，秀甲東南的生長環境、豐厚的歷史文化底蘊、妙不可言的茶品內質，加之這兩年巖茶市場明顯升溫，價格屢創新高，讓很多人都對武夷巖茶的未來充滿了期待。

但這一年多來，就在我們執著樂觀于武夷巖茶的大復興即將到來時，卻也在它迅速發展的過程中看到了一些不安的端倪，有些波折的市場走勢使巖茶的崛起并沒有出現“井噴”的態勢，今天的武夷巖茶孕育了許久，亟待破繭重生，卻又缺乏蝶變時那一股動力。

武夷巖茶的“繭”在哪里?“破繭”的動力又在哪里?

繭在哪里

場景一：武夷山山清水秀，丹霞地貌風光獨特，自然環境優越，是為數不多的“雙世遺”之一，慕名而來的國內外游客一年可達400萬人次……而當問起游客是否知道“大紅袍”時，游客知道更多的是，“那是貴族茶”、“母樹只有6棵，就那么幾兩茶都在國家政府手里，我們老百姓怎么可能喝得到呢?”……盡管旅行社的導游很好地闡釋了“大紅袍”已經無性繁殖成功并且推廣種植的現狀．但帶領游客去消費購買的往往是景區內茶農作坊的銷售點，其中的正規廠家消費率不到兩成……

旅游產業是武夷山的支柱產業，茶產業是武夷山的特色產業，但相比龍井茶與西湖旅游的完美結合，無論是外地的巖茶經銷商還是當地茶企業，對武夷山茶與旅游的結合現狀都不太滿意。在目前的旅游項目中，除了對“大紅袍”6棵母樹的參觀，游客與茶的接觸實在很少。加上導游在宣傳推銷武夷巖茶的過程中，均收取不同程度的提成，因此游客們對武夷巖茶的印象大打折扣。許多企業不愿自毀品牌，放棄了與旅游公司的合作。

由于巖茶與綠茶的加工工藝不同，精制的時間相對較長，因此許多準備在茶旅游中做茶葉加工體驗館的企業空有想法，卻未能實現。目前，永生巖茶廠正在建設一家茶文化大觀園，總經理游玉瓊介紹說，“大觀園”是對包括巖茶加工工藝在內的巖茶文化展示。建成后可以通過請游客參與巖茶加工工藝的一部分來實現游客的親手操作，然后由茶廠在游客游覽武夷山時做后續加工，這樣消費者一樣可以帶走自己加工的巖茶。同時，她也指出這一項目的建設是投入較大的工程，不僅要改良工藝滿足實踐操作需要，同時要有配合的可隨時采青的茶園。但是作為武夷山較具規模的私有企業，游經理表示這也是發展企業推廣巖茶的需要，茶旅游不做到實處就白白浪費了武夷山的旅游資源。

場景二：借碧水丹山“雙世遺”的有利資源，武夷山高調地將茶旅聯盟直通車開進了浙江，連通了武夷山與衢州、金華、杭州、溫州、臺州、寧波等城市。此外，武夷山市組團親赴北京，與宣武區政府和馬連道茶商共同策劃企業集體進京推介品牌的活動，并提出了將武夷巖茶統一更名為“大紅袍”的設想。但目前，在上海大統路茶葉市場400家商戶，巖茶專賣不過10家，北京馬連道茶葉市場的千戶茶商中也僅有30幾家專賣巖茶。武夷巖茶知名度雖高，所占市場份額卻很小，巖茶產業的問題依然存在。

武夷巖茶的歷史悠久，素有貢茶、國茶的美譽，但多年以來的市場價格卻一直沒有太大增長，與安溪鐵觀音、普洱、龍井等名茶更是無法相提并論。在武夷山，上到當地政府下至企業茶農一直都鉚足了勁，想讓“大紅袍”也紅火一次，于是從茶旅直通車到大大小小的各地茶博會，北京、浙江、福州、廣州……都留下武夷山茶農的身影和武夷巖茶獨特的巖骨花香。

無論是安溪鐵觀音還是云南普洱茶，其在走向全國的過程中，政府的全力支持都起到了關鍵作用。這兩年來，武夷山政府也在為企業能走出去而努力搭臺，但相比其他茶類，投入的力度似乎不夠，總少了臨門一腳的推動力。從出去參展的企業的回饋來看，政府推動過程中也許少的是一個對大局觀的把握和一個相對系統、完整的宣傳策劃。聲勢浩大的政府活動背后，從市場上讓企業得到真正實惠的行為并不多，頗有點“雷聲大雨點小”的味道。

而且歷史上巖茶一直都以出口為主，內銷市場開發得較晚，巖茶被國內消費者認知大概是從2000年開始的，短短數年時間想要改變行業中一些根源性甚至是體制問題不是一兩場活動就能解決的。

武夷山擁有“雙世遺”這一無與倫比的對外宣傳窗口與平臺，擁有獨特優越的自然種植和生長環境，“大紅袍”又有著與中國傳統文化相對應的元素，如果有一個專業的策劃組織機構參與進來，把政府行為與市場行為結合起來，集中力量，整合資源，把“茶”當作一份事業來看來做，那么，“大紅袍”產業也許就會更快更有序地走上專業化、規模化、產業化的健康之路。

場景三：武夷山市質量技術監督局許勝輝科長手里的QS名單：截止到2008年8月6日，通過QS認證的企業和廠家有127個；而據工商部門初步統計，正在經營武夷巖茶銷售但沒有QS認證的不少于2000家……

武夷山的茶企業雖然已過百家，但與中國許多產茶區相似，茶產業的發展在武夷山存在著長期無法解決的“散、小、亂”的現象。多數有山場茶園的農戶也都是采取自種自采、自行加工自行銷售的最傳統的經營模式。武夷山本地企業能談得上規模的更是少之又少，許多企業想朝著規模化、品牌化發展，卻苦于缺乏實力和經驗，缺乏對一個產業從高度上的長遠眼光，企業沒有系統的營銷理念與團隊，也是困擾武夷茶做大做強的軟環境。

而某些大企業的進駐確實是給予當地茶廠很好的示范作用，星愿(中國)茶業有限公司就是最好最成功的表范。其在產品開發、基地建設、與農戶共建合作社、市場推廣、品牌建設方面的大膽嘗試和創新，打破了武夷巖茶傳統的經營理念，對近年巖茶的發展起到不可缺少的推動作用。也為巖茶企業樹立起了高標準的示范作用。

可就在包括安溪茶商在內的很多有實力的外部力量都對巖茶茶業紛紛摩拳擦掌的時候，年初。作為第一家退出巖茶市場的外來企業， “國宏生態”的低調退出也在武夷山當地引起了不小的震動。2004年進駐武夷山的時候，國宏與武夷山市茶場簽訂了每年代加工5000噸茶葉的合同，同時為62家加盟企業提供生態肥，統一生產流程，加工成毛茶后廠家統一收購。收購價格比當地的茶青價格每斤高出幾元錢，還將武夷巖茶送進了“兩會”。但當時，國宏對巖茶產業的整合，包括國宏發放的生態肥、國宏的外山茶園、國宏對巖茶傳統工藝的改良等就在當地產生了許多爭議。

但國宏的退出似乎并沒有阻擋住其他企業躍躍欲試的念頭，今年幾個外來資本進入武夷山并相繼注資成立茶葉公司。只是現在武夷山人不禁會問：“外來和尚”會念經，但單純依靠外來資本的推動，對于整個武夷巖茶產業的推動到底有多大、效果能持續多久?這是武夷巖茶走向市場化的共性還是僅僅只是企業的個體現象?很多疑惑只能等待市場的檢驗。

場景四：年初，茶農老陳手里數著一疊鈔票，汗水在笑容和陽光下更像是一顆鉆石．錢是外地的客戶剛剛匯過來的。老陳說今年的茶青比往年好賣，好的茶青還要提前定，單價也都高了三四成，而且是現金結算，兒子的婚事年底可以給辦了……而到今年8月底為止，一些廠家爭相收購來的茶青都已經制作成精茶，原本期待能賣個好價錢，卻仍有60％～70％還靜靜地碼放在倉庫的角落里……

今年上半年的一輪物價飛漲，引發了武夷山茶青價格以及揀剔工勞動力成本的上漲(兩者的均幅在40％左右)，特別是一些新進駐的涉茶企業對茶青原料的競爭，更是造成了茶青價格的飆升，并且還都是現金結算。競爭的劇烈從“三坑兩澗”里最貴的茶青賣價甚至超過了40元／公斤就可見一斑。很多企業和廠家受到市場行情導向的影響，認為普洱茶熱潮過后的接替茶種必然是武夷巖茶，加上這兩年來對巖茶市場培育的基礎，很多廠商在春茶采制期間對今年巖茶市場過分樂觀，在生產環節上投入了很大的資金。但隨著下半年以來，國際資本環境、國內資金政策與宏觀調控，尤其是汶川地震對國內內需市場的消極影響的逐步放大，武夷巖茶消費市場的火熱程度并沒有如年初時預計的那么樂觀，至少是市場的漲幅沒有和原料的漲幅成正比。茶葉的生產沒有直接轉化成市場上的消費，就是說今年的銷售壓力還囤積在廠家的倉庫里，銷售風險還沒有轉嫁出去，造成了到目前為止，武夷巖茶的市場出現了“內熱外冷”的狀況。

場景五：福州善水堂的楊軍今年加大了對武夷巖茶的采購量，采購方向還是以優質的品種茶和名叢為主。他說，國內企業采購這部分的量很大，從2004年起茶葉在禮品中的比重開始逐年上升，今年總體上還是保持在一個平穩的水平上的。武夷山市茶葉同業公會里一份巖茶銷售區域和渠道的統計顯示：大部分的武夷巖茶還是銷往潮汕和云霄地區，多數以中低檔茶為主，價格不高，并且每年的款項結算并不是很理想．北方市場還有很大一塊的空白有待開發……

武夷巖茶目前的常規銷售模式還是以實體店的內銷為渠道，單店的成本壓力較大，局限性也較大。傳統銷售必然要受到國內外政治、經濟環境的影響，“盛世方有茶”是不無道理的。外部環境對政府和單位采購這塊的影響相對較小，但這方面市場的競爭無疑就是品牌與包裝的對話，誰的產品知名度高、包裝新穎誰就能立于不敗之勢。這就要求企業必須努力提高品牌的知名度，注重產品附加值的建設，并且開發相應的產品包裝以適應市場發展的需要。

福建是產茶大省，“紅、白、青、綠”四類茶葉都盛產，并且茶葉消費能力也不低。目前武夷巖茶在省內銷售的重點是福州和廈門，這無疑是看中了省會和特區的形象與平臺高度。但福州自上世紀90年代后就一直是鐵觀音的地盤，廈門作為閩南一隅，對鐵觀音已經形成了長期的習慣消費。所以盡管武夷巖茶以成立推廣中心等各種方式大舉進軍福廈兩地，但市場的消費比重仍不能和鐵觀音相比。有限的市場份額要分配給那么多的廠家，競爭激烈可想而知。缺乏行業規范以及品牌抗壓能力，市場很容易就陷入“打價格戰”的惡性循環。

中國茶葉的種植大都集中在黃河以南的區域，當地產什么茶肯定喝什么茶，這是一個飲茶習慣的問題，要改變一個地方長期的品飲習慣是很難的。中國北方地區不產茶，對各種茶類的接納程度較高，尤其以香型優者為俏。武夷巖茶在鞏固好本地市場、保留傳統制作工藝的前提下，現階段來看，還應該適應市場的需求去創新工藝，加強北方市場的推廣，擴大巖茶在北方地區的銷售份額。

對于今年巖茶的市場，有沒有存在炒作、目前的銷售現狀是否正常的問題，本刊專訪了武夷山市茶葉同業工會會長劉國英。

“普洱與巖茶的屬性不同，普洱是‘越陳越香’、‘可以喝的古董’的概念被市場人為地擴大化了，武夷巖茶的宣傳點是綠色健康、有優越的生長環境的純天然飲品、茶性偏暖，對身體具有很好的保健作用，所以武夷巖茶不具備炒作的根源。

今年的茶青收購均價基本上保持在10元一斤，因為物價和勞動力成本上漲的原因，漲幅在30％是正常的。到目前為止的市場銷售行情跟往年相比還是處在正常軌道內的，7、8月份的時候本來就是成品茶的銷售淡季，中秋到年關前后又是一個旺季，今年的奧運和汶川地震壓抑了一部分的消費，但這也是短時間內的階段性影響。成本壓力對已經具備一定品牌知名度的規模企業來說，幾乎是可以忽略的，這里以星愿(中國)茶葉有限公司和旗山工業園區的老廠為代表。但對于那些制作精茶的廠家和作坊來說，它的規模產值不大，壓力和風險就很大了。對于那些剛介入巖茶市場的企業來說，因為市場銷售群體和渠道的缺乏與局限性，今年更將是一個分水嶺。”

破繭之力

雖然說今年的巖茶存在種種的壓力以及不確定的因素，但我們依然欣喜地看武夷山政府在茶產業上不懈的努力，在政府相關政策的扶持下，企業的舞臺正變得越來越寬；武夷山年輕一代的茶人也正在積極地尋求巖茶的方向與出路，不斷地開拓創新，轉變理念，與市場接軌，為從父輩手里傳承接力棒而積蓄能量。

政府引導，大膽走出去

2008年8月，北京奧運會開幕式上那個大大的“茶”字，讓世界記住了CHINA的“TEA”是世界文明中不可或缺的重要組成。作為飲料，中國的茶沒有能夠取代“可口可樂”成為北京奧運會的飲料贊助商，國人多少會有些遺憾，但也讓我們看到了中國茶與世界飲料水平的差距，這不僅僅是時間積累上的差距，更多的還是品牌意識的薄弱。這個“茶”字，擦亮了一枚必將照耀世界茶文化的火花——大紅袍。

作為武夷山的特色產業，近年來，武夷山市已先后在福州市場、北方市場開展專場營銷活動，武夷巖茶的市場認可度日益提高。如何把握機遇、做好做大做強茶產業、茶旅聯動營銷都成為2008年武夷山茶產業新的發展追求。11月16日，第二屆海峽兩岸茶博會將在武夷山市舉辦，武夷山市政府在今年年初時就為借風茶博會、提高“大紅袍”形象出臺了一系列相關的配套活動，先后考察了廣州芳村茶葉市場以及北京馬連道茶城；武夷山市茶葉同業公會還與北京馬連道茶緣茶城正式簽訂了在茶葉行業中尚屬首次的產銷兩地質量監管協議，共同為國茶大紅袍在北京市場的正常經營保駕護航。

近年來，武夷山市委、市政府加快了創建巖茶品牌的腳步，進一步加強對巖茶企業、市場、質量的管理與服務；為了提高武夷巖茶在國內外市場的占有率和影響力，發揮拳頭產品優勢，武夷山市政府正積極應對，從源頭抓起，以提高大紅袍質量、生產能力，降低成本，樹立強烈的品牌意識為動力，使武夷巖茶在市場競爭和嚴峻挑戰中以質取勝，脫穎而出。

目前武夷山市政府已經在福州、廈門、廣州、上海、濟南和北京6個城市成立了茶葉同業公會，并且多次深入考察南北茶葉市場，為籌備一場大活動、建立茶葉一條街而奔走努力。

讓巖茶成為武夷山旅游的最佳導游

“提起龍井想到西湖，提起風箏想到濰坊，提起牡丹想到洛陽，提起烏龍茶想到武夷山，要讓巖茶成為武夷山旅游的最佳導游。”國家茶葉質量檢測中心主任駱少君如此理解武夷山旅游和茶的結合。

武夷山的旅游業需要茶葉來支撐，來互補，來提升。游人到武夷山旅游來一次是一次，但武夷巖茶可以讓武夷山長腳、長翅膀，飛到世界各地。她是一位無聲的導游，是一位最忠誠、最實在的導游，是一位最持久、效果最好的導游。

武夷山現在每年接待游客可達400萬人次，要讓旅游資源發揮更多作用，應該做好茶葉文章，打好茶品牌，兩者相互支撐，相互提升。目前，武夷山的茶葉市場競爭無序，單價低、量少、品種雜，茶葉企業問團結不夠。針對這些狀況，應該統一打好原來的水仙、肉桂、名叢等牌子，以簡單的精品來吸引游客。企業之間要相互團結，注重群體利益。不需要大力發展茶葉產量，不能以量取勝，而應在提高品質的基礎上，以質取勝。

很多人是通過巖茶認識了武夷山，也有很多人是通過武夷山水了解了巖茶。如果能把全國知名的老字號茶店、茶館的商家、歐盟茶葉貿易委員會成員帶到武夷山，通過這些能呼喚市場、能撬動市場，讓具有影響力的人來推銷武夷巖茶、傳播武夷巖茶，才能使武夷巖茶能真正走向世界。

從包裝上開始轉變經營觀念

在三菇度假區的包裝一條街上，分布著大小十來個包裝店與設計室，購買茶葉包裝的人絡繹不絕，更多的還是那些廠家前來定做企業專版設計。“紅袍包裝”的李志強說，在他接觸茶葉包裝的一年多時間里，發現很多包裝廠家也開始注重武夷巖茶的市場。雖然目前很大程度上還是在模仿、沿用鐵觀音的包裝，但從最早的一個圓圓的通用罐，到現在各種材質、各種形狀、各種規格的包裝形式，也只用了2年左右的時間，已經是一個很大的飛躍。

作為武夷山茶葉界最早意識到并實踐改換產品包裝的“皇龍袍”掌門人，王劍鋒說雖然這一兩年來武夷山巖茶的包裝在不斷改進更新，但整體設計上跟安溪鐵觀音至少還有5～10年的差距。但當我們拿“大紅袍”和“鐵觀音”的包裝比較的時候，卻也不能忽略兩者不同的茶葉外形，其實也決定了兩者包裝上的本質區別：鐵觀音可以精致，而大紅袍相對只能粗獷。值得欣喜的是，目前從事武夷茶葉包裝的專業設計人員正在逐漸增多，武夷學院也通過舉辦“武夷茶包裝設計大賽”等活動，為巖茶行業發掘和培養包裝人才，相信適合武夷巖茶這種茶類特性的創新包裝理念很快就會破繭而出。

把人文精神注入武夷巖茶

有人說，武夷山人可能不是最會賺錢的商人，但一定是最有文化涵養的商人。的確，在武夷山人的茶莊里喝茶，你首先感受到的一定是主人為你娓娓道來的武夷山深厚的文化底蘊和巖茶淵源的歷史。對此，香江茶業的葉水華認為，是博大精深的武夷茶孕育出了一大批的優秀茶文化工作者。比如“名巖”、“茗善”茶藝文化推廣中心，每年都為武夷山的茶文化傳播培養了為數不少的茶藝人才；武夷山茶行業的民間組織——武夷山市茶葉同業公會，則會集了大小茶企的各類精英，擔當著對行政轄區內茶葉種植、市場營銷的培訓任務，為茶葉界源源不斷地輸送著新鮮血液；武夷學院、武夷山市旅游職業中專學校等院校都開設茶專業。

此外，武夷茶歷史悠久，文化底蘊源遠流長，這決定了發展巖茶產業必須文化先行。2005年，武夷巖茶(大紅袍)傳統制作工藝成功申報為中國首批非物質文化遺產；2006年，武夷山在福州舉辦“浪漫武夷，風雅茶韻”大紅袍春茗會；2006年10月，武夷山在釣魚臺、王府井、馬連道先后上演了5場大型活動：釣魚臺的大紅袍中秋品茗賞月會；馬連道的品茗推介會；王府井的大紅袍北京茶廟會，在京城再現大紅袍名茶風韻，轟動京城。2007年，借北京舉辦馬連道國際茶文化節和國家博物館收藏大紅袍的契機，武夷山再度進京，強勢開展武夷山大紅袍推廣、旅游市場推介等一系列活動；武夷山還啟動了“大紅袍傳統制作技藝申報世界非物質文化遺產”程序……

除了政府引導支持的茶文化推廣活動，武夷山茶人也開始行動起來，“武夷山仰賢茶文化中心”就是一個很好的例子，該中心建筑面積3000多平方米，一樓為名茶展示區，二樓為品茗區，三樓為文化演示區，是目前省內規模最大的茶文化綜合樓。武夷山農業生態園有限公司經理、“武夷山仰賢茶文化中心”負責人謝正偉說，公司目前正在步入一個良性發展的軌道，但在茶文化推廣上還比較薄弱，所以在三年前就規劃要成立一個具備一定規模的茶文化中心，作為武夷山茶文化的展示窗口，希望仰賢茶文化中心能讓更多的人認識、了解真實的“大紅袍”，把“大紅袍”的品牌發揚光大。除了武夷山仰賢茶文化中心之外，旗山工業園區的巖上茶葉科學研究所、幔亭茶葉科學研究所也都在建或已經具備相當規模的茶文化中心，爭取在茶博會期間能以最好的窗口展示武夷巖茶的風采。

編者按

武夷山巖茶注定是要再次輝煌、再次飛躍的，因為它的純天然、它的綠色健康。在經歷了三鹿奶粉事件后，世人更明白“健康”這個詞語對于自身的概念與意義。武夷山巖茶也注定是要蛻變化蝶的，因為它是如此的富有生命，大紅袍“貢茶”的地位經久不敗，即使在風涌浪起的茶市大潮里，依然獨領風騷。化蝶須先破繭，武夷巖茶也必然要經歷這種種陣痛，從傳統的經營模式到經濟體制，關鍵是在于政府領導與企業茶人的大局觀與魄力，一個傷口在那邊，與其化膿不愈，不如狠狠給它一刀，讓它流血結疤……但問題是有多少人有痛定思痛的決心和魄力呢?

武夷山茶業雖然有這樣那樣的問題，但相信它的明天會是很美的，因為已經有這么多的茶人一起在關注，一起在努力，一起在把“大紅袍”往健康理性的市場軌道去引導，在不久的明天，我們一定會看到武夷巖茶這只美麗的蝴蝶在陽光下翩然起舞。