攝像師還是畫師？

咨詢師在其從業生涯中要面對形形色色的客戶，那么如何為客戶提供更好更優質的服務?無論是根據營銷理論還是借鑒情境領導理論，我們都應該針對每個客戶的特性而提供個性化的、有針對性的服務，這是客戶滿意度的保證。而具體的服務方式不是客戶或者咨詢公司單方的選擇而是雙方互動的結果。我們根據結果可以簡單地將咨詢師提供的服務分為三類：

一類是創新型的服務。這是基于客戶或咨詢公司遭遇了前所未遇的問題的情形，過往知識和經驗已不足以解決客戶問題，于是咨詢師進行了開創性的工作，其成果是原創的或有所創新的。

二類是傳播型的服務。這是基于客戶對企業管理或管理咨詢所知甚少或者一無所知的情形，于是咨詢師的工作帶上了較濃厚的管理知識傳播和普及的意味。這類服務多見于管理咨詢業早期和“學院派”咨詢上；

三類是輔導型的服務。這是基于客戶已具有一定管理理論和管理實踐基礎的情形，于是咨詢師既充當客戶參謀又需要充當客戶老師。隨著中國經濟的發展，企業成熟度逐漸提高，這類型服務已經成為當前管理咨詢服務的主流。

本文主要針對第三類輔導型服務談談咨詢師工作的總結和體會。

一般的咨詢報告前言部分都有一個“項目背景”，項目背景的內容主要是客戶簡介，并指出客戶當前存在的問題，由此而引出本次咨詢項目。對很多人來說，“項目背景”猶如書籍的序言，可看可不看，雖然與后面的正文有關聯，但舍棄它對正文的閱讀理解并無影響。

然而咨詢報告最講求惜墨如金、字字珠璣，“項目背景”里寥寥幾十或百字的介紹背后卻隱藏著一個連續變化的事實：項目之前發生了什么?企業的發展現狀，客戶的思想變動情況：最初什么想法，做了什么嘗試，中間又遭遇了什么，一直到最后在什么情形下才有了這個項目。“弄清楚項目的來龍去脈基本上等于成功了一半”，了解了客戶特別是項目發起人對項目的構想演變歷程及其內在邏輯關系，那么對應的怎么做這個項目的基本思路也自然而然地浮現出來。

即我們所做的咨詢方案其根源和所遵循的一定是客戶的思路和要求。這也是我們過往項目成功的總結。然而客戶的思路和要求并不總是清晰的，更多的時候是處于零散或模糊的狀態，對于如何實現構想也沒有清晰的方法，于是需要借助咨詢師幫助他們把思路和要求清晰化并描繪成藍圖。在這里，咨詢師的作用是借助專業工具和專業語言將企業和企業家的構想清晰地、合乎邏輯地表達出來。

不是創造方案，而是專業描繪方案。如果咨詢師們不是這種想法去工作，那么再辛苦制定的哪怕的確是正確的東西也可能會被客戶否決掉；又或者雖然得到客戶表面上的承認，但是到實踐的時候，卻可能因為抵觸情緒或者缺乏積極性而推行不力，甚至于把報告鎖進柜子里了事。

由此，我們可以形象地說，客戶／企業家是造夢人，而咨詢師是描繪夢境的人，企業的執行者則是依著圖畫去實踐夢想的人。那么咨詢師在企業的夢想變為現實的過程中究竟起到什么作用?

咨詢師自身的專業素質和能力決定了作用的發揮，因此根據咨詢師不同的素質和能力，所能發揮的作用由低到高至少有三個層次：

第一個層次就是無法捕捉企業家的思想，不能領會其“夢想”，干脆把企業的情況拋一邊，按照自己的想法去干的咨詢師。這種咨詢師還沒有找到感覺，把自己的方案當企業的方案，結果就是去“碰運氣”；正巧自己方案合乎客戶的要求，那么可以過關；不巧不能滿足客戶的要求，那么將面臨失敗。而職場的“幸運兒”很稀罕，所以這類咨詢師遭遇的挫折會很多。

第二個層次是真實反映并盡力還原企業家的“夢境”。這種咨詢師好比攝像師，因為攝像師的作品——影像和照片忠實于原物，攝像師的操作空間就是調整攝像角度、廣度、深度以及做燈光、色彩變化等。這樣的咨詢師的工作風格就不折不扣地遵照客戶意圖去做事。所出的“影像或照片級”的咨詢方案有一個最大的優點，就是讓客戶看到了完全屬于自己的東西，客戶心理感受是：“對，這就是我要的東西!”也正因為這是客戶自己的東西，所以這類方案很容易獲得客戶足夠的滿意，對方案的執行有很高的積極性和推動力。但是它不可避免地存在一個致命的弱點：倘若企業家的夢想是超現實的，錯誤的，那么這種源頭性的錯誤在攝像師式的咨詢師手中傳遞的時候將不會得到糾正，那么無論該方案多么符合客戶的心思，獲得多少贊譽，其實施都將把企業推向錯誤甚至災難。

第三個層次是既真實反映企業家的“夢境”，又同時對其進行合理化。這時咨詢師就像一個畫師，畫師的作品既忠實于原物又遠離原物，如同中國畫的寫實與寫意的統一，不一定如攝像師那樣身臨其境才能拍出作品，而是象畫師一樣做到了胸有成竹就能在任何地方完成畫作。我們認為達到畫師的層次更能顯示出咨詢師的水平，因為拿出的方案來源于企業家但又經過咨詢師的再創造，它是同屬于企業家和咨詢師的成果，雙方都對方案的成功起到了不可替代的作用：咨詢師吸收了企業家的思考，考慮了他們的要求，又對其中難以實現或不合理部分進行否定和調整，引導企業家從感性認識走向理性推理和歸納，又再經過咨詢師和企業家的反復溝通、雕琢而升華，使其達到了“沒想到這就是我要的東西，比我想的還要好”的最佳效果。

從上面看，“畫作級”的咨詢成果效果最優：既滿足了客戶的需求又充分展現了咨詢師的專業水平，還能保證實施有效，這是咨詢公司追求的雙贏式的成功。而創造了雙贏的“畫師級”咨詢師自然成為咨詢公司里的精英分子，同時也成為客戶可以信賴的專家顧問。

咨詢師追求職業的成功，不斷進行自我修煉，順著上述層次而提升，或者優秀者跳躍進階到更高層次，若達到“畫師”境界，可以說獲得了職業的成功。在這個境界里，你可以敏銳地捕捉到他人的思想，理解這種思想的來龍去脈；可以用自己的專業知識和經驗把這種思想“發揚光大”，也能夠引導他人走向自己的思想領域，不是兩種或多種思想獨立互斥大雜燴，而是統一相融在一個框架內，從而創作出一個描繪他人的圖景卻又閃耀著你的智慧的佳作來。最重要地是，咨詢師能夠在“畫師”的境界里一方面享受著游刃有余地自主發揮，另一方面還享受著成功的喜悅，充分體會到了職業的快樂。

那么，成為攝像師還是畫師，你會如何選擇呢?