文具店的致勝法寶

一、開店

去年和朋友合作開了一家文具店。選址就在市中心，周圍有辦公區和學校，剛開始，可能是客人都不知道的原因，生意很淡，3個月后終于有了起色了。正當我們感到高興的時候，旁邊又開了2家文具店，很快客人們都不上我們這里買東西了。找了個朋友去探了一下，他們的東西確實比我們的便宜很多。一只圓珠筆他們只賣0.7元，我們的零售價為1元，客人當然不來了。

二、進貨渠道

于是，我們在進貨渠道上找原因。原來批發商看我們是新手，給我們的批發價高很多。我們馬上就找到新的批發渠道進貨了。

三、市場策略很重要

接下來，我們打出了降價的口號，人流多了一些。可惜好景不長，2天后。旁邊2家店也進行了大降價，而且比我們的還便宜。我們想：不能再這樣下去了，否則大家都沒有飯吃了。必須要細分市場，我們要放棄學生的生意，專門做寫字樓的生意，白領對價格不那么敏感，而且幫單位買東西，不太講價，由于浪費等原因，消耗量也很大。朋友提出，要給來寫字樓的采購人員回扣，這樣采購人員的積極性才高，我也認同這個方法。通過研究，我們制定了計劃，凡是單位采購的，發給積分卡，根據積分可以按季度換取好又多的購物卡，這樣一來采購人員既得到了實惠，又不會有受賄的嫌疑。

四、如何執行才是最關鍵的

此時，一個古老的問題出現了：“老鼠們都認為給貓掛鈴鐺是好辦法，但是怎么去掛呢？” 如果還是采用老辦法，把廣告往門口一貼，或是在門口派單豈非又讓旁邊的2家店跟進，使我們的新計劃失去效果了？！如果不這樣做，別人又怎么知道你在搞積分計劃呢？要知道，酒香也怕巷子深啊。我們總不能去別人的店門口拉客吧！

可見，有好的計劃，如果沒有得力的人或辦法去實施，也都只是紙上談兵。

接下來，我和拍檔就打印了一些，親自去周邊的寫字樓里面，準備挨家挨戶派送。可是，剛剛開始就讓保安發現了，給趕了出來。我們又招聘了2個業務員，讓他們按照黃頁給附近的公司打電話，可是多數人一聽到是推銷的，連你的是什么產品都不想知道就掛了。業務員做了2天，由于工作上的挫折感太深辭職走了。這時候，我們沒招了。

這時候，一個做報刊發行的中學同學給了一個網絡傳真平臺的帳號，讓我們發傳真給寫字樓里的公司。按照他教的辦法，我們這個連傳真機都沒有的小店，開始把我們的促銷積分計劃宣傳資料傳真給周圍的公司和單位了。剛開始因為不懂用，還一份一份發，2天后偶然發現這個居然是可以群發的啊，暈！我們立刻專門用了一下午整理號碼，登陸網站，一點擊發送按鈕，只用了5分鐘就發送了5000多份傳真出去，花掉了同學帳號里900多塊錢，呵呵。奇跡出現了，咨詢電話響個不停。馬上向同學匯報，另外把錢還給他。

接下來，你知道了，不但附近的，連稍微遠一點的公司都到我這里來買東西了。每天，送打印紙的車都要派好多次。以前，人家買紙都是一本一本地來買，現在，按箱！

五、好的策略要做好保密措施

在很長一段時間里，我的競爭對手都沒有采取相同的策略。因為我的營銷手段他不知道，策略內容就更不知道，主要是保密工作做的好。我們的價格和計劃都是直接傳真到客戶的辦公室的。

很久以后，我看見其中一家店買了一臺傳真機，有一個人專門在哪里一天到晚發啊發的。可能是因為效率太低的原因吧，一天發不了多少張，又經常卡紙什么的，發了一個星期后就沒有再發了。過了半年，他們搬走了。現在

我沒有競爭者了，同時我在火車站附近有開了分店，如法炮制，效果顯著。

六、好的策略要長期執行下去

積分計劃雖然取得了很好的效果，我們還是定期給這些單位發送傳真。過節時再做一個消費多少元，送油、米等活動。主要是現在企業的人員流動比較快，采購員走了，他不會教接手的人說：在哪個地方買東西有禮品，有購物卡。我想換了你也不會這樣做。

編輯：夏偉