摸透“上帝”心

史玉柱曾經(jīng)是欠債兩億多的“中國(guó)首負(fù)”，中國(guó)最著名的創(chuàng)業(yè)失敗者，但他今天卻是有數(shù)百億資產(chǎn)的商業(yè)“巨人”。他的“腦白金”、“黃金搭檔”、“征途”都是響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤Ｋ诳偨Y(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，說(shuō)出了從失敗的陰影中走出的秘訣：除了時(shí)時(shí)刻刻保持危機(jī)意識(shí)，不盲目冒進(jìn)，不草率進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，他做得最多的是研究消費(fèi)者的消費(fèi)特征，并成功抓住消費(fèi)者的心。

當(dāng)今消費(fèi)市場(chǎng)，是買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)代。做生意，搞經(jīng)營(yíng)不僅要熟悉行情，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作變化，更重要的是要摸清顧客的消費(fèi)心理，吃透“上帝”的心，只有這樣才能讓你的經(jīng)營(yíng)方向判斷準(zhǔn)確，生意對(duì)號(hào)入座，揮灑自如。北京有一個(gè)叫麥冬林的企業(yè)老板，專(zhuān)做高檔皮衣生意。在北京，盡管同行競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，但他卻輕松自如，生意越做越大。有人問(wèn)他有什么訣竅，他總是笑而不答。有一挺麥冬林和幾位異地知己聚會(huì)，喝了點(diǎn)酒，一高興就說(shuō)出了他做生意的秘訣。他說(shuō)他的公司有八個(gè)部門(mén)，但他最常去的部門(mén)只有一個(gè)，那就是客戶(hù)服務(wù)部。他公司的客戶(hù)服務(wù)部是專(zhuān)門(mén)為顧客修理皮衣的部門(mén)，他到客戶(hù)服務(wù)部最關(guān)心的就是“哪款皮衣的返修率高，哪種返修率低”。返修率高的，他命令生產(chǎn)車(chē)間開(kāi)足馬力生產(chǎn)這種款式；返修率低甚至一件也沒(méi)有的，即使利潤(rùn)高，他也會(huì)馬上減少甚至停止生產(chǎn)。朋友們不明白其中的奧秘，問(wèn)他這與生意好壞有什么關(guān)系。他解釋說(shuō)：“人們喜愛(ài)的衣服，就會(huì)經(jīng)常穿，穿的次數(shù)多了，有的部分就會(huì)容易損壞，損壞的衣服要么修補(bǔ)，要么扔掉或重買(mǎi)一件。如果它價(jià)錢(qián)很高，而客戶(hù)手頭又不是十分寬裕，他肯定會(huì)拿來(lái)修一修再穿。這就給我們反饋了重要信息——這種款式的衣服市場(chǎng)消費(fèi)潛力大，大量生產(chǎn)不怕沒(méi)市場(chǎng)。”麥冬林做生意做到如此程度、如此仔細(xì)，我們不得不佩服他的精明、懂行。他沒(méi)有花大量的人力、物力、財(cái)力去搞市場(chǎng)調(diào)查，只是巧妙地弄清顧客的消費(fèi)心理和特點(diǎn)，吃透上帝的心，便掌握了市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向，以產(chǎn)品的對(duì)位生產(chǎn)贏得了好生意。