送小禮賺大錢

一個中國老人去美國看望兒子時，美國人所謂“不賺錢的經營之道”給他留下極深的印象。

如，一包20個雞腿賣三元多，一包10個雞腿也賣三元多，就像是不識數。

再如，20個雞翅膀，這個店賣二元多，那個店只賣八角，美國人好像不會算帳。

再有，在美國買東西可以隨便退。有的中國學生寫論文，買了一臺計算機，論文寫完了，計算機也退了。

更有甚者，有人拿減價券買東西，退貨時售貨員沒仔細看，按原價退給他，結果，他反倒賺了錢。

這一切難免使外人產生疑問：美國人在經營上是不是傻?

美國確有這些情況。有一個叫“漢堡包大王”的連鎖店，以推出99美分的漢堡包而聞名。這種漢堡包里面夾著牛肉餅、生菜、西紅柿、酸黃瓜、一大片奶酪和沙拉油，還外加一包蕃茄醬，既好吃又實惠，營養也豐富。吃這種漢堡包的，有學生、職工、還有開著“奔馳”高級轎車來的，可見很受歡迎。可是我們計算了一下，按美國的物價，賣這種漢堡包充其量也剛剛夠成本。美國一般職工，月工資在兩三千美元，花99美分買個漢堡包當一餐飯；那真夠便宜的。可這樣經營又怎么賺錢呢?

對于這些看起來不賺錢的經營方法，仔細想一想，就可以發現其中的門道。

美國的競爭很厲害，商家要想在市場上站住腳，除了信譽、質量、態度外，還要有吸引顧客的本事。有些商品價格壓得很低，即使不賺錢，只要能吸引顧客，就可以在別的方面得到補償，如吃99美分的漢堡包的人，總還要吃點薯條、喝點飲料，那就有錢可賺。即使這次不吃別的，但總會有下次。

在美國，除了吃的東西不能退貨外，其它東西都可以退換，包括大減價的商品。退貨期限有的是一個月，有的是半年甚至一年。退貨不需要理由，當然質量有問題就不用說了，就是這貨物我不喜歡，也可以退。售貨小姐連看也不看就把錢退給你，還要說“對不起”、“謝謝”。

一次，老人的大兒媳想買臺全自動照相機，翻閱了很多廣告，比較了性能和價格，到店里去選了一臺，照了一卷，覺得相機反應太慢。換了一臺，照出來一看，覺得對光還不夠準確。再換一臺，發現些零件不原廠產的，拿去跟店主一說，店主也覺得不太合適：“實在抱歉，那就退了吧。”最后還是向廠家郵購了一臺，照出來效果很好，這臺照相機才算買成。

美國市場上，進貨的渠道多，價格自然不會不一樣。大包裝的貨物價錢便宜，卻不見得比小包裝的賺錢少。在市場上，顧客是第一要素，這里真正體現了“顧客是上帝”。只要你的商品有人買，你就得從各方面來滿足顧客的要求。貨物不但要質量好，品種貨樣還要多，停車還要方便(美國超級市場旁的停車場都很大，從不收費)。要顧客買東西放心，就必須允許退貨，退貨的損失并不完全由商店來負責，商店會把這些退貨再退到生產廠家或公式化單位。廠家就要根據顧客的退貨情況改進質量，并不斷創新，推出更好的產品。

一天，他們從舊金山開車繞道580公路回洛杉磯時，看到一處光禿禿的山上，排滿了上千臺風車，讓人想起風車王國荷蘭。但這里的風車不是木制的，都是鋼筋鐵骨。漫山遍野的風車隨風飛轉，場面真是壯觀。原來，這些風車都是發電用的。風力發電的好和很多，一是靠自然動力不費錢，二是沒有任何污染，可就是造價太高，據說搞這種風力發電的商人，十幾年來雖已連網發電，還一直在賠錢，直到最近才收回了投資，今后就是賺錢的時期了。

老人終于明白了：美國人在經營方面并不傻，只是他們的眼光長遠一點罷了。他們的“傻”其實是在布誘餌，他們的不賺錢正是為了來日方長賺大錢。

“送”給顧客一點蠅頭小利，為的是建立商家的品牌，為將來賺大錢做鋪墊。