十年５０億，小肥羊的創富之路

從小喜歡做生意

“我從小就喜歡做生意賺錢，就是覺得很有挑戰性。”張鋼這樣告訴記者。而讓張鋼發誓“不再向父母要一分錢”的起因，則是9歲時發生的一件事情，張鋼偷拿了家里幾分錢買了根冰棍，結果被母親發現打了一頓。

高中畢業上了技校，張鋼和同學開始悄悄地做起了自己的第一筆生意——向好朋友借錢假日里擺地攤，賣當時流行的喇叭褲。“10天就賺了300元，要知道當時父母一個月的工資才47元啊”。攥著自己掙來的第一筆資金，張鋼花了100多元買了個喜歡的海鷗照相機，剩下來的就存進了銀行，將生平第一個存折交給了父母。

1984年，張鋼畢業后進了包鋼，當上了燒結工，對于這份正式工作，張鋼決心要好好珍惜。可是枯燥乏味的工作干了三年就讓張鋼動搖了，“那時我才20歲，可其他人都是40多了，看那些老一代的師傅，干了一輩子也就當個車間主任到頭了，很多人還得了心肺方面的職業病，我怎么能這樣就將自己的生命廉價地交出去?”當了幾年的全職看火工后，1988年，張鋼正式做出了決定，每年交給包鋼一筆保證金辦了停薪留職，從此也開始了自己財富生涯的闖蕩。

強化鍛煉判斷力

做服裝生意進貨都是下江浙，僅僅到溫州，就要先從包頭到北京再輾轉到杭州，然后還要顛簸數小時的長途汽車。為了節省一張臥鋪票，拿了一塊布鋪在座位底下，張鋼就鉆到下面睡一覺。“確實非常辛苦，而更重要的是信息不暢，與家里聯系也不方便”。回想當年，張鋼說：這就需要我必須憑借自己的洞察力做事，自己判斷正確了，賣了好價錢，而大家看見我的判斷正確再進來時卻已經晚了。張鋼告訴記者，以前到任何城市轉一圈，就能知道小肥羊在這個城市中的定位、選址，立即就能拿出基本正確的方案，這與當年的鍛煉是分不開的；而現在小肥羊已形成科學的選址模式，通過準確的調研，科學系統的分析，按照規范的開店流程執行。

憑借著倒騰服裝的本錢，積累了10多萬元資產的張鋼接到了一單送上門來的生意。1995年，做服裝時認識的張寧平(現在是小肥羊股東之一)向張鋼借錢。張鋼問他借錢做什么?他說做手機生意。張鋼咨詢后就說，干脆咱倆合起來做，我出5萬元，你出1萬元，股份一人一半。他們從廣州進了十幾臺磚頭大的手機，一臺成本才5000元，上號3600元，那時候電信局一臺手機賣到12500元。“1995年的手機剛剛興起，很好賣，我記得非常清楚的是第一部手機就賺了1700元”，張鋼說，盡管張寧平只出了3000元，自己拿出了全部家底10萬元，但還是按照50％分成給他，而在分享中張鋼也享受著做老大的自豪。

很快，張鋼又與朋友合開了手機經銷部——惠達豐，一天最多的能賺一兩萬。那時政策規定，做手機還可以同時開辦聲訊臺。于是張鋼又在當地率先開了三四家聲訊臺，當了幾年臺長，賺了不少錢。“但是商業判斷告訴我，這個行業前景并不看好”。果然，上世紀90年代后期，手機的普及到了驚人的地步，張鋼說，賣一部手機只能賺幾十元，要在這個行業做大很難了。

“做信息臺我最大的收獲不是賺了錢”，張鋼接愛記者采訪時說：“我當時果斷決定改行，買下了小肥羊總部第一店。”

媳婦拍板定名稱

1999年，張鋼等人終于熬制出了小肥羊秘方，準備開店前，大家正在發愁該起個什么名字時，一天，張鋼隨口說了句“小肥羊”，一旁的媳婦當即激動地說：這個名字好啊，又與涮羊肉有關，吃完了肯定忘不了，又好記，就這個吧。就這樣，“小肥羊”誕生了。

媳婦拍板認可的小肥羊或許是真的太好記了，全國各地冒牌“羊”如雨后春筍般冒出來，由于早些年國家商標法上的一些限制，張鋼始終沒能在國內注冊商標。“你看那些冒牌貨起的名字，什么小羔羊、鮮肥羊，三個字有兩個是學我的，沒骨氣。你就不能起個離我遠點的名字嗎?干嗎跟在我屁股后面?這些人絕對做不起來，因為他本身的品格和胸懷就這樣。”張鋼就是這樣直來直去的人，不過幸運的是，今年6月，張鋼終于拿到了商標注冊證，憑著這個，張鋼也正式全面啟動清剿“假羊”行動。

“這真要感謝我媳婦”，張鋼說：“我老婆絕對是初戀的，愛情故事也很簡單，媳婦是技校比我低一屆的同學，那時學校里盛行談戀愛，我們班也沒女生，也許她覺得我這人可靠吧，就這樣1988年兩人就結婚了。”自此，媳婦就一直做張鋼的下手。

一個小小的涮鍋，卻孕育出50億的餐飲帝國。

作為“小肥羊”創始人的張鋼一定沒想到若干年后他的火鍋企業會被國際頂級投資商3i相中，會被追捧為“中國餐飲第一股”。3i全球執行董事ChrisRowlands被同事拽到香港銅鑼灣的小肥羊火鍋店，見到一片熱火朝天的景象和長長等候的隊伍。他嘗試了辣鍋，味道很棒“這么好的業務，我們怎么不參與其中呢?”其實，他的同事早已經開始和小肥羊接觸了。

這是2005年年底的故事了。連續三年蟬聯中國餐飲百強企業亞軍、中國火鍋企業20強冠軍位置的小肥羊，在七年里大步邁向了國際。一路高調地走在全國消費者面前，而它的舵手——董事長張鋼卻很少露面。本刊記者在包頭小肥羊與3i的簽約儀式上見到了張鋼，和傳說中一樣，平頭、身材偏胖、一臉嚴肅、言語不多，盡力避開媒體和大眾的目光。雖然總是隱居幕后，卻能掌控小肥羊的一舉一動，這些都讓張鋼的故事越傳越遠。

制定火鍋新標準

張鋼，是包頭人耳熟能詳的名字。和包頭人聊天，發現小肥羊的興起有兩個不同版本：一是，張鋼自己研發了一個不醮小料吃火鍋的方法，于是和幾個兄弟一起開起了火鍋店，結果一發不可收拾；另外一個是，張鋼和朋友聚餐，發現不醮小料的火鍋好吃而且方便推廣，于是花大價錢買下了火鍋底料配方，開始發展小肥羊火鍋。

事實上，1984年技校畢業的張鋼分在包鋼燒結車間當工人，1988年在包鋼辦理停薪留職后，開始倒騰服裝買賣，接下來在手機和信息臺行業征戰數年，但這些一直沒留住張鋼的腳步，直到他碰到了下一個機遇——火鍋。

熟知張鋼的人特別是現在小肥羊的董事和高層都知道，當時張鋼在內蒙古通遼開辦了一個信息臺，他經常在那附近與朋友吃羊肉火鍋，是不醮小料的，覺得味道不錯。而同時，在呼和浩特有一家四川火鍋店，生意相當好，三家分店都人滿為患。張鋼意識到羊肉火鍋將是一個大市場，很快，張鋼的妹夫、舅爺都加入了火鍋湯料的研究中。提到這段經歷，張鋼說道：“我們家有一個大桌子，專門用來涮火鍋。那段時間，我身邊的朋友幾乎都來吃過小肥羊的火鍋。”

湯料經過改進的小肥羊涮肉火鍋，在1999年8月8日正式開業，張鋼與老朋友陳洪凱共同投資，成為小肥羊最初的創始人。

涮羊肉醮小料，傳統吃法一傳就是百年。在這種吃法中，附屬原材料配料繁雜，麻醬、蝦油、腐乳、韭菜花，樣樣不能少，調制起來非常麻煩，因此好的涮羊肉店必須配備技術精良的配料師父。沒有調配精良的佐料，羊肉涮久了，湯料會變得乏味。而不醮小料吃火鍋，小肥羊理直氣壯地把復雜的事情簡單化，使得小肥羊的火鍋標準化有了標準的基礎，為連鎖經營提供了極大便利，也省卻了傳統火鍋制作的盤盤碟碟。除此以外，中式餐飲口味過于依靠廚師，這是中國餐飲企業不成規模的主要原因之一。一百個店一百個廚師一百個味道，不能標準化，也就很難成規模。傳統火鍋配料師父稀缺，遏制著涮羊肉產業的規模化經營。小肥羊湯鍋底料工業化生產，有條件進行質量控制，也能統一口味。因為統一配送湯鍋底料，省略了廚房加工的過程，也解決了中餐餐廳廚房面積過大以至營業面積不足的問題。

而且，張鋼最先意識到采用內蒙古的羔羊肉作為主要原材料，從加工環節、屠宰環節利用排酸工藝，羊肉排酸后，膻味就降低了，羊肉入湯后就比較鮮香。為此，小肥羊在錫林格勒大草原上建立了肉業生產基地。內蒙古的羔羊肉和自己獨特配方的火鍋底料做到了可控，小肥羊也就從餐飲行業最難控制的產品角度建立了一定的壁壘。這為小肥羊的規模化、連鎖化經營埋下了伏筆、打下了良好的基礎。

直營戰略大擴張

小肥羊第一家店，每到就餐時間就人滿為患，僅僅兩個月，張鋼不得不啟動第二家小肥羊，而第二家店也一樣紅火，不停地翻臺，這讓張鋼看到了連鎖發展的必要。于是，在特許加盟的連鎖鏈條上，小肥羊在全國一路攻城掠地。2002年，小肥羊的營業額達到25億元，一躍成為中國本土餐飲業的老大。

這一年小肥羊三歲了，發展速度快，規模大，問題也就出來了。

小肥羊的連鎖類似于區域主加盟商的區域管理模式。在前期，這種模式可以化整為零，在各省找一個單店作為一級加盟商，讓其對當地投資者進行言傳身教。在一定區域內打開了市場，每一個店的成功緊接著可以引來更多的加盟者。想加盟的人主要向一級加盟商申請，各地單店主要對一級加盟商負責，總部主要對一級加盟商負責，一般一級加盟商報上來的新加盟者總部都會允許加盟，這樣就減少了很多繁瑣環節，使整個企業飛速發展。但是，由于加盟控制的隨意性太強，造成小肥羊各地形象不統一，財務、預算監控不善，總部與單店溝通過少，責任模糊等諸多矛盾。

代理經營不僅是經營權的簡單出讓，而應包括商標持有者對代理商的有力監管。加盟店要的是利益，而張鋼要的是規模效應，在小肥羊總部與加盟商之間出現了矛盾。這時，一些加盟店被曝光出現衛生質量問題，甚至被當地衛生主管部門亮出了紅燈，這些嚴重影響了小肥羊的品牌形象。

加盟店為小肥羊的擴張立下來了汗馬功勞，可如今張鋼不得不在這員“猛將”身上動刀子了。從2003年底開始，小肥羊抵御住了各地不斷要求加盟的申請，大刀闊斧地進行全面的戰略調整，將前期追求加盟數量的擴張模式調整為專著品牌信譽、確保穩健經營的方向上來。對于各地合約到期又做不好的加盟者，小肥羊一律收回改為直營，堅定地將上海、北京、西安、深圳、天津等五大城市定為直營的戰略城市；同時總部明令，往后只要是肯德基、麥當勞設點之處，鄰近小肥羊的店面全部都得直營。

2004年，小肥羊5歲了，加盟服務中心在北京成立，負責嚴格審查每個加盟者的申請要求，掌控和監管加盟店。從2003年以后，小肥羊的加盟店和直營店一直經歷著調整，到2005年，小肥羊門店數達720家，其中直營店80家，加盟店640家。營業規模達到50億元人民幣。張鋼說：“這600多家加盟店，最終能保留的也就300家左右。”截至2006年7月的統計數據，小肥羊火鍋連鎖店718家，其中直營店146家。

趕上國際大步伐

在2005年餐飲百強的統計中，火鍋占中國餐飲行業的三分之一江山。小肥羊穩居火鍋企業頭把交椅數年，然而，這樣的發展規模還不能滿足張鋼的大胃口。張鋼的理想是“有太陽的地方就有小肥羊”，這首小肥羊公司的司歌，描繪了小肥羊國際化的藍圖。

2005年，小肥羊在海外的擴張速度開始加快。先后在香港、澳門、中國臺灣、多倫多開始探索，香港的四家店為小肥羊創造了1.4億元的營業額，多倫多小肥羊店試營業的當天流水就有5萬元。到了2006年，小肥羊在海外關閉了加盟的大門，只做直營店，合伙伙伴可以參股。目前，小肥羊在中國臺灣、新加坡、中國澳門、韓國、日本等地的分店將陸續開張，而在歐洲的布點也在緊鑼密鼓地準備著。據了解，打開日本市場是小肥羊現在的當務之急，也是最棘手的。眾所周知，日本市場對飲食要求最為嚴格，小肥羊總部要供應日本營業店的鍋底湯料，必須經過日本海關嚴格的檢測。不過，小肥羊的機械化生產讓張鋼非常有信心，而且小肥羊的原料小到辣椒干、枸杞，都是經過精挑細選的，小肥羊只要攻克了日本市場，其產品質量也將更上一個臺階。

美味佳肴贏美譽

與此同時，張鋼也在著手引進國際資本，企圖利用國際資本敲開國際市場。引進國際投資的同時也要解決人才缺乏的壓力。

事實上早在小肥羊3歲時，張鋼就作了一個驚人的決定，讓出股份引進人才。在內蒙古營銷界極有聲譽的蒙牛副總孫先紅成為小肥羊的股東，在蒙牛負責資本運作的盧文兵成為小肥羊內蒙古公司的總經理，而原來衡水駐京辦事處的張占海被提升為小肥羊北京公司的總經理。到2005年，小肥羊集團公司的股東已經達到47人。小肥羊兩位創始人張鋼與陳洪凱的股份也從100％降到40％，而小肥羊各地分公司的股東已經超過500人。3i亞洲區聯席主管、董事總經理彭德恩就很欣賞張鋼的這種做法，“我們選擇小肥羊作為業務伙伴有很多原因，其中包括其成功的業務模式和中國餐飲市場的快速增長。但是我個人最為欽佩的是小肥羊董事長張鋼的為人和他建立起來的管理團隊，他很樂于和他的團隊分享。”

除了人才，引進3i的投資，將加速小肥羊國際化進程。3i在餐飲投資方面經驗豐富，且積累了廣泛的資源，它投資的餐飲企業遍布全球，這些資源對小肥羊實現全球擴展是非常有利的。至此，小肥羊上市的計劃也浮出水面。

在談到小肥羊的上市進度時，小肥羊常務副總裁盧文兵就表示，2008年是其正常的上市速度。小肥羊2005年的財務報表已經通過了一家國內會計事務所和一家國際四大會計事務所的審計，按照上市需要，企業必須有連續三年經過審計的盈利報表規定，算起來2008年正好是其上市的時機。據我們了解，大型餐飲企業財務報表已經審計的也就小肥羊一家，因此率先上市應該不成問題。正是因為小肥羊財務的規范，3i才會聯手普凱基金帶著2500萬美元的資金順勢進入。這又體現了張鋼的前瞻眼光。

調味行業新殊榮

“目前，全球任何一家小肥羊店的火鍋湯料都來自小肥羊調味品公司。”內蒙古小肥羊調味品公司總經理云革說。

近日，由中國發展監督管理委員會和中國質量管理體系認證中心組織的“中國調味品十強企業”評選活動經過歷時半年對200多家企業的篩選，終于塵埃落定，小肥羊調味品公司摘得“中國調味品十強企業”、“中國優質名牌產品”兩項殊榮。

小肥羊調味品公司是小肥羊餐飲連鎖唯一的火鍋調味品的生產基地，也是目前全球最大、現代化程度最高、生產規模最大的火鍋調味品生產基地。

連鎖店上市香港

據悉，小肥羊擬將IPO上市集資所得用于擴大羊肉加工及烹調配料的生產產能。2006年7月，小肥羊引入戰略投資者3i集團和普凱基金，得到2500萬美元的戰略投資。小肥羊公司赴港上市的消息早在2006年就已傳出，但實質步伐卻一直延遲到2008年。

目前，餐飲消費類企業的上市浪潮仍在持續。繼全聚德、鄭州三全、旺旺上市后，有報道稱真功夫、太子奶等均有望在今年登陸港股市場。

如今，小肥羊擁有三個全資控股子公司、五個分公司、一個物流配送中心、六個省級總代理、六個市級代理、718家連鎖店。公司直營及特許連鎖經營的“小肥羊火鍋店”遍布了全國32個省市區(包括香港地區)。