神奇的“襪子”

前幾年，表哥的鞋店開張伊始，沒有本錢，沒有經驗，時常聽見他訴苦，說競爭激烈，生意難以維持。可是漸漸地，就不再聽見他訴苦了，倒是常聽見他爽朗的笑聲，可以肯定，他的生意越來越紅火了。

我穿的鞋都是從表哥那兒買。那次去買鞋子，我見到了一位挑剔的顧客。表嫂服務非常周到，仍然不能使她滿意。那位穿著時髦的少婦試穿鞋子時，小一號嫌擠，大一號則嫌太寬松，雖然她已經對那雙鞋子的款式比較滿意，可是就在鞋子的號碼上拿不定主意。

表嫂笑著對她詭“你的襪子穿得太厚了，如果換一雙真絲的襪子，穿起來肯定舒服，我剛買了一雙真絲襪子，要不你換上再試一試?”那位少婦同意了，表嫂進里屋拿出了一雙還沒有打開封口的襪子，讓顧客穿上。顧客換了襪子再試那雙小一號的鞋子，果然感覺非常滿意。表嫂說：“這雙襪子也送給你吧，我另外再去買一雙。”顧客很高興，買走了鞋子。

這時表哥來了，我們去里屋說話。忽然，我看到里屋的桌子上有一沓新襪子。我笑著問表嫂：“你那雙襪子本來就不是買給自己穿，而是給顧客準備的吧?”

表嫂也笑了，告訴我說：“皮鞋都是越穿越寬松，可是一些顧客在買新皮鞋時就要求合腳，穿得稍微不舒服就不買了，所以我就準備了一些襪子，讓他們換了襪子再試，襪子的厚薄雖然差別不大，但感覺絕對不同。其實這些都是為他們著想，如果他們將鞋子穿一段時間再覺得不合適，那就麻煩了。”

表哥笑道：“都是我出的主意啊。”表嫂不讓他說是自己的主意。看著他們爭功，我感覺很有趣，也為他們感到高興。他們知道顧客的心理，在顧客猶疑不定時，不是把一些觀點強加給別人，而是巧妙地通過事實讓他們接受。這樣很好地緩解了主顧之間的關系，也活躍了氣氛。

現在，在這條高檔服裝商鋪林立、競爭激烈的街道上，表哥的鞋店立穩了腳，生意興隆，顧客盈門，他成了一個成功的店主。