讓化妝品住進保“鮮”箱

猶太人有句商業名言：如果想發財，就盯住女人的口袋。于是，越來越多的人擠進化妝品、服裝、美容等行業，導致競爭日趨激烈。一個在廣州富人區當保姆的山東女孩卻獨辟蹊徑，依靠小小的“美容冰箱”撬開一個鮮為人知的大市場!兩年掘金百萬元!

美容冰箱有商機

2002年11月，我從一本時尚雜志上驚喜地發現，韓國開始流行一種“美容冰箱”(又稱化妝品保鮮箱)。它能以10-12攝氏度的低溫環境保鮮化妝品，據說化妝品放在里面，即使開封兩三年也一樣新鮮!我把這個好消息匯報給女主人，“神通廣大”的她很快就托一位朋友從漢城買回了兩個美容小冰箱。呵，還真漂亮!粉藍色的蓋子，乳白色的箱體，大小和一個電飯煲差不多，里面能把面霜、眼霜、香水、爽膚水等都擱下，旅行居家都很方便。保鮮箱的溫度可以自己設定，蓋子上有液晶的數碼顯示屏，里面的溫度一目了然。把美容冰箱的溫度設定在12攝氏度，每天早晚從里面取出保養品，抹在臉上，濕潤、柔滑，又夾著一絲涼爽的感覺，別提有多舒服了!這下，女主人再也不怕失效化妝品傷害自己的皮膚了。可還有千千萬萬的女同胞有著同樣的需求，渴望擁有一個新潮的美容小冰箱，然而當時國內還沒有這種時尚產品。“有需求就有商機，美容冰箱豈不是一個有待開發的大市場嗎?”這樣一想，我頓時興奮不已，仿佛看到財富之門在向自己緩緩開啟!

隨后，我試探性地用英文寫了一封電子郵件，發給那家生產美容冰箱的韓國公司，誠懇地表示想在中國代銷他們的產品。焦灼地等待一周后，果然收到了對方的回信?？墒?，郵件的內容卻像一盆冷水澆滅了我的希望。對方在信中說，由于他們的新產品剛在本國面市不久，暫不考慮開拓中國市場，將來即使找中國代理，也會設在上海，并要求代理商實力雄厚。

徹底沒戲了!但在郁悶了一陣之后，我又突發奇想：現在傳統的冰箱市場競爭激烈，利潤空間被不斷壓縮，我為什么不能鼓動制造商挖掘新技術，創造國產的“美容冰箱”呢?有趣的是，后來經一位同鄉女孩介紹，我找到她打工的廣東順德一個冰箱制造廠家“游說”時，老板聽了我的可行性分析，竟對我大大夸贊了一番。其實他們已經在研制這種時尚的化妝品冰箱了，第一批產品很快就會面市。雖然我的創意他們已經用不上了，但那位老板還是很欣賞我的膽識和敏銳頭腦。他欣喜地說：“一個打工妹能有這樣的市場洞察力，你這丫頭不簡單。產品出來之后，我答應給你一個區域的代理權!”真是柳暗花明又一村，我興奮得頭暈目眩。

2003年2月，我拿出打工兩年所有的積蓄，又從家里借了幾萬，共用6萬元錢拿到了這種“美容冰箱”在自己家鄉的代理權。于是，我躊躇滿志地告別富人區的雇主，回到煙臺做起了時尚小老板。

我在城東的一個白領社區，租下了一間30多平方米的店面，這里的租金比市中心低得多，而且人流量也很穩定。只要產品的口碑好，不愁沒有人找上門來。而且這里屬于高檔小區，里面住的人購買力都比較強，加上周圍有好幾家化妝品店，買了幾千元的化妝品，再花幾百塊錢來買個美容小冰箱，應該是順理成章的事情吧。保鮮箱分高中檔，普通的不過500來塊錢，相比動輒上千元的化妝品可謂是物美價廉的“美容伴侶”了?？墒?，我的如意算盤還是落空了，開業前幾天，店里的客人少得可憐，一個化妝品保鮮箱也沒有賣出去。怎么會這樣呢?我請人繪制了大幅的海報貼在門口，又親自在店門口向來往的女性介紹自己的產品。直到第三天中午，才有一個白領女士半信半疑地買了一個最便宜的、容量也最小的保鮮箱，口里還嘀咕著=“誰知道這東西是不是像你說的那么好呢?哎，先試試!”她的話在我的腦子里激起一道靈光!是啊，面對一種完全陌生的產品，誰愿意輕易掏出幾百、上千元來“冒險”呢?

第二天一早，我把網絡、報紙上所有關于化妝品保存不當會失效，繼而會傷害皮膚的報道收集起來，讓打印店制作成了一份獨特的宣傳單。這些權威報道，要比我“王婆賣瓜”般自夸產品有多棒更具有說服力；我還在彩色傳單的末尾拋出這樣一筆誘人的賬目：相對每年用于化妝品消費1500元的人來說，買一個化妝品保鮮箱，只占其費用的1/3，不妨把你扔掉的化妝品的錢，用來買一個幾百元的、精致實用的女性閨房新寵——美容冰箱，好“馬”配好“鞍”，完美又節儉!我一邊派雇員到各大購物廣場、白領寫字樓等處散發傳單，一邊又拿著樣品親自拜訪小店旁邊的一家化妝品店。找到老板，我向她詳細介紹了美容冰箱的功效，并提出把樣品贈送給她，條件是要和我提供的宣傳單一起擺在化妝品柜臺上，而且顧客問到時一定要告訴她們這是做什么的，在何處可以買到。于對方而言，這可是“天上掉下個時尚冰箱”的好事，她自然欣喜地答應了。

接著我又如法炮制，送出了30個化妝品保鮮箱。這樣，小店剛剛開張，我已經送出去了價值上萬元的貨，心里不由暗暗地捏了一把汗。沒想到，送貨出去的當天下午，我的生意就漸漸有了起色!化妝品店為我尋找客戶和向客戶演示產品的用途提供了最好的途徑，當月我竟然賣出去了280多個美容冰箱，盈利近4萬元。

看來依靠化妝品店銷售這一招想對了!我一邊向廠家加大了進貨量，要了一個更低的出廠價格，以保證自己的利潤更豐厚，一邊打印了一份和化妝品店的合作協議，制定對方可以代銷保鮮箱，通過她們賣出去的產品，均能獲得銷售提成等銷售政策。然后我親自出動，花10天時間跑遍了全市近百家化妝品店，和其中的71家談妥并簽訂了協議。此后，我店里的顧客越來越多，有很多人都是在化妝品店看見了美容冰箱，覺得既新鮮又實惠，慕名尋來的；也有的是看了日漸風靡的日韓電視劇，發現里面的主人公在用這種女性新寵，又聽說本城也有賣的，于是專門來購買的l還有的是自己開始用了，覺得很棒，買來送給朋友的。

開拓縣級市場

生意開展到第3個月，我已經銷售出去四批貨，累計870多個美容冰箱!盤賬時我簡直嚇了一跳，短短幾個月時間，自己竟收獲了近10萬元的利潤!不僅如此，緊接著，我的美容冰箱還在全城掀起一股時尚風潮。擁有一個外觀時尚、顏色艷麗的保鮮箱，成了當年本市女孩最值得炫耀的事情!

一次，我在麥當勞吃飯時，不經意間聽到一個女孩對男友撒嬌說：“今年我過生日不許再送鮮花和巧克力了，年年這樣多沒新意?！崩^而她調皮地說：“愛我就送我美容小冰箱吧!她才是女孩子心中的‘寶貝’哦?！碑敃r我那份自豪和喜悅，猶如剛剛走紅的歌星逛街時被人認出，追著哭著索要簽名似的。到2004年初，整個煙臺市場已被我全面打開，隨著“美容冰箱”生意的不斷火爆，我又不得不在城西和城南各設一家分店。此外，一些美容院和時尚禮品店也主動找上門來，要求代銷這種時髦產品。

后來我發現，在每天應接不暇的顧客中，有一部分是來自周邊縣城的，因為當地沒有化妝品保鮮箱，特意來到煙臺購買。于是我又在周邊地區找了一些化妝品店、美容院幫我代銷。但沒想到的是，在開拓縣級市場時卻遇到了挫折。小縣城的消費能力自然不可以和大城市相提并論，加上周邊地區的許多女性還不了解我們的產品有多棒，持觀望態度者甚眾。眼看幾萬元的產品壓在手上賣不出去，許多縣級代銷商紛紛請我前去“救場”，否則的話，她們就考慮退貨了。于是，我專程趕到各個分售點，了解她們哪個銷售環節出了問題。

一天，我在一個縣城的化妝品店看到這樣一幕：一位中年女性顧客進來看了看美容冰箱后，向營業員詢問價錢，店員回答：“有500的普通型，也有1000元一個的豪華型?！鳖櫩蛽u搖頭走了，看得出她是感覺貴了。望著顧客遠去的背影，我對營業員和老板傳授“秘訣”：“顧客問價時，你們可以這樣回答——每天只需花上2角多錢，你就可以擁有新鮮、健康的化妝品，再也不用擔憂它們會變質損害自己的皮膚。這樣回答有兩個好處，一是利用顧客的好奇心吸引對方的注意力，然后才會認真聽你介紹產品；二是使顧客覺得價錢很便宜?！彼齻儾唤獾貑枺骸盀槭裁疵刻旎?角多錢，就能擁有新潮的美容冰箱?”我解釋說：“一個保鮮箱500元，它的使用壽命起碼有5年，每年365天，這樣每天的花費不就是2角多錢嗎?”化妝品店的老板聽后樂了，大發感慨說：“你不愧是營銷高手啊，我怎么就沒有想到這一招呢!”

在“巧用數字介紹產品”的同時，我還讓各個代銷商準備了兩盒同樣的護膚品，一盒放在美容冰箱里，享受12度的涼爽低溫，另一盒則不去保鮮。她們向顧客介紹產品時，只需拿出兩盒化妝品讓對方親自試用一下，鮮明的對比馬上就凸顯出來了。周邊縣市的8個銷售點運用了我的兩個“金點子”后，生意漸漸變得紅火起來。

由于我的進貨數量越來越大，已經能夠從廠家拿到最優惠的價格，實際上已經成為這個產品在山東省的總代理了。做到2005年3月，我已從時尚保鮮箱中輕松掘金180多萬元，并擁有了自己的銷售公司。