一嗨租車的廉價韜略

“一嗨租車持續盈利，融資也很有優勢，計劃中的1～2年內在美國納斯達克上市，預計不會有問題，我們將立足上海，輻射全國，逐步發展為一家世界級的專業汽車租賃企業。”章瑞平說。

一度以“多、小、散、差”著稱的國內汽車租賃業，近兩年因為幾家明星企業的橫空出世，似乎正一改往日混亂容顏，給人以欣欣向榮的“中興”印象。

明星企業普遍采取方便、便宜、準時和可以體驗不同車型的優勢，力爭讓“租賃”成為新的時尚寵兒。

起步于1990年的國內汽車租賃業，18年來的發展不盡如人意，連大名鼎鼎的美國租賃“老大”赫茲，也黯然關閉中國的所有門店，鎩羽而歸。

近兩年成績斐然的明星企業中，成立于2006年的一嗨汽車租賃有限公司（簡稱“一嗨租車”）將優勢展露無遺，成為行業中的佼佼者。

現在，一嗨租車的業務已經擴張到全國70個城市，共支配了3000多輛車。

一嗨租車總裁章瑞平告訴記者，公司每年的營收增長達300%，運作第二年就告別了虧損，告別了很多汽車租賃公司依然深陷其中的“燒錢時代”。

據統計，一嗨租車的自駕注冊用戶大約有10萬，并且每月以200%的速度增長，企業用戶則有1200多家，包括諾基亞、西門子、渣打、匯豐、百事等，“基本都是世界500強”。

“最重要的是軟實力，質優價廉的一流服務，這是我們的核心競爭力。”章瑞平總結一嗨租車成功的原因時說。他所稱的“質優價廉”，來自該公司內部一些獨具特色的優勢——

得“效率”者得天下

兵貴神速。“一嗨租車，一喊就到”的服務宗旨，讓效率意識和服務意識凝結其中，成為該企業從發展戰略到員工一言一行的不懈追求。

“我們這個行業，成本是大致固定的，車輛的成本，人員的成本，基本都差不多，關鍵是看誰的效率更高。”章瑞平強調。

該企業實行“一站式”服務，這是其它同類公司所無法比擬的，有租車需求的人，只要登錄一嗨租車的網站，或者給一嗨租車打個電話，就可以迅速查到各個時段的車輛情況，包括車輛庫存，以及價格和車型等全面信息，根據不同需求預訂車輛，訂后還會即刻收到一嗨租車的短信確認信息，不用再打電話詢問是否訂車成功。

其中，哪輛車在哪幾個小時空置，目前在哪里運行，未來幾天的排班情況等充滿變數的信息，在該公司竟然可以即刻獲知。

這些都得益于一嗨租車的強大技術支撐。在2006年回國創業之前，章瑞平已在美國打拼多年，是美國一家軟件公司的CEO，從事車輛調度軟件行業的研發工作。這款軟件的作用就是“通過GPS和互聯網，提高車輛的使用效率，降低管理成本”，當時的客戶包括汽車租賃公司、汽車服務公司以及和這類公司有業務往來的企業，如高盛等。

這種調度軟件可以將前臺的CRM系統和后臺的ERP系統結合起來，即把客戶的預約與后臺的調度整合到一個平臺上，利用一個數據庫完成整套操作。

章瑞平告訴記者，這個系統曾在美國調度過1萬多輛車，紐約市長曾對章瑞平談過對這款軟件的評價：“沒有你們的系統，整個紐約的交通就會癱瘓”。

延續以前做軟件的優勢，在一嗨租車的員工構成中，技術人員占到1/4的比例，他們所研發的調度系統在國際上處于領先地位，這使得該公司的調度指揮、更新信息、整合資源，變得輕松自如。

客戶的認可則是這一系統成功的最好說明，據一嗨租車做的市場調查，該公司60%的用戶都租車兩次以上，平均租車時間2.67天，自駕用戶中的50%是從其它同類企業“跳”到一嗨租車的。

“質優價廉”如何實現？

在為數不多的全國性汽車租賃公司中，一嗨租車的價格比其它同類企業平均低30%，其中最低檔次的自駕車租金控制在100～200元，卻仍保有較高的盈利水平，讓人頗為不解。

“主要是我們車輛的使用效率很高，一輛車剛把用戶送到目的地，這輛車的下一個任務就開始了，這種不間斷的運行，使我們的盈利空間大幅提高，雖然價格便宜，但我們依然盈利。”章瑞平一語道破天機。

一嗨租車曾做過的兩個調查挺有意義。第一個設計的問題是：你在準備租車之前，影響你的最大因素是什么？有幾個選擇，車況好，方便，車型多，價格便宜，結果最多的人選的是價格便宜，說明自駕者最關心的是價格。

第二個問題是：租完車以后，你最不滿意的是哪一點？很多人選的是價格太貴。說明用戶有一種上當受騙的感覺，說明租賃公司的服務質量低于用戶的心理預期，讓人有被“宰”的感覺。

這些都是一嗨租車要竭力改變的。他們從車輛檔次、外觀選擇，到司機的文明禮貌等都有嚴格要求，剛投放市場的新飛度和雅力士已經出現在一嗨租車的車隊之中，對司機的要求首先是為人正派，然后是10年以上駕齡，對當地交通非常熟悉等。

“如果客戶有99%的錯誤，我們有99%的正確，但仍然要給客戶免單，誰讓我們沒有做到100%正確”，章瑞平擲地有聲，他也坦承不排除有人故意耍賴，尋機免單，但首先是自己的管理有漏洞，讓人有機可乘，從另外一個角度，還要感謝耍賴的人，正是他們幫忙找到了漏洞，以使以后不再出現類似情況。

相同的服務，低廉的價格，這的確超出了用戶的心理預期。一嗨租車并沒有大規模地打過廣告，但業務卻是供不應求，據調查，70%的用戶是通過口耳相傳了解到一嗨租車的。

渠道建設“精兵簡政”

在渠道建設上，一嗨租車有很多創新，其中最突出的有兩個方面——直營“輕門店”和二三線城市的加盟，他們都對一嗨租車較高的盈利空間做出了巨大貢獻。

“輕門店”政策得益于一嗨租車強大的網絡支持，也得益于一嗨租車非常高的車輛使用效率。“基本上車剛回來又被租走，我們不需要找很大的停車場，那樣只會增加成本。”章瑞平介紹。

而在二三線城市選擇加盟，一個很重要的因素就是出于成本的考慮，不需要一開始砸進很多錢來培育市場。有的通過提供車輛，有的通過投資，加盟商則獲得了一嗨租車的客戶信息和系統技術等支持，一嗨租車也借此鋪開了全國的網絡，并且可以直接創造利潤。

“客戶需要一站式服務，在全國很多城市，都可以直接給一嗨租車打電話預定車輛，不是只有到上海或者是北京才可以。”章瑞平說，就像很多人出行坐飛機，訂票找攜程，其實他們并不是不知道國航或者東航的服務電話，但攜程是全國的，不分哪家航空公司，可以提供一站式服務，這就給用戶提供了很大的便利。

在市場推廣上，一嗨租車對企業客戶采用直銷的方式，包括電話銷售、DM、上門銷售等，對個人消費者則采用針對性的市場營銷手段，包括搜索排名、網絡廣告、平面媒體等。至于采取哪種方式，則完全取決于時機如何、效果如何。

章瑞平認為，擴張速度跟不上業務量發展，他仍然不滿足于這種發展現狀。2008年3月，公司吸引了啟明創投的風險投資，預備再購置1000多輛車。

優先發展帶駕業務

為何選擇做帶駕，在美國生活了17年的章瑞平有自己獨到的看法，通過比較，他發現，“美國的自駕為什么有那么大的市場，這主要是因為美國的人力成本很高，帶駕的價格是自駕的4～5倍。而且美國幾乎人人都有駕照，就像身份證一樣，每個人在16歲的時候都要學車。”

還有在美國出差往往選擇自駕，“司機的費用單位是不給報銷的”，而租車的費用，卻是公司的一項福利補助措施，是可以報銷的。“在美國，打的費用也是特別貴，主要是人力成本”。

由于中美國情的不同，在美國證明成功的模式到中國卻不一定行得通。一方面，由于對路線不熟悉，普通人在異地開車是個很大的挑戰；另一方面，那部分經常出差的工程師或業務人員一整天的出差預算還不夠租輛車，更別提負擔油費等開支了。

“在國內，很多大公司的工程師或業務員一天差旅費大約是150元，而租車的價格一般是300至400元，一般人根本負擔不起。相反，那些有300元預算的客人往往是企業的高級管理層，他們需要配司機，絕不可能自己去駕駛。我得出結論，異地帶駕的需求可以想辦法有效地激發出來，擴大我們的帶駕業務量。”章瑞平分析道。

還有一個很重要的不同，就是國內司機的成本并不高，公務出差、企業客戶和高端商務人士往往需要帶駕服務，他們并不是特別在意價格，“讓他們自己開車在陌生的城市跑來跑去，有太多的困難”。

看準市場以后，一嗨租車優先發展帶駕服務，占領市場，而國內同類公司都沒有提供這類服務，目前，帶駕業務竟然占到一嗨租車營業額的60%左右。

開展帶駕業務要比自駕困難得多，為何優先發展帶駕？一嗨租車認為，做事情應該先難后易，司機開車的接送，指揮調度，都存在很多臨時性的東西，對調度系統是一個考驗，自駕卻只需要把車租出去就不用怎么管理了。

不做長包車業務

章瑞平分析，“我們不做長包車業務，因為分析到它很快就要被淘汰，任何產業到最后都是要優化的，長包車業務扮演了特定歷史階段本不該扮演的角色”。

為什么很多租賃企業選擇做長包呢？是因為很多客戶單位有規定，他們的管理層要配備專車，如果購買的話，平均一輛車20萬，買10輛車就是200萬，那么這200萬就是公司的資產，而不是費用，在上市公司中，有一個考核，就是資產使用效率，購車費用放在資產上面，分母變大了，資產的使用效率就變小了，而且這部分資產又不是核心的資產，不能去創造利潤，還不斷地折舊貶值。

而租車所花費的這部分錢可以加在日常的消費支出里面，也就是加在資產使用效率的分子中，可以讓使用效率增大。在這種情況下，金融租賃則能夠順應需求，但中國的金融租賃市場尚未開放，所以也就產生了長包車這種過渡現象。

“金融租賃就是說，企業、個人或者金融機構拿出資金購買資產，然后租給用戶。”章瑞平向記者解釋，租車行業的長包車（長期租車，有1～2年或者更長時間）業務，本質上就屬于金融租賃。

“這種業務，是不需要多少管理的，只要租出去就行，3個人可以管100輛車”。長包車業務主要是資本的投入，而不是管理和服務的投入，這一業務的未來競爭會越來越激烈，“最后肯定是金融機構取勝”，因為他們的資本更多，成本更低廉。

今年5月，中國銀監會批準了工商銀行、華夏銀行和深圳發展銀行等五家銀行可以進行金融租賃，“他們一開始主要業務在飛機，可能明后年就要進入汽車產業。”章瑞平預測說。

謀求早日上市

“如果問我做事業哪一方面最強，我第一個答案是IT方面最強，這個說法還是有點老套。第二個答案應該說是財務，財務報表、資金的管理控制，我都很重視，這是我那么多年下來積累的一個強項，我對財務數字很敏感。”

記者了解到，目前，一嗨租車每輛車的平均成本在15萬元，1輛車1年營業額在15萬。2007年，公司一舉扭虧，營業額達到數千萬人民幣， 2008年有望突破一個億。

章瑞平除了深入分析中國市場特點外，對租賃產業在未來中國的發展也有冷靜的思考。

“中國的城市化進程正在加速，越來越多的農村正在轉化為城市，城市的擴大對出行的需求就會更強，而公交優先的政策，對汽車租賃是很有利的。”

另外，中國中產階級的崛起正在帶動一些高級的出行需求；中國交通基礎設施建設的大發展，為道路運輸業發展奠定了基礎；還有區域經濟的發展，一個個小城相連，城間交通的需求也在加大。

這些無疑都是汽車租賃業的長期利好。“一嗨租車持續盈利，融資也很有優勢，計劃中的1～2年內在美國納斯達克上市，預計不會有問題，我們將立足上海，輻射全國，逐步發展為一家世界級的專業汽車租賃企業。”章瑞平勾勒著一嗨租車的未來藍圖，略顯激動，順勢揮一下手，似乎在與法治環境較差、網絡化發展緩慢的國內汽車租賃舊時代作別。

附文：從美國到中國

成績驕人，章瑞平也不忘時時回憶起6年來的創業歲月。點點滴滴，無法忘懷。

2002年，章瑞平賣掉了美國的房子車子，放棄了優越的生活，一家人回到老家上海，把在美國軟件公司的核心資產也帶了回來，初衷就是在國內銷售這款軟件，結果發現市場非常小，想通過銷售軟件致富實在是難上加難。

但是，細心的章瑞平發現，雖然中國的汽車租賃業一度號稱“朝陽產業”，但其實仍然還處于初級發展階段，市場上留有大片空白，而區域性的國有企業、私營企業又滿足不了日益增長的市場需求，于是，章瑞平便萌發了創立汽車租賃公司的想法。

如果把美國的先進技術和管理經驗引進國內，改善國內租賃車輛調度的落后局面，豈不是兩全齊美？

但是，在美國的父母對他的這一想法，評價為“你絕對是瘋了！”

以前生活在國內的雙親，被大大小小的“運動”害苦了，聽說他要回國做事，就極力反對，說在中國做生意都是爾虞我詐，使他們同樣想不明白的是，他為何要趟汽車租賃的渾水。

后來章瑞平也勸動了他的父母，因為國外講誠信很正常，很普通，國內沒有形成這樣一種體系。而在國內如果講誠信，就會獲得稱贊，就會有好的口碑，誠信就成為自己的核心競爭力了，“堅持誠信的原則，肯定會有越來越多的用戶涌過來，誠信也就成了我的企業長盛不衰的一個基石”。

視窗：一嗨租車做的市場調查顯示，該公司60%的用戶都租車兩次以上，平均租車時間2.67天，自駕用戶中的50%是從其它同類企業“跳”到一嗨租車的。